25. Основные технологии компромисса и сотрудничества. Приемы нормализации отношений в преддверии переговорного процесса.Техника открытого разговора и метод «принципиальных переговоров», раскрыть их сущность.
Если же стороны понимают, что проблема важна для каждой из них и она стоит того, чтобы её решить с учетом обоюдных интересов, то они используют путь переговоров.
Так, как переговоры используются при этих стратегиях, важно нормализовать отношения оппонентов в преддверии переговорного процесса.
Одним из приемов, позволяющим сделать это, является техника ПРИСН (последовательное и реципрокные ( взаимные от лат. – reciprocus ) инициативы в снижении напряжения).
Этот метод (ПРИСН предложен социальным психологом Ч. Осгудом) успешно применяется при разрешении конфликтов разного уровня: международных, межгрупповых, межличностных.
Он (ПРИСН ) включает следующие правила:
- делать искренние, публичные заявления о том, что одна из сторон конфликта хочет остановить его эскалацию;
|
|
- объяснять, что примирительные шаги обязательно будут осуществлены. Сообщить что, когда и как будет сделано;
- выполнять обещанное;
- побуждать оппонента к обмену уступками, но не требовать их в качестве условия выполнения собственных обещаний;
- уступки должны осуществляться в течение достаточно длительного времени и даже в том случае, если другая сторона не отвечает взаимностью. Они не должны приводить к увеличению уязвимости стороны, их осуществляющей.
В основе компромисса лежит технология «уступок сближения» или, как еще называют, торг.
Считается, что компромисс имеет недостатки:
- споры по поводу позиций приводят к урезанным соглашениям;
- создается почва для различных уловок;
-возможно ухудшение отношений, так как могут быть угрозы, давление, срыв контактов;
- при наличии нескольких сторон торг усложняется и т.п.
(По мнению Д. Лоуэлла: «Компромисс – это хороший зонтик, но плохая крыша; на какое-то время он целесообразен, часто нужен в межпартийной борьбе и почти никогда не нужен тому, кто управляет государством»).
Несмотря на это, в реальной жизни компромисс применяют очень часто. Для его достижения может быть рекомендована техника открытого разговора.
Что это такое и как она проявляется:
- заявить, что конфликт невыгоден обоим;
- признать свои ошибки, уже сделанные в конфликте. (Они наверняка есть, и признать их для вас почти ничего не стоит);
- сделать уступки оппоненту, где это возможно. В том, что в конфликте не является для вас главным. (В любом конфликте можно найти несколько мелочей, в которых ничего не стоит уступить. Можно уступить и в серьезных, но не в принципиальных вещах);
|
|
- высказать пожелание об уступках, необходимых со стороны оппонента. (Они, как правило, касаются ваших основных интересов в конфликте);
- спокойно, без негативных эмоций обсудить взаимные уступки, при необходимости и возможности скорректировать их;
- если удастся договориться, то как-то договориться, что конфликт исчерпан.
Способ сотрудничества целесообразно осуществлять по методу «принципиальных переговоров» ( Р. Фишер, У. Юрии, 1990).
Он сводится к следующему:
а) отделение людей от проблемы:
- разграничьте взаимоотношения с оппонентом от проблемы;
- поставьте себя на его место;
- не идите на поводу своих опасений;
- показывайте готовность разобраться с проблемой;
- будьте твердыми по отношению к проблеме и мягким к людям.
б) внимание интересам, а не позициям:
- спрашивайте: «Почему?» и «Почему нет?»;
- фиксируйте базовые интересы и их множество;
- ищите общие интересы;
- объясняйте жизненность и важность ваших интересов;
- признавайте интересы оппонента частью проблемы.
в) предлагайте взаимовыгодные варианты:
- не ищите единственный ответ на проблему;
- отделите поиск вариантов от их оценки;
- ищите взаимную выгоду;
- выясняйте, что предпочитает другая сторона.
г) используйте объективные критерии:
- будьте открыты для доводов другой стороны;
- не поддавайтесь давлению, а только принципу;
- по каждой части проблемы используйте объективные критерии;
- используйте несколько критериев;
- используйте справедливые критерии.