1. ПАКЕТИРОВАНИЕ. Пакетирование состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде пакета, т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида пакета. Один из них отражает концепцию торга, другой – совместный с оппонентом - анализ проблемы. Использование пакета в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное пакетное предложение называется продажей в нагрузку. Пакет, применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в пакет.
2. ВЫДВИЖЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ. Выдвижение требований в последнюю минуту применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то может пойти на уступку.
3. ПОСТЕПЕННОЕ ПОВЫШЕНИЕ СЛОЖНОСТИ обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы.
|
|
4. РАЗДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ НА ОТДЕЛЬНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ заключается в отказе от попыток сразу решать проблему целиком и выделения в ней отдельных компонентов.
В. Тактические приемы, применяемые на отдельных этапах переговоров.
Этап уточнения позиций. Здесь целесообразны следующие приемы:
1) завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента;
2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для тога: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу;
3) отмалчивание принимается для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров;
4) блеф – дача заведомо ложной информации.
Открытие позиций при их уточнении может осуществлять-ся через следующие тактические приемы:
а) прямое открытие позиции в выступлениях или ответах на задаваемые вопросы;
б) открытие позиции через уточнение позиции партнера.
Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий:
1) указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:
- указание на недостаточность полномочий;
- указание на нервозность, возбужденное состояние;
|
|
- указание на отсутствие альтернативных вариантов;
- указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
- отрицательные оценки действий без аргументации;
2) упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента;
3) искажение позиции оппонента, т.е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями;
4) угрозы и давления на оппонента с целью добиться уступок на него. Могут быть реализованы в формах:
- предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;
- указания на возможность прерывания переговоров;
- указания на возможность блокирования с другими;
- демонстрация силы;
- выдвижение экстремальных требований;
- предъявление ультиматума.
Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достичения цели.
5) поиск общей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.
Этап согласования позиций. Здесь целесообразны следующие приемы:
1) принятие предложений – согласие с предлагаемыми решениями;
2) выражение согласия с частью предложений;
3) отклонение предложений оппонента – прием, основанный на подчеркивании различий;
4) внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинять оппонента в срыве переговоров;
5) вымогательство. Одна сторона выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято;
6) растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование;
7) оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства;
8) возвращение на доработку предложений;
9) возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить;
10) двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них заложила в формулировку двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.