По теме 8

Задание. Оцените эффективность рекомендаций примени­тельно к своей работе с людьми. Выделите си­туации, в которых данные правила переговоров не уместны. Сформули­руйте свои. Переговоры – одно из эффективных средств разреше­ния кон­фликта. Метод принципиальных переговоров – реше­ние про­блемы, исходя из сути дела, позволяет достичь того, что вам по­лагается по праву и остаться при этом в рамках прили­чий1.

Правила переговоров в конфликтах

1. Отделите человека от проблемы – обсуждайте про­блемы, а не друг друга. В условиях конфликта возникает тен­денция переносить недовольство позицией оппонента на лич­ность этого оппонента. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Чтобы разрешать конфликт, необяза­тельно изменять личность оппонента. Более того, лучше постараться понять его переживания и образ мыслей.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Пози­ции более или менее открыто формулируются конфликтую­щими сторонами, тогда как каждая из них даже свои собст­венные интересы не всегда ясно осознает, не говоря уже об интересах другой стороны. Конфликт обычно разгорается во­круг позиций, но подлинными движущими силами его явля­ются интересы. Как правило, согласовать интересы конфлик­тующих сторон удается лучше, чем согласовать их позиции. У человека интересов гораздо больше, чем те, ко­торые выража­ются в занятой им позиции.

3. Ищите взаимовыгодные варианты. Нередко люди опа­са­ются предлагать оппоненту в процессе переговоров какие-то недостаточно продуманные или кажущиеся не слишком для них выгодными варианты, боясь, что это ослабит их позиции: оппонент может сходу ухватиться за то, что пред­ложено, и добиться преимущества. Чтобы избежать этого, следует отде­лять предложение вариантов от принятия окончательного ре­шения. Предлагая оппоненту разнооб­разные варианты, вы можете выяснить его предпочтения и учесть его интересы.

4. Настаивайте на использовании объективных критериев. Вариант, в котором учтены интересы оппонента, может не устроить его. Чтобы выйти из такого положения, необхо­димо иметь объективные критерии оценки предлагаемых решений. Эти критерии должны признаваться обеими кон­фликтующими сторонами. Они не должны зависеть от же­ланий одной из сто­рон, а быть справедливыми и практич­ными. Пример крите­риев: традиция, экспертная оценка, профессиональная норма, научный расчет и т. п.