Введение. Главаॱ 1.ॱ Теоретическийॱ анализॱ проблемыॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеров 7

Оглавление

Введение. 3

Главаॱ 1.ॱ Теоретическийॱ анализॱ проблемыॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеров 7

1.1.ॱ Понятиеॱ мотивацииॱ вॱ современнойॱ психологии. 7

1.2.ॱ Особенностиॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельности. 13

Главаॱ 2.ॱ Мотивационныеॱ программыॱ какॱ факторॱ повышенияॱ эффективностиॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компании. 19

2.1.ॱ Экспериментальноеॱ исследованиеॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компанииॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек». 19

3.ॱ Рекомендацииॱ поॱ повышениюॱ эффективностиॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговыхॱ компаний. 42

Заключение. 52

Библиографическийॱ список. 55

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 58

Введение

Вॱ последнееॱ времяॱ исследованиямॱ мотивацииॱ деятельности,ॱ ориентированнойॱ наॱ достиженияॱ (профессиональные,ॱ учебные,ॱ спортивныеॱ ॱ иॱ ॱ т.п.),ॱ придаетсяॱ всеॱ большееॱ значение.ॱ Изучаютсяॱ интересыॱ иॱ установки,ॱ эмоциональныеॱ реакцииॱ наॱ неудачу,ॱ разногоॱ родаॱ ॱ атрибуцииॱ ॱ иॱ ॱ представленияॱ индивидаॱ оॱ ॱ себеॱ какॱ показатели,ॱ определяющиеॱ достиженияॱ вॱ учебнойॱ иॱ профессиональнойॱ деятельности.ॱ Особоеॱ вниманиеॱ ॱ ученыеॱ ॱ уделяютॱ ॱ интеграцииॱ представленийॱ оॱ ॱ когнитивныхॱ ॱ иॱ ॱ эмоциональныхॱ ॱ компонентахॱ ॱ мотивационногоॱ процесса,ॱ созданиюॱ болееॱ ॱ целостнойॱ ॱ картины,ॱ ॱ отражающейॱ ॱ функционированиеॱ мотивацииॱ деятельности.

Изучениемॱ проблемॱ мотивацииॱ вॱ отечественнойॱ литературеॱ занималисьॱ такиеॱ авторы,ॱ какॱ Е.П.ॱ Ильинॱ (2000),ॱ В.А.ॱ Ядовॱ (1979),ॱ В.Г.ॱ Асеев,ॱ Е.П.ॱ Ильинॱ (1995;ॱ 2000),ॱ А.Н.ॱ Леонтьевॱ (1976),ॱ П.М.ॱ Якобсонॱ (1969)ॱ иॱ другие.ॱ Изॱ зарубежныхॱ авторовॱ следуетॱ отметитьॱ Дж.ॱ Аткинсонаॱ (1964),ॱ ॱ С.ॱ Гроффаॱ (1992),ॱ МакКлеландаॱ (1971),ॱ А.ॱ Маслоуॱ (1955),ॱ Х.ॱ Хекхаузенаॱ (1986)ॱ иॱ др.ॱ

Актуальностьॱ работыॱ связанаॱ сॱ тем,ॱ чтоॱ людиॱ постоянноॱ вовлеченыॱ вॱ разнообразнуюॱ деятельностьॱ иॱ осуществляютॱ тоॱ илиॱ иноеॱ поведение.ॱ Дляॱ поискаॱ ответовॱ наॱ вопросॱ «почему?»,ॱ «радиॱ чегоॱ выполняетсяॱ определеннаяॱ деятельность?»ॱ психологамиॱ былॱ введенॱ конструктॱ «мотивация».

Реализацияॱ стратегическихॱ задачॱ иॱ краткосрочныхॱ плановॱ любойॱ организацииॱ предполагаетॱ выполнениеॱ ееॱ персоналомॱ (привлекаемымиॱ человеческимиॱ ресурсами)ॱ определенныхॱ действий,ॱ частоॱ называемыхॱ производственнымиॱ функциями.ॱ Вॱ тожеॱ времяॱ эффективностьॱ использованияॱ отдельногоॱ работникаॱ зависитॱ неॱ толькоॱ иॱ неॱ сколькоॱ отॱ егоॱ способностиॱ выполнятьॱ требуемыеॱ функции,ॱ сколькоॱ отॱ «прилежания»,ॱ сॱ которымॱ этиॱ функцииॱ выполняются.ॱ Одногоॱ уменияॱ выполнятьॱ профессиональныеॱ обязанностиॱ неॱ достаточноॱ дляॱ достиженияॱ целейॱ организации.ॱ Толькоॱ сочетаниеॱ сильнойॱ трудовойॱ мотивацииॱ иॱ профессиональногоॱ мастерстваॱ обеспечиваютॱ достижениеॱ результата.

Путьॱ кॱ эффективнойॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ человекаॱ лежитॱ черезॱ пониманиеॱ егоॱ мотивации.ॱ Важноॱ знать,ॱ какॱ возникаютॱ илиॱ вызываютсяॱ теॱ илиॱ иныеॱ мотивы,ॱ какॱ иॱ какимиॱ способами,ॱ мотивыॱ могутॱ бытьॱ приведеныॱ вॱ действие,ॱ какॱ осуществляетсяॱ мотивированиеॱ людей.ॱ Психологиॱ отмечаютॱ такжеॱ изменениеॱ характераॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ наॱ разныхॱ этапахॱ карьеры.ॱ Вॱ связиॱ сॱ этимॱ представляетॱ интересॱ оценкаॱ динамикиॱ еёॱ мотивационнойॱ сферы,ॱ влияниеॱ измененияॱ мотивацииॱ наॱ эффективностьॱ профессиональнойॱ деятельности.

Такимॱ образом,ॱ назрелаॱ необходимостьॱ исследованияॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ продаж.ॱ Сॱ однойॱ стороны,ॱ необходимостьॱ внедренияॱ вॱ практикуॱ психологическихॱ исследований,ॱ выходॱ кॱ реальномуॱ поведениюॱ человека,ॱ кॱ егоॱ регуляцииॱ требуетॱ сегодняॱ познанияॱ закономерностейॱ поведенияॱ человека,ॱ особенноॱ вॱ отношенииॱ побужденийॱ иॱ ихॱ реализации.ॱ Сॱ другойॱ стороны,ॱ возникаетॱ необходимостьॱ раскрытияॱ связейॱ внутреннихॱ мотивационныхॱ тенденцииॱ человекаॱ кॱ действию.ॱ

Цельॱ исследования ॱ –ॱ изучитьॱ особенностиॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговыхॱ компаний.

Гипотеза:ॱ мотивацияॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговыхॱ компанийॱ сॱ развитойॱ системойॱ мотивацииॱ иॱ еёॱ отсутствиемॱ имеетॱ различия,ॱ проявляющиесяॱ какॱ вॱ уровнеॱ мотивацииॱ достиженияॱ успеха,ॱ такॱ иॱ ॱ вॱ структуреॱ мотива.

Дляॱ подтвержденияॱ выдвинутойॱ гипотезыॱ необходимоॱ решитьॱ следующиеॱ задачи:

1. Изучитьॱ теоретическуюॱ литературуॱ поॱ проблемеॱ исследования;

2. Выявитьॱ особенностиॱ структурыॱ мотивации;

3. Выполнитьॱ сравнительныйॱ анализ,ॱ сделатьॱ выводыॱ обॱ особенностяхॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ различныхॱ торговыхॱ компанийॱ иॱ разработатьॱ рекомендацииॱ поॱ повышениюॱ трудовойॱ мотивации.

Объектॱ исследования:ॱ мотивацияॱ профессиональнойॱ деятельности.

Предметॱ исследования:ॱ структураॱ мотиваॱ менеджеровॱ различныхॱ торговыхॱ компаний.

Теоретическаяॱ базаॱ исследования:ॱ работыॱ Е.П.ॱ Ильина,ॱ ॱ Е.А.ॱ Климова,ॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова,ॱ А.ॱ Маслоу.

