Продавать или вести переговоры

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

ДВНЗ «ЛУГАНСЬКИЙ БУДІВЕЛЬНИЙ КОЛЕДЖ»

МЕТОДИЧНІ ВКАЗІВКИ

ДО ТЕМ САМОСТІЙНОГО ВИВЧЕННЯ

з навчальної практики

З КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

для студентів

спеціальності 5.03050702 «Комерційна діяльність»

Укладач Єліна В.М.

викладач І категорії ________________

Розглянута та схвалена

на засіданні циклової комісії

бухгалтерського обліку та економічних дисциплін

Протокол № __ від «___»__________ 20__р.

Голова циклової комісії

________________ (Горбенко Н.В.)

ТЕМА № 2: Переговори без тих, що програють

ИГРА ПО-КРУПНОМУ

Продавать или вести переговоры

Первое, о чем предупреждают эксперты, - следует развести переговоры и "стратегические" переговоры. Переговоры "второго уровня", в частности, долгий контрактинг. Переговоры о, поглощениях; межгосударственные переговоры; переговоры о России в ВТО могут продолжаться 3-5 и более лет и совершенно другие техники и иные стратегии.

"Во многих компаниях тренинги переговоров путают с тренингами продаж, - говорит Георгий Мелик-Еганов, коммерческий директор MTI. Отличие процесса переговоров в том, что в него люди входят с разными позициями, которые могут пересекаться или нет, они существуют. Процесс продаж предполагает, что позиции едины с точки зрения, что продавец должен понять потребности клиента и ему предложение, которое соответствует этим потребностям. Часто продавцы путают эти ситуации. Им морально легче изначально вступить в процесс, чем сначала продать клиентам свой товар. Продажи не переговоры, переговоры не есть продажи". При проведении стратегических переговоров не стоит задача "продать". В этом смысле роль манипулятивных техник в стратегических незначительна. "Это губительная тактика" - считает Мелик-Еганов. "Использование манипулятивных техник не дает при нормальном серьезном подходе со стороны оппонента и процесс переговоров в сторону" - говорит он.

В этом смысле стратегия "открытых карт" может привести к успеху и принимается опытными переговорщиками в качестве принципиальной.

"Я вообще в последнее время прихожу к тому, что наиболее лучший способ решить свои задачи - это прийти с открыли картами, - рассказывает Дмитрий Неткач, продюсер, управляющий компании Netkach Network. - Мы разработали концепцию по организации театрализованного клуба в Москве и достаточно долго вели переговоры с одной девелоперской компанией, которая была владельцем уникального здания, подлежавшего реставрации. Переговоры шли достаточно долго, у всех были свои позиции. Компания выдвинула жесткие требования, для них было принципиально важно, как будет использоваться помещение, которое имеет большую историческую ценность.

И в какой-то момент, хотя все было практически согласовано и доведено до логического конца, партнеры позвонили мне вечером и сообщили, что отказываются от проекта. А он был возможен только в этом месте и в это время. Пришлось в экстренном порядке очень внимательно рассмотреть свои позиции и понять, что именно вызывало напряжение у партнера. И мы приняли очень сложное для нас решение. На следующий день я попросил аудиенции, и мы сыграли с открытыми картами. Я просто сказал партнерам, что очень хочу получить этот проект и "сдал" все свои позиции - сдал, для того, чтобы достичь результата. Сейчас этот проект очень активно развивается. И я ничуть не жалею, потому что в итоге мы все позиции отыграли".