Отношения обычно увязываются с проблемой

§ Главное следствие «человеческого фактора» в перего­ворах состоит в том, что возникает тенденция связы­вать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Обе спорящие стороны, выдвигающая требования и отклоняющая их, как правило, относятся к людям и проблеме как к одному, и тому же фактору. В семье замечания вроде «В кухне беспорядок» или «На нашем банковском счете осталось мало денег» мо­гут быть сделаны просто с целью обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное обвинение. Недовольство какой-то ситуацией может побу­дить вас выразить его в отношении к человеку, который ассоциируется у вас с этой ситуацией. Вообще при по­зиционном обсуждении человеческое «я» начинает иг­рать слишком большую роль.

§ Другой причиной того, что суть вопроса переплета­ется с психологическими аспектами, является то обсто­ятельство, что люди делают из замечаний по существу дела необоснованные выводы, относятся к ним „как к фактам, указывающим, намерения данного человека и его отношение к этим фактам. Этот процесс, если толь­ко мы не проявляем осторожности, является почти авто­матическим; мы очень редко осознаем, что толкование событий другим человеком столь же законно, как и на­ше собственное. Так, из сути приведенного выше конф­ликта, в котором пришлось разбираться профсоюзному деятелю, следует, что Джоунз вообразил, будто Кэмпбелл что-то против него имеет, тогда как Кэмпбелл счи­тал, что он поощрил Джоунза, поручив ему ответст­венное задание.

При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отношениями участников пере­говоров.

Сведение переговоров к волевой борьбе с целью дос­тижения победы осложняет все взаимосвязанные аспекты этого процесса. Я рассматриваю вашу позицию, как заявление о том, что вы предпочитаете закончить переговоры таким, а не иным образом; с моей точки зрения, ваша позиция указывает на то, как мало вы заботитесь о наших взаимоотношениях. Если же я сам займу твердую позицию, которую вы сочтете неразум­ной, то вы, в свою очередь, будете считать ее оконча­тельной; в итоге легко прийти к заключению, что я не очень высоко ценю наши взаимоотношения или же вас самих.

Позиционный торг предполагает удовлетворение ин­тересов участника переговоров и по сути дела и по по­воду установления добрых отношений, выторговывая одно за счет другого. Если, в конечном счете, для вас важнее взаимоотношения с управляющим, тогда, веро­ятно, вы уступите в решаемом вопросе. Либо если бла­гоприятное решение вопроса вас заботит больше, чем уважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться отношениями ради де­ла. «Если вы не согласитесь со мной по этому пункту, это будет вам многого стоить. Мы с вами встречаемся в последний раз». В то же время, уступив в существе де­ла, вы можете и не приобрести дружеского располо­жения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите другую сторону, что вас можно провести.