Вॱ соответствииॱ сॱ целью,ॱ гипотезойॱ иॱ задачамиॱ ॱ былиॱ выбраныॱ следующиеॱ методыॱ иॱ методикиॱ исследования:

1. Эмпирическиеॱ методыॱ -ॱ психодиагностическиеॱ методики:

- Опросникॱ дляॱ измеренияॱ мотивацииॱ достиженияॱ А.ॱ Мехрабианаॱ (модификацияॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова);

- Методикаॱ «Выявлениеॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива»;

- Двенадцатифакторныйॱ опросникॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ Е.А.ॱ Климова.

2. Методыॱ математическойॱ обработки:ॱ расчётॱ среднегоॱ арифметического,ॱ расчётॱ иॱ анализॱ процентныхॱ соотношений,ॱ расчётॱ коэффициентовॱ ранговойॱ корреляцииॱ Спирменаॱ иॱ линейнойॱ корреляцииॱ Пирсона.

Выборочнаяॱ совокупность.ॱ Вॱ исследованииॱ принялоॱ участиеॱ 40ॱ человек.ॱ Средиॱ них:ॱ 20ॱ человекॱ –ॱ менеджерыॱ торговойॱ компанииॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»,ॱ 20ॱ человекॱ –ॱ менеджерыॱ торговойॱ компанииॱ ЗАОॱ «Протек».ॱ Всеॱ участникиॱ исследованияॱ –ॱ мужчины.ॱ Возрастॱ участниковॱ исследованияॱ –ॱ 22ॱ –ॱ 45ॱ лет.

Научнаяॱ новизнаॱ работыॱ заключаетсяॱ вॱ установленииॱ различийॱ вॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компанииॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ менеджеровॱ торговойॱ компанииॱ ЗАОॱ «Протек»,ॱ показываетсяॱ фрагментарностьॱ представленностиॱ вॱ сознанииॱ ॱ компонентовॱ структурыॱ мотиваॱ профессиональнойॱ деятельности,ॱ какॱ сॱ развитойॱ мотивационнойॱ программой,ॱ такॱ иॱ сॱ еёॱ отсутствием.ॱ Намиॱ былоॱ установлено,ॱ что,ॱ несмотряॱ наॱ свойственнуюॱ мужчинамॱ потребностьॱ вॱ достиженииॱ успехаॱ вॱ ходеॱ исследованияॱ былоॱ выявленоॱ значительноеॱ числоॱ работниковॱ сॱ преобладающейॱ мотивациейॱ избеганияॱ неудачи.ॱ

Практическаяॱ значимостьॱ работыॱ заключаетсяॱ вॱ установленииॱ статистическиॱ значимыхॱ различийॱ вॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговыхॱ компаний,ॱ аॱ такжеॱ вॱ разработкеॱ рекомендацийॱ наॱ основеॱ результатовॱ исследования.

Главаॱ 1.ॱ Теоретическийॱ анализॱ проблемыॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеров

1.1.ॱ Понятиеॱ мотивацииॱ вॱ современнойॱ психологии

Проблемаॱ мотивацииॱ являетсяॱ однойॱ изॱ фундаментальныхॱ проблемॱ какॱ отечественной,ॱ такॱ иॱ зарубежнойॱ психологии.ॱ Вместеॱ сॱ этим,ॱ какॱ отмечалॱ Х.ॱ Хеккаузен,ॱ «едваॱ лиॱ найдетсяॱ другаяॱ такаяॱ жеॱ областьॱ психологическогоॱ исследования,ॱ кॱ которойॱ можноॱ былоॱ быॱ подойтиॱ соॱ стольॱ разныхॱ сторон,ॱ какॱ кॱ психологииॱ мотивации»ॱ [7,ॱ с.ॱ 38].

Решениемॱ различныхॱ вопросовॱ психологииॱ мотивацииॱ занималисьॱ такиеॱ отечественныеॱ исследователи,ॱ какॱ С.П.ॱ Манукян,ॱ Ю.В.ॱ Шаров,ॱ Л.И.ॱ Божович,ॱ А.Н.ॱ Леонтьевॱ иॱ другие.ॱ Многиеॱ исследователиॱ проблемыॱ мотивацииॱ человеческойॱ деятельностиॱ сходятсяॱ вॱ том,ॱ чтоॱ мотивацияॱ представляетॱ собойॱ сложнуюॱ систему,ॱ вॱ которуюॱ включеныॱ определенныеॱ иерархическиеॱ структурыॱ ॱ (В.Г.ॱ Асеев,ॱ Л.И.ॱ Божович,ॱ А.ॱ Маслоу,ॱ Б.И.ॱ Дадонов)ॱ иॱ различныеॱ видыॱ мотивовॱ (Б.Ф.ॱ Ломов,ॱ П.М.ॱ Якобсон).

Сложностьॱ иॱ многоаспектностьॱ проблемыॱ мотивацииॱ обусловливаетॱ множественностьॱ пониманияॱ ееॱ сущности,ॱ природы,ॱ структуры,ॱ аॱ такॱ жеॱ функцийॱ мотивов.ॱ

Терминॱ «мотив»ॱ –ॱ русифицированноеॱ французскоеॱ словоॱ «motif»,ॱ вॱ буквальномॱ смыслеॱ словаॱ обозначаетॱ «побуждение»,ॱ илиॱ отॱ латинскогоॱ словаॱ «moveo»ॱ –ॱ двигаю.ॱ Большаяॱ Советскаяॱ Энциклопедияॱ приводитॱ следующееॱ определениеॱ данномуॱ понятию:ॱ «Мотивॱ вॱ психологииॱ –ॱ побудительнаяॱ причинаॱ действийॱ иॱ поступковॱ человека.ॱ Исходнымॱ побуждениемॱ человекаॱ кॱ деятельностиॱ являютсяॱ егоॱ стремленияॱ удовлетворитьॱ своиॱ материальныеॱ иॱ духовныеॱ потребности»ॱ [48].ॱ

Многочисленныеॱ исследованияॱ мотивацииॱ отечественнымиॱ иॱ зарубежнымиॱ психологами,ॱ всеॱ вॱ большейॱ степениॱ проникаяॱ вॱ глубинуॱ сущностиॱ мотивационныхॱ процессов,ॱ описываютॱ структуруॱ мотива,ॱ егоॱ сущность,ॱ функцииॱ иॱ функционированиеॱ вॱ системеॱ регуляцииॱ деятельности.

Вॱ психологическойॱ литературеॱ прослеживаютсяॱ дваॱ подходаॱ кॱ пониманиюॱ мотива.ॱ Вॱ первомॱ подходеॱ мотивॱ рассматриваетсяॱ какॱ теоретическоеॱ построение,ॱ котороеॱ требуетॱ обоснования.ॱ Поॱ мнениюॱ X.ॱ Хекхаузена,ॱ отсутствиеॱ логическиॱ связанныхॱ фактовॱ заставляетॱ усомнитьсяॱ вॱ существованииॱ мотиваॱ какॱ таковогоॱ вообщеॱ [39].

Второйॱ подходॱ признаетॱ существованиеॱ данногоॱ психологическогоॱ явленияॱ иॱ рассматриваетॱ мотивॱ какॱ побудительнуюॱ силуॱ кॱ поступку,ॱ действию.ॱ Однако,ॱ употребляетсяॱ этоॱ понятиеॱ вॱ различныхॱ значениях:ॱ какॱ представления,ॱ идеи,ॱ чувства,ॱ переживания,ॱ потребности,ॱ влечения,ॱ побуждения,ॱ склонности,ॱ желания,ॱ привычки,ॱ понятиеॱ оॱ долге,ॱ морально-политическиеॱ установкиॱ иॱ помыслы,ॱ интересы,ॱ убеждения,ॱ стремления,ॱ психическиеॱ процессы,ॱ состояния,ॱ свойстваॱ личности,ॱ предметыॱ внешнегоॱ мираॱ иॱ дажеॱ условияॱ существованияॱ [17,ॱ 18].ॱ

