Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми

Вы можете быть столь же тверды, говоря о своих инте­ресах, насколько тверд любой в переговорах, говоря о своей позиции. В самом деле, твердым быть полезно. Возможно, неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы разум­но. Это как раз тот аспект переговоров, где вы можете истратить свою агрессивную энергию. Другая сторона, озабоченная своими собственными интересами, будет склоняться к чрезмерно оптимистическим ожиданиям по поводу спектра возможных договоренностей. Часто наиболее разумные решения, которые дают максимум выгоды при наименьших затратах другой стороны, до­стигаются просто путем действенной защиты ваших ин­тересов. Два человека, каждый из которых усиленно отстаивает в переговорах свои интересы, часто стиму­лируют друг у друга творческий запал для обдумыва­ния взаимовыгодных решений.

Строительная компания, озабоченная инфляцией, может быть крайне заинтересована в сокращении рас­ходов и выполнении работы в срок. Вы можете поколе­бать их позицию. Искренние эмоции могут способство­вать, например, восстановлению баланса между интересами, связанными с получением доходов, и безопасно­стью детей.

Не позволяйте своему примирительному настроению помешать вам, отдать должное вашей про­блеме. «Вы, конечно, не хотите сказать, что жизнь моего сына стоит меньше, чем забор. Если бы речь шла о вашем сыне, вы бы так не сказали. Я не думаю, что вы бесчувственный человек, г-н Дженкинз. Давайте подумаем, как решить эту проблему».

Если они будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на них лично, вас перестанут слушать. Вот почему так важно отделить людей от проблемы. Ата­куйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше и поддерживайте их: слушайте их с уважени­ем, оказывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нужды и так далее. Продемонст­рируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.

Один полезный кустарный способ состоит в положи­тельной поддержке людей на другой стороне с той же силой, с какой вы подчеркиваете важность проблемы. Комбинация поддержки и наступления может показать­ся несообразной. С психологической точки зрения это не так: несообразность как раз может помочь. Хорошо известная психологическая теория, теория когнитивного диссонанса, утверждает, что людям не нравится несо­ответствие и они действуют, чтобы его ликвидировать. Наступая на проблему, например, относительно ско­рости грузовиков на соседней улице и в то же время оказывая представителю компании положительную под­держку, вы создаете для него когнитивный диссонанс. Чтобы преодолеть этот диссонанс, его первым побужде­нием будет отделить себя от проблемы и присоединить­ся к вам, чтобы что-то предпринять.

Активное сражение, по сути дела, способствует эф­фективному решению; поддержка людей с той стороны стимулирует улучшение отношений и усиливает вероят­ность достижения согласия. Работает именно комбина­ция поддержки и наступления; разделение их недейст­венно.

Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона при­слушается к вашим интересам и обсудит ваши вариан­ты, если вы не будете принимать во внимание ее интересы и не покажете, что открыты для предложений. Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости.