Переговоры требуют сосредоточения внимания на всех факторах, способствующих достижению результата, вопреки психологическим барьерам, возникающим из-за несхожести или противоположности интересов сторон, а также личностных особенностей участников.
Предварительные знания о личности партнера по переговорам должны создать рабочую установку, в которой негативное из прошлого опыта расценивается как полезное предупреждение, а позитивное — как залог успеха. Работая бок о бок, важно отделять проблему от людей, разбираться с проблемой, а не с друг с другом.
Эмоционально-волевая подготовка требует учета следующих рекомендаций. Оптимальное состояние переговорщиков на момент начала переговоров — полное спокойствие, готовность простить партнеру его возможный эмоциональный всплеск, тем более, что он может быть инициирован не им. Личная предубежденность и эмоциональная взвинченность — одни из самых существенных препятствий на пути к соглашению.
Важным условием ведения переговоров является мобилизация волевых усилий переговорщиков, направленных на достижение соглашения. Такой сложный эмоционально насыщенный коммуникативный акт, как переговоры, требует участия волевых психических процессов, а именно, произвольного внимания и памяти, логического мышления и творческих приемов, взвешенной и сдержанной речи, контролируемых эмоций. Переговорная деятельность успешно протекает на фоне волевых состояний оптимизма, активности, готовности к разумному риску и разумным уступкам. Она более адекватна, если обеспечивается волевыми свойствами личности, а именно целеустремленностью и настойчивостью (в сочетании с гибкостью), решительностью и самообладанием, уверенностью в себе. Конечно, во многом воля к достижению соглашения зависит от того, насколько негативные последствия заключенного соглашения более приемлемы, чем отказ от договоренности. Однако в любом случае необходимы навыки преодоления препятствий адекватной переговорной деятельности внутри себя.
|
|
Участник переговоров, приступая к их подготовке, должен пройти своеобразный "аутотренинг", цель которого состоит в физической и психологической мобилизации, создании необходимого настроя на достижение соглашения.
Важный этап подговки переговоров, способствующий повышению уверенности в себе, — работа над самопрезентацией. Под самопрезентацией или самоподачей понимают способность вмешиваться в процесс формирования своего образа у собеседника. Посредством стиля одежды, манеры обращения, демонстрации своего позитивного отношения к другой стороне создается первое впечатление, которое становится неосознаваемым фоном всего процесса переговоров.
|
|
Создавая пространство своего образа, следует исходить из установки: "все мои проявления ориентированы на потребности партнера". Одной из наиболее удачных для учета потребностей партнера схемой является пирамида потребностей А.Маслоу[79].
Рис.9. Пирамида потребностей А.Маслоу.
Физиологические потребности партнера обслуживаются вашим внешним обликом. Все каналы восприятия участвуют в создании вашего образа (зрительный, слуховой, тактильный, обонятельный). Аккуратность, деловой стиль одежды со вкусом и проявлением индивидуальности, сдержанное подчеркивание мужественности или женственности в зависимости от пола переговорщика неосознанно воздействуют на эту группу потребностей.
Потребность в безопасности обеспечивается проявлениями надежности партнера в жестах и словах, избеганием доминирующих, авторитарных жестов и высказываний, а также тех, которые воспринимаются как неуверенность в себе (например, суетливость, лишние движения или, напротив, скованность).
Социальные потребности удовлетворяются, когда обеспечивается информирование партнера и возможность с его стороны свободно объективировать информацию, когда он видит, что его внимательно и активно слушают. Кроме того, имеется возможность проявить свои эмоции и отреагировать на эмоции партнера. Так, искренняя доброжелательная улыбка, мягкий юмор способствуют установлению контакта, а проговаривание вслух как эмоций партнера, так и своих чувств, обеспечивают эмоциональную разрядку, когда обстановка накаляется.
Потребность в уважении и признании требует учета индивидуальности партнера, избегания ошибок в произнесении его фамилии, имени, отчества, его статуса, названия фирмы, ее продукции и др. Признание заслуг и достижений партнера и фирмы поможет Вам в межличностных отношениях с переговорщиками.
Потребность в самореализации обеспечивается в процессе совместного творчества, доброжелательного поиска решений и выхода из сложных ситуаций, оценки успехов партнера в продвижении переговорного процесса, учета его знаний, опыта и взаимного использования таковых.