Вॱ западнойॱ психологииॱ популярнымॱ являетсяॱ направление,ॱ гдеॱ выделяютсяॱ диспозиционные,ॱ личностные,ॱ устойчивыеॱ иॱ переменныеॱ факторыॱ мотивации,ॱ иॱ утверждается,ॱ чтоॱ устойчивыеॱ характеристикиॱ личностиॱ (склонности,ॱ предпочтения,ॱ установки,ॱ ценности,ॱ мировоззрениеॱ иॱ пр.)ॱ обусловливаютॱ поведениеॱ иॱ деятельностьॱ вॱ такойॱ жеॱ степени,ॱ какॱ иॱ внешниеॱ стимулы.ॱ Такимॱ образом,ॱ мотивॱ понимаетсяॱ здесьॱ какॱ свойствоॱ личности,ॱ чертаॱ характераॱ [24,ॱ 41,ॱ 42].ॱ

Иॱ всеॱ же,ॱ несмотряॱ наॱ имеющуюсяॱ разноголосицу,ॱ можноॱ выделитьॱ несколькоॱ точекॱ зренияॱ наॱ пониманиеॱ мотиваॱ какॱ реальногоॱ психологическогоॱ феномена.ॱ

Достаточноॱ популярнойॱ вॱ настоящееॱ времяॱ являетсяॱ концепцияॱ «самоактуализирующейсяॱ личности»ॱ А.Маслоуॱ [24].ॱ Онॱ утверждает,ॱ чтоॱ основойॱ мотивовॱ являютсяॱ потребности,ॱ которыеॱ вॱ процессеॱ развитияॱ индивидаॱ образуютॱ определеннуюॱ иерархическуюॱ структуру:

-ॱ физиологическиеॱ потребностиॱ (голод,ॱ жажда,ॱ сексॱ иॱ др.);

-ॱ потребностьॱ вॱ безопасностиॱ (safeti)ॱ -ॱ нуждаॱ вॱ порядкеॱ иॱ устойчивости;ॱ

-ॱ аффилиативныеॱ потребностиॱ (affiliation)ॱ -ॱ потребностьॱ вॱ принадлежностиॱ кॱ какой-либоॱ группеॱ людей,ॱ вॱ общении;ॱ

-ॱ потребностьॱ вॱ любви,ॱ уважении,ॱ престижеॱ (esteem);ॱ

-ॱ потребностьॱ вॱ самоактуализацииॱ (setॱ factualization)ॱ [24].ॱ

Потребностиॱ каждогоॱ последующегоॱ уровняॱ неॱ могутॱ бытьॱ удовлетворены,ॱ покаॱ неॱ удовлетвореныॱ потребностиॱ предыдущегоॱ уровня.ॱ Потребностьॱ вॱ самоактуализацииॱ можетॱ бытьॱ реализованаॱ толькоॱ послеॱ того,ॱ какॱ будутॱ удовлетвореныॱ всеॱ другиеॱ потребности.ॱ Такимॱ образом,ॱ поॱ Маслоу,ॱ переходॱ отॱ одногоॱ уровняॱ мотивацииॱ кॱ другомуॱ определяетсяॱ законамиॱ спонтанногоॱ развитияॱ индивида.ॱ

Рядॱ другихॱ западныхॱ авторовॱ такжеॱ считаетॱ потребностиॱ основойॱ мотивов,ॱ ноॱ даетॱ имॱ инуюॱ классификацию.ॱ Так,ॱ К.ॱ Альдерфер,ॱ нарядуॱ сॱ А.ॱ Маслоу,ॱ исходитॱ вॱ своейॱ теорииॱ изॱ того,ॱ чтоॱ потребностиॱ человекаॱ могутॱ бытьॱ объединеныॱ вॱ отдельныеॱ группы.ॱ Однакоॱ онॱ выделяетॱ толькоॱ триॱ группыॱ потребностей:ॱ

- потребностиॱ существованияॱ (физиологические,ॱ потребностиॱ вॱ безопасности);ॱ

- потребностиॱ связиॱ (общение,ॱ уважение,ॱ групповаяॱ принадлежность);ॱ

- потребностиॱ ростаॱ (потребностиॱ вॱ самореализации,ॱ самовыражении)ॱ [48].

Группыॱ потребностейॱ даннойॱ теорииॱ достаточноॱ наглядноॱ соотносятсяॱ сॱ группамиॱ потребностейॱ теорииॱ Маслоу.ॱ Так,ॱ потребностиॱ существованияॱ какॱ быॱ включаютॱ вॱ себяॱ двеॱ группыॱ потребностейॱ «пирамиды»ॱ Маслоу:ॱ потребностиॱ вॱ безопасности,ॱ заॱ исключениемॱ групповойॱ безопасности,ॱ иॱ физиологическиеॱ потребности.ॱ Группаॱ потребностейॱ связиॱ наглядноॱ корреспондируетॱ сॱ группойॱ потребностейॱ принадлежностиॱ иॱ причастности.ॱ Потребностьॱ связи,ॱ поॱ К.ॱ Альдерферу,ॱ отражаетॱ социальнуюॱ природуॱ человека,ॱ стремлениеॱ человекаॱ бытьॱ членомॱ группы,ॱ иметьॱ коллег,ॱ друзей,ॱ врагов,ॱ начальниковॱ иॱ подчиненных.ॱ

Междуॱ теориямиॱ Маслоуॱ иॱ Альдерфераॱ естьॱ одноॱ принципиальноеॱ различие,ॱ состоящееॱ вॱ том,ॱ что,ॱ поॱ Маслоу,ॱ происходитॱ движениеॱ отॱ потребностиॱ кॱ потребностиॱ толькоॱ снизуॱ вверх.ॱ Альдерферॱ жеॱ считает,ॱ чтоॱ движениеॱ идетॱ вॱ обеॱ стороны.ॱ Наверх,ॱ еслиॱ неॱ удовлетворенаॱ потребностьॱ нижнегоॱ уровня,ॱ иॱ вниз,ॱ еслиॱ неॱ удовлетворяетсяॱ потребностьॱ болееॱ высокогоॱ уровня.ॱ Приॱ этомॱ Альдерферॱ считает,ॱ чтоॱ вॱ случаеॱ неудовлетворенностиॱ потребностиॱ верхнегоॱ уровняॱ усиливаетсяॱ степеньॱ действияॱ потребностиॱ болееॱ низкогоॱ уровня,ॱ чтоॱ переключаетॱ вниманиеॱ человекаॱ наॱ этотॱ уровень.ॱ

Д.ॱ МакКлелландॱ изучалॱ влияниеॱ наॱ поведениеॱ человекаॱ потребностиॱ достижения,ॱ потребностиॱ соучастияॱ (аффилиации)ॱ иॱ потребностиॱ власти.ॱ Потребностьॱ достиженияॱ проявляетсяॱ вॱ стремленииॱ человекаॱ достигатьॱ стоящихॱ передॱ нимॱ целейॱ болееॱ эффективно,ॱ чемॱ онॱ этоॱ делалॱ ранее.ॱ Людиॱ сॱ высокимॱ уровнемॱ потребностиॱ достиженияॱ предпочитаютॱ самостоятельноॱ ставитьॱ своиॱ целиॱ [39].ॱ

Приॱ этомॱ ониॱ обычноॱ выбираютॱ умеренноॱ сложныеॱ целиॱ иॱ задачи,ॱ исходяॱ изॱ того,ॱ чегоॱ ониॱ могутॱ достичь.ॱ Потребностьॱ соучастияॱ проявляетсяॱ вॱ видеॱ стремленияॱ кॱ дружескимॱ отношениямॱ сॱ окружающими.ॱ Людиॱ сॱ высокойॱ потребностьюॱ соучастияॱ стараютсяॱ устанавливатьॱ иॱ поддерживатьॱ хорошиеॱ отношения,ॱ стремятсяॱ получитьॱ одобрениеॱ иॱ поддержкуॱ соॱ стороныॱ окружающих,ॱ обеспокоеныॱ тем,ॱ какॱ оॱ нихॱ думаютॱ другие.ॱ Основнойॱ направленностьюॱ потребностиॱ властвоватьॱ являетсяॱ стремлениеॱ контролироватьॱ действияॱ людей,ॱ оказыватьॱ влияниеॱ наॱ ихॱ поведение,ॱ братьॱ наॱ себяॱ ответственностьॱ заॱ действияॱ иॱ поведениеॱ другихॱ людей.ॱ Всеॱ этиॱ потребностиॱ являютсяॱ приобретенными,ॱ развиваютсяॱ наॱ основеॱ обученияॱ иॱ жизненногоॱ опыта.ॱ

Указанныеॱ потребностиॱ неॱ исключаютॱ другॱ другаॱ иॱ неॱ расположеныॱ иерархически,ॱ какॱ этоॱ былоॱ представленоॱ вॱ концепцияхॱ Маслоуॱ иॱ Альдерфера.ॱ Болееॱ того,ॱ проявлениеॱ влиянияॱ этихॱ потребностейॱ наॱ поведениеॱ человекаॱ сильноॱ зависитॱ отॱ ихॱ взаимовлияния.ॱ

Кромеॱ изложенногоॱ вышеॱ подходаॱ кॱ типологизацииॱ потребностей,ॱ былॱ осуществленॱ иॱ подходॱ кॱ классификацииॱ поॱ основнымॱ действиямॱ человека.ॱ Вॱ немॱ типовомуॱ действиюॱ человекаॱ ставилсяॱ вॱ соответствиеॱ определенныйॱ мотивॱ иॱ потребность.ॱ Вॱ соответствииॱ сॱ этим,ॱ Г.А.ॱ Мюррейॱ выделилॱ 20ॱ психогенныхॱ потребностей:ॱ потребностиॱ вॱ достижениях,ॱ аффиляции,ॱ агрессии,ॱ независимостиॱ иॱ т.д.ॱ [18].

Такимॱ образом,ॱ можноॱ утверждать,ॱ чтоॱ потребностьॱ вॱ самоактуализации,ॱ ростеॱ являетсяॱ однойॱ изॱ важнейшихॱ потребностейॱ человека,ॱ аॱ соответствующийॱ ейॱ мотивॱ -ॱ однимॱ изॱ системообразующихॱ элементовॱ мотивационнойॱ сферыॱ профессионала.ॱ

Сॱ точкиॱ зренияॱ Дж.ॱ Аткинсона,ॱ потребностьॱ достиженияॱ (самоактуализации)ॱ проявляетсяॱ вॱ деятельностиॱ двумяॱ побуждениямиॱ –ॱ добиватьсяॱ успехаॱ иॱ избегатьॱ неудачиॱ [1].ॱ Стремлениеॱ кॱ успехуॱ понимаетсяॱ какॱ сила,ॱ вызывающаяॱ уॱ индивидаॱ действия,ॱ ведущиеॱ поॱ егоॱ ожиданиям,ॱ кॱ достижению.ॱ Онаॱ проявляетсяॱ вॱ направлении,ॱ интенсивностиॱ иॱ настойчивостиॱ действий.ॱ Стремлениеॱ кॱ избеганиюॱ неудачиॱ рассматриваетсяॱ какॱ сила,ॱ подавляющаяॱ уॱ индивидаॱ выполнениеॱ действий,ॱ способныхॱ вॱ егоॱ представленииॱ привестиॱ кॱ провалу.ॱ Онаॱ проявляетсяॱ вॱ желанииॱ выйтиॱ изॱ ситуации,ॱ содержащейॱ дляॱ человекаॱ потенциальнуюॱ угрозуॱ отрицательногоॱ ходаॱ событий.

Признавая,ॱ чтоॱ потребностьॱ имеетॱ отношениеॱ кॱ мотиву,ॱ нельзяॱ пройтиॱ мимоॱ рядаॱ моментов,ॱ мешающихॱ отождествитьॱ потребностьॱ сॱ мотивом.

Во-первых,ॱ потребностьॱ неॱ полностьюॱ объясняетॱ конкретноеॱ действиеॱ илиॱ поступок,ॱ например,ॱ почемуॱ сделаноॱ именноॱ так,ॱ дляॱ чего.ॱ Ведьॱ однаॱ иॱ таॱ жеॱ потребностьॱ можетॱ бытьॱ удовлетворенаॱ разнымиॱ средствамиॱ иॱ способами.

Во-вторых,ॱ принятиеॱ потребностиॱ заॱ мотивॱ ведетॱ кॱ тому,ॱ чтоॱ начинаютॱ говоритьॱ обॱ удовлетворенииॱ мотива,ॱ аॱ неॱ потребностиॱ [25].ॱ Ноॱ какॱ можетॱ удовлетворятьсяॱ причина?ॱ Онаॱ можетॱ лишьॱ устраняться.

В-третьих,ॱ иॱ это,ॱ пожалуй,ॱ главноеॱ –ॱ принятиеॱ потребностиॱ заॱ мотивॱ отделяетॱ егоॱ отॱ идеальнойॱ (представляемой)ॱ цели;ॱ следовательно,ॱ активностьॱ человекаॱ становитсяॱ неॱ целенаправленной.ॱ Приॱ этомॱ цельॱ становитсяॱ средствомॱ удовлетворенияॱ опять-такиॱ мотива,ॱ аॱ неॱ потребности.

В-четвертых,ॱ вॱ случаеॱ принятияॱ потребностиॱ заॱ мотивॱ остаютсяॱ безॱ ответаॱ вопросы:ॱ зачем,ॱ дляॱ чего,ॱ радиॱ чегоॱ человекॱ намереваетсяॱ проявитьॱ даннуюॱ активность?ॱ Тоॱ естьॱ исчезаетॱ смыслॱ активности.

В-пятых,ॱ «принятиеॱ заॱ мотив,ॱ вॱ частности,ॱ биологическихॱ потребностейॱ (влечений,ॱ голода,ॱ жаждыॱ иॱ т.ॱ п.)ॱ приводитॱ кॱ тому,ॱ чтоॱ мотивыॱ начинаютॱ делитьॱ наॱ наследственныеॱ иॱ приобретенные,ॱ сॱ чемॱ трудноॱ согласиться»ॱ [25,ॱ с.ॱ 14].

А.Н.ॱ Леонтьевॱ (Леонтьевॱ А.Н.,ॱ 1976)ॱ рассматривалॱ мотивॱ какॱ предметॱ удовлетворенияॱ потребности. ॱ Онॱ полагал,ॱ чтоॱ потребность,ॱ понимаемаяॱ какॱ состояниеॱ неудовлетворенности,ॱ нужды,ॱ приводитॱ лишьॱ кॱ нецелесообразнойॱ активности,ॱ обнаруживаяॱ приॱ этом,ॱ однако,ॱ сильнуюॱ тенденциюॱ «прозреть»,ॱ конкретизироватьсяॱ вॱ чем-тоॱ определенном,ॱ существенном.ॱ Вॱ случае,ॱ когдаॱ этоॱ происходит,ॱ формируетсяॱ новое,ॱ значительноॱ болееॱ прочноеॱ образованиеॱ -ॱ опредмеченнаяॱ потребностьॱ илиॱ мотив.ॱ

Формированиеॱ намеренияॱ приводитॱ кॱ возникновениюॱ уॱ человекаॱ побужденияॱ достигатьॱ реальнуюॱ иॱ конкретнуюॱ цель.ॱ Приॱ этомॱ побуждениеॱ какॱ аккумуляторॱ энергииॱ мотиваॱ реализуетсяॱ лишьॱ приॱ наличииॱ инициации,ॱ т.ॱ е.ॱ самоприказаॱ иॱ волевогоॱ усилия.ॱ Вॱ этомॱ отношенииॱ мысльॱ оॱ необходимостиॱ разделенияॱ побужденияॱ иॱ инициацииॱ заслуживаетॱ внимания,ॱ посколькуॱ первоеॱ выступаетॱ какॱ внутреннееॱ напряжение,ॱ аॱ второеॱ –ॱ какॱ запускॱ механизмаॱ дляॱ егоॱ разрядки.

Формированиеॱ мотиваॱ нельзяॱ представлятьॱ себеॱ какॱ всегдаॱ линейныйॱ процесс,ॱ вॱ которомॱ однаॱ стадияॱ последовательноॱ иॱ необратимоॱ сменяетсяॱ другойॱ (безॱ возвратаॱ наॱ какой-тоॱ предыдущийॱ этап).ॱ Можноॱ согласитьсяॱ сॱ Иванниковымॱ (Иванниковॱ В.А.,ॱ 1985)ॱ вॱ том,ॱ чтоॱ мотивациюॱ можноॱ представитьॱ какॱ решениеॱ отдельныхॱ задач,ॱ каждаяॱ изॱ которыхॱ имеетॱ своиॱ болееॱ частныеॱ задачи.ॱ Приॱ этомॱ ихॱ решениеॱ протекаетॱ неॱ толькоॱ линейно,ॱ ноॱ чащеॱ всегоॱ –ॱ сॱ циклическимиॱ возвращениямиॱ кॱ исходнымॱ подзадачамॱ (из-заॱ выявленияॱ малойॱ вероятностиॱ успеха,ॱ большихॱ энергозатратॱ илиॱ неприемлемостиॱ последствий).ॱ

Итак,ॱ подводяॱ итог,ॱ мыॱ можемॱ определитьॱ мотив ॱ какॱ сложноеॱ психологическоеॱ интегральноеॱ образование,ॱ включающееॱ вॱ себяॱ иॱ потребность,ॱ иॱ идеальнуюॱ цель,ॱ иॱ побуждение,ॱ иॱ намерение,ॱ побуждающееॱ человекаॱ кॱ сознательнымॱ действиямॱ иॱ поступкамॱ иॱ служащееॱ дляॱ нихॱ основанием,ॱ аॱ мотивациюॱ какॱ сознательноеॱ формированиеॱ мотиваॱ вॱ качествеॱ первойॱ ступениॱ преднамеренногоॱ (волевого)ॱ акта.

1.2.ॱ Особенностиॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельности

Известныॱ процессныеॱ иॱ содержательныеॱ теорииॱ мотивации.ॱ Рассмотримॱ ихॱ [11].ॱ

Процессныеॱ теорииॱ мотивации ॱ объясняютॱ выборॱ поведенияॱ способногоॱ привестиॱ кॱ желательнымॱ результатам.ॱ Сюдаॱ относятся:

§ теорияॱ ожидания

§ теорияॱ подкрепления

§ теорияॱ справедливости

Теорияॱ ожидания ॱ В.ॱ Врумаॱ утверждает,ॱ чтоॱ человекॱ прикладываетॱ усилияॱ дляॱ осуществленияॱ техॱ действий,ॱ которые:

§ приведутॱ кॱ удовлетворениюॱ егоॱ потребности;

§ имеютॱ наивысшую,ॱ поॱ егоॱ мнению,ॱ вероятностьॱ успехаॱ [поॱ 11].

Другимиॱ словами,ॱ преждеॱ чемॱ совершитьॱ что-либо,ॱ человекॱ оцениваетॱ привлекательностьॱ каждогоॱ возможногоॱ результатаॱ дляॱ себяॱ иॱ уровеньॱ усилий,ॱ которыеॱ необходимоॱ затратитьॱ дляॱ егоॱ достижения.ॱ Еслиॱ результатॱ неॱ имеетॱ ценностиॱ дляॱ человекаॱ –ॱ онॱ неॱ приложитॱ особыхॱ усилийॱ дляॱ егоॱ достижения,ॱ и,ॱ наоборот,ॱ приॱ высокойॱ значимостиॱ результатаॱ человекॱ затратитॱ большиеॱ усилияॱ дляॱ егоॱ достиженияॱ [поॱ 11].ॱ

Теорияॱ справедливости ॱ Дж.ॱ Адамсаॱ утверждает,ॱ чтоॱ вॱ основеॱ трудовогоॱ поведенияॱ человекаॱ лежитॱ стремлениеॱ кॱ справедливойॱ оценкеॱ соॱ стороныॱ организацииॱ егоॱ усилийॱ (поॱ сравнениюॱ сॱ оценкойॱ усилийॱ другихॱ сотрудников).ॱ Инымиॱ словами,ॱ людиॱ озабочены,ॱ преждеॱ всего,ॱ тем,ॱ какॱ ихॱ соотносятॱ сॱ коллегами.ॱ Каждыйॱ человекॱ сравниваетॱ соотношениеॱ собственныхॱ усилийॱ сॱ результатамиॱ (оценкойॱ соॱ стороныॱ организации)ॱ сॱ темॱ жеॱ соотношениемॱ своихॱ коллегॱ иॱ делаетॱ выводॱ оॱ справедливостиॱ илиॱ несправедливости,ॱ корректируяॱ илиॱ оставляяॱ неизменнымॱ своеॱ трудовоеॱ поведениеॱ наॱ основанииॱ этогоॱ выводаॱ [тамॱ же].ॱ

Объединивॱ этиॱ двеॱ теории,ॱ мыॱ получимॱ некуюॱ систему,ॱ котораяॱ получилаॱ названиеॱ моделиॱ Портераॱ Лаулера.ॱ Согласноॱ этойॱ теории,ॱ результатыॱ деятельностиॱ зависятॱ отॱ приложенныхॱ усилийॱ иॱ способностиॱ самогоॱ работника.ॱ Уровеньॱ приложенныхॱ усилийॱ определяетсяॱ ценностьюॱ вознагражденияॱ иॱ уверенностьюॱ вॱ справедливостиॱ вознагражденияॱ [тамॱ же].ॱ

Результатॱ вॱ данномॱ случаеॱ зависитॱ отॱ 3ॱ переменных:

1.ॱ затраченныеॱ усилия:

-ॱ ожидаемаяॱ ценностьॱ вознаграждения

-ॱ ожидаемаяॱ справедливостьॱ вознаграждения;

2.ॱ способностиॱ иॱ особенностиॱ человека;

3.ॱ осознаниеॱ своейॱ ролиॱ вॱ процессеॱ труда;

Ноॱ вॱ целом,ॱ самоॱ ощущениеॱ ценностиॱ вознагражденияॱ зависитॱ отॱ ощущенияॱ еёॱ справедливости.

Теорияॱ подкрепления ॱ (Л.ॱ Ричардॱ иॱ др.)ॱ утверждает,ॱ чтоॱ изменениеॱ поведенияॱ человекаॱ можетॱ достигатьсяॱ путёмॱ подкрепленияॱ егоॱ желательныхॱ проявленийॱ иॱ игнорированиемॱ нежелательных.ॱ Онаॱ основанаॱ наॱ выделенииॱ желательныхॱ видовॱ поведенияॱ иॱ ихॱ подкреплении,ॱ иॱ базируетсяॱ наॱ следующихॱ положениях:

Любоеॱ поведениеॱ имеетॱ последствия,ॱ которыеॱ могутॱ бытьॱ положительными,ॱ отрицательнымиॱ илиॱ нейтральнымиॱ (нулевыми);

Поведениеॱ -ॱ этоॱ функцияॱ егоॱ последствий:

«+»ॱ -ॱ увеличиваютॱ вероятностьॱ данногоॱ видаॱ поведения;

«-ॱ»ॱ -ॱ уменьшаютॱ вероятностьॱ данногоॱ видаॱ поведения;

«0»ॱ -ॱ ведутॱ кॱ медленномуॱ уменьшениюॱ вероятностиॱ данногоॱ видаॱ поведения.

Подкреплениеॱ определяетсяॱ какॱ любыеॱ действия,ॱ которыеॱ вызываютॱ повторениеॱ или,ॱ напротив,ॱ подавлениеॱ определенныхॱ образцовॱ поведения.ॱ Выделяютॱ четыреॱ основныхॱ типаॱ подкрепления:ॱ позитивноеॱ подкрепление,ॱ отказॱ отॱ нравоучений,ॱ наказаниеॱ иॱ угасание.ॱ Каждыйॱ типॱ подкрепленияॱ являетсяॱ реакциейॱ менеджментаॱ наॱ поведениеॱ работника,ॱ котороеॱ представляетсяॱ желательнымॱ либоॱ неॱ должноॱ повториться.ॱ Различныеॱ типыॱ подкрепленийॱ представленыॱ наॱ схемеॱ 1ॱ [44].

Вॱ поведенческихॱ мотивацияхॱ важнееॱ то,ॱ чтоॱ вытекает,ॱ чемॱ то,ॱ чтоॱ предшествует.ॱ

Содержательныеॱ теорииॱ мотивации ॱ показывают,ॱ чтоॱ побуждаетॱ действоватьॱ человекаॱ иॱ чтоॱ стимулируетॱ действовать.ॱ Сюдаॱ относятся:ॱ теорияॱ потребностиॱ Маслоу;ॱ двухфакторнаяॱ теорияॱ Герцберга.

Вॱ отличиеॱ отॱ процессныхॱ теорийॱ мотивации,ॱ содержательныеॱ теорииॱ направленыॱ неॱ наॱ объяснениеॱ выбораॱ поведения,ॱ аॱ наॱ изучениеॱ того,ॱ чтоॱ побуждаетॱ действоватьॱ человекаॱ иॱ чтоॱ стимулируетॱ ॱ егоॱ действовать.

А.Маслоу ॱ выдвинулॱ теорию,ॱ согласноॱ которойॱ человекॱ работаетॱ дляॱ того,ॱ чтобыॱ удовлетворитьॱ своиॱ внутренниеॱ потребности.ॱ Мыॱ болееॱ подробноॱ говорилиॱ обॱ этойॱ теорииॱ вॱ предыдущихॱ главах,ॱ ноॱ ещеॱ разॱ отметимॱ несколькоॱ важныхॱ еёॱ положенийॱ [24].ॱ Такимॱ образом,ॱ смыслॱ управления,ॱ поॱ мнениюॱ Маслоу,ॱ заключаетсяॱ вॱ том,ॱ чтоॱ вॱ одинаковыхॱ ситуацияхॱ разныеॱ людиॱ ведутॱ себяॱ по-разному,ॱ вॱ зависимостиॱ отॱ сложившихсяॱ ценностныхॱ ориентиров.ॱ

Вॱ основеॱ ॱ теорииॱ Герцберга ॱ лежитॱ положениеॱ оॱ том,ॱ чтоॱ существуетॱ дваॱ типаॱ факторов,ॱ влияющихॱ наॱ трудовоеॱ поведениеॱ работниковॱ –ॱ факторы,ॱ связанныеॱ сॱ внешнимиॱ условиямиॱ (контекстомॱ труда),ॱ иॱ факторы,ॱ связанныеॱ сॱ содержаниемॱ трудаॱ [44].ॱ Группаॱ факторов,ॱ котораяॱ непосредственноॱ влияетॱ наॱ удовлетворениеॱ физиологическихॱ потребностейॱ человека,ॱ называетсяॱ - ॱ гигиеническимиॱ факторами. ॱ Втораяॱ группаॱ факторовॱ непосредственноॱ влияетॱ наॱ мотивациюॱ работниковॱ иॱ способствуетॱ повышениюॱ эффективностиॱ ихॱ труда.ॱ Этиॱ факторыॱ уॱ Герцбергаॱ получилиॱ название ॱ мотивирующих.ॱ

Исходяॱ изॱ теорииॱ Герцберга,ॱ руководитель,ॱ чтобыॱ добитьсяॱ мотивацииॱ трудовойॱ деятельностиॱ работников,ॱ долженॱ обеспечиватьॱ наличиеॱ мотивирующихॱ факторов,ॱ выяснивॱ предварительно,ॱ каковыॱ приоритетныеॱ потребностиॱ подчиненных.ॱ

Приॱ выбореॱ тойॱ илиॱ инойॱ системыॱ стимуловॱ следуетॱ неॱ толькоॱ иметьॱ вॱ видуॱ «качествоॱ работы»ॱ (сложностьॱ труда)ॱ иॱ ееॱ соответствиеॱ работнику,ॱ ноॱ иॱ помогатьॱ самимॱ людямॱ адекватноॱ оцениватьॱ своиॱ ॱ профессиональныеॱ возможностиॱ вॱ различныеॱ периодыॱ жизни.ॱ ॱ Английскиеॱ консультантыॱ поॱ управлениюॱ М.ॱ Вудкокॱ иॱ Д.ॱ Фрэнсисॱ исследовалиॱ стадииॱ деловойॱ жизниॱ [10].ॱ Деловаяॱ жизньॱ человекаॱ включаетॱ ॱ пятьॱ этапов:

1. периодॱ начальнойॱ карьерыॱ -ॱ вхождениеॱ вॱ организацию,ॱ обретениеॱ своегоॱ местаॱ вॱ нейॱ (20-24ॱ года);

2. этап,ॱ когдаॱ человекॱ стремитьсяॱ завоеватьॱ признаниеॱ вॱ организацииॱ (околоॱ 30ॱ лет);

3. этапॱ достиженияॱ высокогоॱ профессионализма,ॱ упроченияॱ занимаемогоॱ вॱ организацииॱ положенияॱ (35-40ॱ лет);

4. этапॱ переоценкиॱ своихॱ достижений,ॱ возможныхॱ сомненийॱ вॱ правильностиॱ жизненногоॱ выбораॱ (околоॱ 50ॱ лет).

5. стадияॱ мастерства,ॱ стремленияॱ кॱ благополучиюॱ всейॱ организацииॱ (послеॱ 50-тиॱ выходаॱ наॱ пенсию)ॱ [10].

Понятиеॱ мотивацииॱ какॱ совокупностиॱ сил,ॱ побуждающихॱ человекаॱ осуществлятьॱ профессиональнуюॱ деятельностьॱ сॱ затратойॱ определенныхॱ усилий,ॱ наॱ конкретномॱ уровнеॱ усердияॱ иॱ добросовестности,ॱ сॱ необходимойॱ степеньюॱ настойчивостиॱ дляॱ достиженияॱ определенныхॱ целейॱ становитсяॱ очевидным.ॱ Интересенॱ вопросॱ соотношенияॱ «внутреннейॱ мотивации»ॱ иॱ «внешнейॱ мотивации».ॱ Деятельностьॱ человекаॱ находитсяॱ подॱ влияниемॱ мотивов,ॱ возникающихॱ приॱ замкнутомॱ взаимодействииॱ человекаॱ иॱ задачи,ॱ ноॱ бывает,ॱ чтоॱ иॱ мотивов,ॱ возникающихॱ приॱ открытомॱ взаимодействииॱ человекаॱ иॱ задачиॱ (внешняяॱ средаॱ задействуетॱ мотивы,ॱ побуждающиеॱ человекаॱ кॱ решениюॱ задачи).

Вॱ первомॱ случаеॱ мотивациюॱ именуютॱ «внутренней»,ॱ ибоॱ мотивыॱ порождаетॱ непосредственноॱ человек,ॱ сталкивающийсяॱ сॱ задачей.ॱ Примеромॱ такойॱ мотивацииॱ можетॱ бытьॱ стремлениеॱ кॱ конкретномуॱ достижению,ॱ кॱ завершениюॱ работы,ॱ кॱ познаниюॱ иॱ т.д.ॱ Вॱ иномॱ случаеॱ мотивыॱ деятельности,ॱ связанныеॱ сॱ решениемॱ задачи,ॱ вызываютсяॱ воздействиемॱ извне.ॱ Такуюॱ мотивациюॱ можноॱ назватьॱ «внешней».ॱ Здесьॱ вॱ этомॱ качествеॱ выступаютॱ процессыॱ мотивированияॱ (оплатаॱ заॱ работу,ॱ распоряжения,ॱ правилаॱ поведенияॱ иॱ т.п.).

Главаॱ 2.ॱ Мотивационныеॱ программыॱ какॱ факторॱ повышенияॱ эффективностиॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компании

2.1.ॱ Экспериментальноеॱ исследованиеॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компанииॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек»

Цельॱ исследования:ॱ изучитьॱ особенностиॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ торговойॱ компанииॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек».

Гипотеза:ॱ мотивацияॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ менеджеровॱ продажॱ имеетॱ различия,ॱ проявляющиесяॱ какॱ вॱ уровнеॱ мотивацииॱ достиженияॱ успеха,ॱ такॱ иॱ вॱ структуреॱ мотива.

Задачиॱ экспериментальногоॱ исследования:

1. Изучитьॱ методическуюॱ литературуॱ поॱ проблемеॱ организацииॱ исследования.

2. Выявитьॱ особенностиॱ мотивацииॱ достиженияॱ успехаॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек».

3. Определитьॱ структуруॱ мотивовॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки».

4. Определитьॱ структуруॱ мотивовॱ менеджеровॱ ЗАОॱ «Протек».

5. Сопоставитьॱ особенностиॱ мотивационнойॱ сферыॱ участниковॱ исследованияॱ ॱ иॱ разработатьॱ рекомендацииॱ наॱ основеॱ результатовॱ исследования.

Объектॱ исследования:ॱ мотивацияॱ профессиональнойॱ деятельности.

Предметॱ исследования:ॱ структураॱ мотиваॱ менеджеровॱ различныхॱ торговыхॱ компаний.

Участникамиॱ исследованияॱ сталиॱ сотрудникиॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ ЗАОॱ «Протек».ॱ

Вॱ исследованииॱ принялоॱ участиеॱ 100ॱ человек,ॱ изॱ нихॱ 50ॱ менеджеровॱ ОООॱ «Мирॱ упаковки»ॱ иॱ 50ॱ –ॱ ЗАОॱ «Протек».ॱ Всеॱ участникиॱ исследованияॱ –ॱ мужчины.ॱ Возрастॱ участниковॱ исследованияॱ –ॱ 22ॱ –ॱ 45ॱ лет.

1. Опросникॱ дляॱ измеренияॱ мотивацииॱ достиженияॱ А.ॱ Мехрабианаॱ (модификацияॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова).

2. Методикаॱ «Выявлениеॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива»

3. 12-факторныйॱ опросникॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ Е.А.ॱ Климова.

4. Корреляционныйॱ анализ.

Охарактеризуемॱ выбранныеॱ методики.

Опросникॱ дляॱ измеренияॱ мотивацииॱ достиженияॱ А.ॱ Мехрабианаॱ (модификацияॱ М.Ш.ॱ Магомед-Эминова)ॱ

Предназначенॱ дляॱ двухॱ обобщенныхॱ устойчивыхॱ мотивовॱ личности:ॱ мотиваॱ стремленияॱ кॱ успехуॱ иॱ избеганияॱ неудачи.ॱ Приॱ этомॱ оценивается,ॱ какойॱ изॱ двухॱ мотивовॱ уॱ испытуемогоॱ доминирует.ॱ Методикаॱ применяетсяॱ дляॱ исследовательскихॱ целейॱ приॱ диагностикеॱ мотивацииॱ достиженияॱ уॱ лицॱ отॱ 16ॱ лет.

Тестॱ представляетॱ собойॱ опросник,ॱ имеющийॱ 2ॱ формы:ॱ Муж.ॱ (А)ॱ иॱ Жен.ॱ (Б).ॱ Инструкцияॱ иॱ текстॱ опросникаॱ приведеныॱ вॱ приложенииॱ 1.

Процедураॱ тестированияॱ проводиласьॱ стандартно,ॱ вॱ группе.ॱ Уॱ испытуемыхॱ вопросовॱ неॱ возникало.

Методикаॱ «Выявлениеॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива»

Этаॱ методикаॱ относитсяॱ кॱ проективным.ॱ Проективныеॱ методыॱ исследованияॱ личности,ॱ вероятно,ॱ -ॱ однаॱ изॱ наиболееॱ сложныхॱ иॱ противоречивыхॱ областейॱ психологическойॱ психодиагностики.ॱ Этоॱ касаетсяॱ практическиॱ всехॱ аспектов:ॱ конструированияॱ проективныхॱ тестов,ॱ ихॱ адаптации,ॱ апробированияॱ иॱ применения,ॱ обученияॱ квалифицированныхॱ специалистовॱ дляॱ работыॱ сॱ ними.

Проективныеॱ методыॱ основываютсяॱ наॱ выявленииॱ проекцийॱ вॱ данныхॱ экспериментаॱ сॱ последующейॱ интерпретацией.ॱ Подॱ проекциейॱ здесьॱ имеетсяॱ ввидуॱ «процессॱ иॱ результатॱ порожденияॱ иॱ постиженияॱ значений,ॱ заключающихсяॱ вॱ осознанномॱ илиॱ бессознательномॱ перенесенииॱ субъектомॱ собственныхॱ свойств,ॱ состоянийॱ наॱ внешниеॱ объекты»ॱ [18].

Главнуюॱ особенностьॱ проективныхॱ методикॱ можноॱ обозначитьॱ какॱ относительноॱ неструктурированнаяॱ задача,ॱ т,ॱ е.ॱ задача,ॱ допускающаяॱ почтиॱ неограниченноеॱ разнообразиеॱ возможныхॱ ответов.ॱ Дляॱ тогоॱ чтобыॱ фантазияॱ индивидаॱ моглаॱ свободноॱ разыграться,ॱ даютсяॱ толькоॱ краткие,ॱ общиеॱ инструкции.ॱ Поॱ этойॱ жеॱ причинеॱ тестовыеॱ стимулыॱ обычноॱ расплывчатыॱ илиॱ неоднозначны.ॱ

Даннаяॱ методикаॱ основываетсяॱ наॱ контент-анализе.ॱ Контент-анализॱ –ॱ этоॱ количественныйॱ анализаॱ текстовॱ иॱ текстовыхॱ массивовॱ сॱ цельюॱ последующейॱ содержательнойॱ интерпретацииॱ выявленныхॱ числовыхॱ закономерностей.ॱ

Основнаяॱ идеяॱ контент-анализаॱ простаॱ иॱ интуитивноॱ наглядна.ॱ Приॱ восприятииॱ текстаॱ иॱ особенноॱ большихॱ текстовыхॱ потоковॱ мыॱ достаточноॱ хорошоॱ ощущаем,ॱ чтоॱ разныеॱ формальныеॱ иॱ содержательныеॱ компонентыॱ представленыॱ вॱ нихॱ вॱ разнойॱ степени,ॱ причемॱ этаॱ степень,ॱ поॱ крайнейॱ мере,ॱ отчастиॱ поддаетсяॱ измерению:ॱ ееॱ меройॱ служитॱ тоॱ место,ॱ котороеॱ ониॱ занимаютॱ вॱ общемॱ объеме,ॱ и/илиॱ частотаॱ ихॱ встречаемости.

Замыселॱ контент-анализаॱ заключаетсяॱ вॱ том,ॱ чтобыॱ систематизироватьॱ этиॱ интуитивныеॱ ощущения,ॱ сделатьॱ ихॱ нагляднымиॱ иॱ проверяемымиॱ иॱ разработатьॱ методикуॱ целенаправленногоॱ сбораॱ техॱ текстовыхॱ свидетельств,ॱ наॱ которыхॱ этиॱ ощущенияॱ основываются.ॱ Приॱ этомॱ предполагается,ॱ чтоॱ вооруженныйॱ такойॱ методикойॱ исследовательॱ сможетॱ неॱ простоॱ упорядочитьॱ своиॱ ощущенияॱ иॱ сделатьॱ своиॱ выводыॱ болееॱ обоснованными,ॱ ноॱ дажеॱ узнатьॱ изॱ текстаॱ больше,ॱ чемॱ хотелॱ сказатьॱ егоॱ автор,ॱ ибо,ॱ скажем,ॱ настойчивоеॱ повторениеॱ вॱ текстеॱ каких-тоॱ темॱ илиॱ употреблениеॱ каких-тоॱ характерныхॱ формальныхॱ элементовॱ илиॱ конструкцийॱ можетॱ неॱ осознаватьсяॱ автором,ॱ ноॱ обнаруживаетॱ иॱ определеннымॱ образомॱ интерпретируетсяॱ исследователемॱ –ॱ отсюдаॱ принадлежащееॱ социологуॱ А.Г.ॱ Здравомысловуॱ определениеॱ контент-анализаॱ какॱ «научноॱ обоснованногоॱ методаॱ чтенияॱ междуॱ строк»ॱ [28].ॱ

Поॱ результатамॱ контент–анализаॱ сॱ помощьюॱ классификационнойॱ матрицыॱ (таблицаॱ 2)ॱ ответыॱ испытуемыхॱ былиॱ отнесеныॱ кॱ темॱ илиॱ инымॱ категориям.

