Если переговоры заходят в тупик

Подготовка переговоров

Цели:

1. Определи реальный максимум в переговорах.

2. Определи необходимый минимум в переговорах.

3.Когда приходится вести переговоры на несколько задач, расставь приоритеты, рассчитай время.

4.Определи, какими целями ты можешь пожертвовать, ради достижения более значимых целей.

Приемы воздействия:

1.Устанавливай доверие: дружелюбный тон, демонстрируй уважение, уклоняйся от конфронтации, исключи из лексикона слово «нет», начинай с отвлеченных тем, найди общее, что вас объединяет с оппонентом.

2.Подыграй чувствам. Нащупай скрытые чувства оппонента и подыграй им.

3.Плавно направляй ход переговоров. Действуй в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивай, проси совета.

4. Незаметно меняй все местами: скажи, что понимаешь, и уже учел в своих предложениях высказанные моменты. Если выстроишь свои аргументы по замечаниям клиента, ты дашь ему именно то, что он ищет.

Этапы ведения переговоров

· уточнение интересов и позиций сторон

· обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы

· достижение соглашения.

Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Часто оппоненты уверены, что они адекватно поймут друг друга, не прилагая особых усилий. Однако слушание — это весьма непростое искусство.

Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется посредством аргументации, т. е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-либо мнения.

Умение задавать вопросы — важная составляющая эффективного обсуждения предложений сторон. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительную информацию, активизировать процесс обсуждения, направить дискуссию в нужное русло.

Если переговоры заходят в тупик

В этом случае есть два варианта развития событий. А именно:

· Уход из-за стола переговоров.

В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

o прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации

o не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы рассержены и повинуетесь мгновенному импульсу

o следует четко изложить оппоненту суть разногласий, вынудивших вас пойти на решительный шаг

o никогда не сжигайте мосты. Большинство взаимодействий носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в парламенте, партнеров по бизнесу, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т.д.

o если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом оппоненту

o если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок по достоинству и не отвергайте с порога его предложений.

· Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации. Этот вариант предполагает продолжение переговоров. В этом случае весьма эффективным может быть использование чисто технического средства — объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность участникам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своей делегации или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода их тупиковой ситуации.

При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться.

Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством.