Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий, на каждой их которых решаются вполне определенные психологические задачи: подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров); предварительный отбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах); поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов); завершение (выход из возникшего кризиса или переговорного тупика).
Первая стадия — подготовка к началу переговоров. Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.
Кроме сбора информации необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах и ответить на такие вопросы:
В чем состоит основная цель проведения переговоров? Какие есть в распоряжении альтернативы? (Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми.) Если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон? В чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?
Также прорабатываются процедурные вопросы:
Где лучше проводить переговоры? Какая атмосфера ожидается на переговорах? Важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?
Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50 % зависит успех всей дальнейшей деятельности. При игнорировании этой стадии эффективность переговоров не может превышать, по оценкам специалистов, 10 %.
Таблица 3
Возможные цели и результаты участия в переговорах
Формулировка целей | Возможные результаты |
отражают в максимальной степени наши интересы | наиболее желательные для нас результаты |
учитывают наши интересы | допустимые результаты |
практически не учитывают наши интересы | неприемлемые результаты |
ущемляют наши интересы | совершенно неприемлемые результаты |