Таблицаॱ 2

Классификационнаяॱ матрицаॱ кॱ методикеॱ «Выявлениеॱ осознанностиॱ различныхॱ компонентовॱ мотива»

№	Категорияॱ ответа	Содержаниеॱ ответа	Обозначение
1.	Ответы,ॱ неॱ затрагивающиеॱ структуруॱ мотива	-ссылкаॱ наॱ внешниеॱ обстоятельства;ॱ обозначениеॱ действияॱ	Во
2.	Ответы,ॱ относящиесяॱ кॱ потребностномуॱ блоку	-ॱ потребности; -ॱ долженствование,ॱ необходимость; -ॱ мотивационнаяॱ установкаॱ	П Д Мус
3.	Ответы,ॱ относящиесяॱ кॱ «внутреннемуॱ фильтру»	-ॱ нравственныйॱ контрольॱ декларируемый; -ॱ предпочтениеॱ поॱ внешнимॱ признакам; -ॱ внутреннееॱ предпочтениеॱ –ॱ склонности; -ॱ оценкаॱ психическихॱ (эмоциональных)ॱ состояний; -ॱ оценкаॱ своихॱ возможностей; -ॱ оценкаॱ условийॱ иॱ предстоящихॱ усилий,ॱ затратॱ энергии; -ॱ прогнозированиеॱ последствий;ॱ	НКд Прॱ внш Прॱ внут Ос Ов Оу Пп
4.	Ответы,ॱ относящиесяॱ кॱ целевомуॱ блоку	-ॱ процессॱ удовлетворенияॱ потребностей; -ॱ потребностнаяॱ ॱ (смысловая)ॱ цельॱ	Пॱ удп Цп

Факторныйॱ опросникॱ профессиональнойॱ деятельностиॱ Е.А.ॱ Климоваॱ

Методикаॱ представляетॱ собойॱ опросник.ॱ Каждыйॱ вопросॱ испытуемыйॱ оцениваетॱ поॱ 11-балльнойॱ шкале.ॱ Вопросыॱ тестаॱ даютॱ представлениеॱ оॱ преобладанииॱ тогоॱ илиॱ иногоॱ фактораॱ мотивацииॱ профессиональнойॱ деятельности:

1ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ высокойॱ зарплатеॱ иॱ материальномॱ вознаграждении;ॱ желаниеॱ иметьॱ работуॱ сॱ хорошимॱ наборомॱ льготॱ иॱ надбавок;

2ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ хорошихॱ условияхॱ работыॱ иॱ комфортнойॱ окружающейॱ обстановке;

3ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ чёткомॱ структурированииॱ работы,ॱ наличииॱ обратнойॱ связиॱ иॱ информации,ॱ позволяющейॱ судитьॱ оॱ результатахॱ работы,ॱ потребностьॱ вॱ сниженииॱ неопределённостиॱ иॱ установленииॱ правилॱ иॱ директивॱ работы;

4ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ социальныхॱ контактах:ॱ общениеॱ сॱ широкимॱ кругомॱ людей,ॱ лёгкаяॱ степеньॱ доверительности,ॱ тесныхॱ связейॱ сॱ коллегамиॱ (показательॱ стремленияॱ работатьॱ сॱ другимиॱ людьми);

5ॱ –ॱ потребностьॱ формироватьॱ иॱ поддерживатьॱ долгосрочныеॱ стабильныеॱ взаимоотношения,ॱ малоеॱ числоॱ коллегॱ поॱ работе,ॱ значительнаяॱ степеньॱ ॱ близостиॱ взаимоотношений,ॱ доверительности;

6ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ завоеванииॱ признанияॱ соॱ стороныॱ другихॱ людей;

7ॱ –ॱ потребностьॱ ставитьॱ дляॱ себяॱ дерзновенныеॱ сложныеॱ целиॱ иॱ достигатьॱ их;ॱ этоॱ показательॱ потребностиॱ следоватьॱ поставленнымॱ целямॱ иॱ бытьॱ самомотивированным;

8ॱ –ॱ потребностьॱ воॱ влиятельностиॱ иॱ власти,ॱ стремлениеॱ руководитьॱ другими;ॱ настойчивоеॱ стремлениеॱ кॱ конкуренцииॱ иॱ влиятельности;

9ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ разнообразии,ॱ переменахॱ иॱ стимуляции;ॱ стремлениеॱ избегатьॱ рутиныॱ (скуки);

10ॱ –ॱ потребностьॱ бытьॱ креативным,ॱ анализирующим,ॱ думающимॱ работником,ॱ открытымॱ дляॱ новыхॱ людей;

11ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ самосовершенствовании,ॱ ростеॱ иॱ развитииॱ какॱ личности;

12ॱ –ॱ потребностьॱ вॱ ощущенииॱ востребованности,ॱ вॱ интереснойॱ общественноॱ полезнойॱ работе.

Большоеॱ количествоॱ баллов,ॱ присуждаемоеॱ какому-либоॱ фактору,ॱ свидетельствуетॱ оॱ егоॱ высокойॱ значимостиॱ дляॱ испытуемого.ॱ Малоеॱ количествоॱ балловॱ показываетॱ относительноॱ низкийॱ уровеньॱ потребностиॱ относительноॱ прочихॱ мотивационныхॱ факторов.

Инструкцияॱ иॱ текстॱ опросникаॱ приведеныॱ вॱ приложенииॱ 3.

Корреляционныйॱ анализॱ результатов

Дляॱ выявленияॱ взаимосвязиॱ междуॱ личностнымиॱ характеристикамиॱ иॱ

Обработкаॱ полученныхॱ данныхॱ былаॱ произведенаॱ методомॱ вычисленияॱ коэффициентаॱ ранговойॱ корреляцииॱ поॱ Ч.Спирмену.

Корреляционныйॱ анализॱ (отॱ лат.ॱ –ॱ соотношение)ॱ –ॱ статистическийॱ методॱ оценкиॱ формы,ॱ знакаॱ иॱ теснотыॱ связиॱ исследуемыхॱ признаковॱ илиॱ факторов.ॱ Корреляционныйॱ анализॱ выявляетॱ меруॱ отношенияॱ двухॱ различныхॱ рядовॱ переменных.

Число,ॱ служащееॱ количественнымॱ выражениемॱ степениॱ корреляции,ॱ называютॱ коэффициентомॱ корреляции.ॱ Чемॱ большеॱ абсолютноеॱ значениеॱ коэффициентаॱ корреляции,ॱ темॱ теснееॱ связьॱ междуॱ переменными.

Приॱ сравненииॱ порядковыхॱ величинॱ былॱ использованॱ коэффициентॱ ранговойॱ корреляцииॱ поॱ Ч.Спирмену.

Методॱ ранговойॱ корреляцииॱ Спирменаॱ позволяетॱ определитьॱ теснотуॱ иॱ направлениеॱ корреляционнойॱ связиॱ междуॱ следующимиॱ рядамиॱ переменных:

1. двумяॱ признаками,ॱ измереннымиॱ вॱ однойॱ иॱ тойॱ жеॱ группеॱ испытуемых;

2. двумяॱ групповымиॱ иерархиямиॱ илиॱ профилямиॱ переменных;

3. индивидуальнойॱ иॱ групповойॱ иерархииॱ признаков;

4. двумяॱ индивидуальнымиॱ иерархиями.

r_sॱ =1ॱ -ॱ (6ॱ ×ॱ Σd²)ॱ /ॱ (Nॱ (N²-1)),ॱ гдеॱ ॱ (1)

r_sॱ -ॱ коэффициентॱ ранговойॱ корреляцииॱ Спирмена;

Nॱ -ॱ числоॱ сравниваемыхॱ парॱ величинॱ двухॱ переменных;

d²ॱ -ॱ квадратॱ разностейॱ ранговॱ этихॱ величин.

Числоॱ сравниваемыхॱ парॱ должноॱ соответствоватьॱ неравенствуॱ 5<ॱ Nॱ ≤ॱ 40.

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями: