Экспериментальная «спецгруппа»

Теперь мы были готовы к полноценному исследова­нию, в ходе которого претенденты на должность могли бы подвергаться тестированию в реальных условиях найма. В

164 __ ' Мартин Э. П. Зелигиаи

начале 1985 года пятнадцать тысяч кандидатов на прием в «Метрополитен Лайф» были подвергнуты одновременно обоим тестам: ASQ и «Профиль карьеры».

Мы преследовали при этом две цели. Первая состояла в том, чтобы нанять тысячу агентов по обычной методике с использованием «Профиля карьеры». Для этой тысячи агентов результаты теста ASQ не учитывались при найме. Мы хотели лишь выяснить, превзойдут ли по своим по­казателям (реализации) оптимисты из этой группы пес­симистов,

Вторая цель была гораздо более рискованной для «Мет-рополитэн Лайф». Мы решили создать «спецгруппу» из агентов-оптимистов, которые, будучи претендентами, почти провалили тест «Профиль карьеры», набрав от 9 до 11 баллов, но оказались по рейтингу в верхней половине списка тестируемых по ASQ. Сюда собирались набрать свыше сотни агентов, которых из-за результатов стандартного тес­тирования не взяла бы ни одна страховая компания. Они не должны были знать о том, что они «специальные агенты». В случае провала этой группы «Мет Лайф» могла потерять около трех миллионов долларов, затраченных на их подго­товку.

Таким образом, из пятнадцати тысяч претендентов тысяча человек была отобрана обычным образом; из них половину составляли оптимисты, половину — пессимисты. Выше я отмечал, что, как правило, претенденты весьма оптимистичны. Но, разумеется, примерно половина из них оказывается ниже среднего уровня, причем часть — намно­го ниже; именно среди них мы и отыскали претендентов-пессимистов.

Кроме того, были приняты на работу еще 129 чело­век, которые по результатам теста ASQ оказались в верхней половине списка и были соответственно настоя-

Успех на работе 165

щими оптимистами, но завалили тест по «Профилю ка­рьеры». Из них была сформирована оптимистическая спе­циальная группа.

В течение последующих двух лет за новыми агентами велось внимательное наблюдение, и вот что оказалось.

В течение первого года оптимисты из обычной группы (из тысячи) перегнали пессимистов по реализации, но всего на 8%. На второй год уже на 31%.

Что касается спецгруппы, она проявила себя блестяще. Они перегнали по реализации пессимистов из обычной группы на 21 /о в первом году, и на 57 /о — во втором. Более того, они превзошли средний уровень обычной группы по ре­зультатам за два года на 27%! Фактически они по реали­зации оказались на уровне оптимистов из обычной группы.

Мы также обнаружили, что преимущество оптимистов над пессимистами продолжает возрастать. Почему? Со­гласно нашей теории, значение оптимизма в том, что он порождает настойчивость. Как мы предполагали, вначале талант и мотивация примерно так же важны, как упорство. Но, по мере того как идет время и накапливается гора отказов, настойчивость становится решающим фактором. Именно так и оказалось в реальных условиях.

Тест на оптимизм предсказал результаты реализации как Минимум с той же точностью, что и «Профиль ка­рьеры».