Прежде всего, сосредоточьтесь на клиенте и установлении с ним контакта, все остальное оставьте на потом. Сконцентрируйтесь на том, чтобы вызвать у клиента доверие. Только определив действительные потребности потенциального покупателя, вы можете начинать говорить о своем товаре. Когда налажены прочные отношения, сделка состоится без помех.
Составьте список вопросов, нацеленных на полное понимание клиента и его потребностей. Задавайте вопросы в логической последовательности, от общих к более конкретным. Вы даже можете сделать копию этого списка и вручить ее клиенту в начале разговора. (Смотрите главу пятую.) Перед тем, как вы приступите к презентации товара или услуги, вместе с покупателем пройдитесь по списку, добиваясь взаимопонимания.
глава десятая