Переговорный процесс, его содержание, функции, структура

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения.

Содержание переговорного процесса состоит из трех пунктов:

1. Подготовка к переговорам (предпереговорная стадия).

2. Ведение переговоров и достижение договоренностей (стадия взаимодействия).

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация)

Функции переговорного процесса.

1. Направленность на совместное решение проблемы.

2. Информационная. Выяснение позиции оппонента и информирование о своей позиции.

3. Коммуникативная. Установление постоянных каналов коммуникации.

4. Регуляционная. Регуляция, контроль и координация действий сторон.

5. Решение собственных задач.

6. Пропагандистская. Формирование общественного мнения.

Структура переговорного процесса.

То, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся. В теории переговоров выделяются несколько этапов переговорного процесса:

а) взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. д. На этом этапе наиболее полно реализуется информационно-коммуникационная функция переговоров, вырабатываются основы общего языка;

б) дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;

в) итоговый этап, состоящий в работе над соглашением. Он может быть сложным, но все же не столь критичным, как второй этап.

Стратегии и тактика переговорного процесса. Модели поведения партнеров в переговорном процессе.