Вопрос 27. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

. Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение -- это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. В Соедененные(ых) Штаты(ах) Америки такие ситуации составляют 90--95% всех гражданских исков.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [5].

1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с поставленной задачей перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет прочий. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

4. Переговоры о создании новых условий. Их поставленной задачей является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров [3]. * информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия); * коммуникативная (налаживание новых связей, отношений); * регуляции и координации действий; * контроля (например, по поводу выполнения соглашений); * отвлечения внимания (одна из сторон стремится достичь победы час для перегруппировки или наращивания сил); * пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности); * проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее). Существует три типа совместных решений участников переговоров: * компромиссное, или "срединное решение"; * асимметричное решение, относительный компромисс; * нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.