2015-05-30
4176
В результате обсуждения участники переговоров определяют основные варианты решения проблемы, после чего они приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться. Область, где возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством.
Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Если вы пришли в антикварный магазин, чтобы купить старинный серебряный сервиз стоимостью в тысячи долларов, а у вас — только сотенная купюра, не стоит ожидать, что с помощью искусных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. Торг здесь неуместен.
Графически самый простой вариант переговорного пространства можно представить следующим образом.
Один из вариантов переговорного пространства
Достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства, относительно равноудаленной от границ допустимого.
