Преднамеренный обман

Возможно, самой распространенной формой грязных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений.

1. Фальшивые факты.

Самая старая из переговорных уловок состоит в том, чтобы сделать заведомо ложное утверждение. «Эту машину водила маленькая пожилая леди из Пасадены со скоростью не более 35 миль в час; машина прошла только пять тысяч миль».

Опасность быть обманутым здесь вполне реальна. Что вы можете сделать?

Отделите людей от проблемы.

L Если у вас нет серь­езных причин доверять кому-нибудь, не делайте этого. Это не означает, что вы должны назвать его лжецом; скорее это означает, что переговоры должны продол­житься, но уже без доверия.

L Не позволяйте никому ис­пользовать ваши сомнения для личной атаки. Ни один продавец не продаст вам часы или машину просто в обмен на утверждение, что у вас есть деньги в банке. Как продавец обычно проверяет ваш кредит («потому, что вокруг так много людей, которым нельзя дове­рять»), так и вы вправе сделать то же самое в отноше­нии утверждений другой стороны. Практика удостовере­ния фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты.

2. Неясные полномочия.

Представители другой стороны могут заставить вас поверить, что они, как и вы, наде­лены всеми полномочиями идти на компромисс, хотя на самом деле это не так. После того как на вас нажи­мали изо всех сил и наконец выработано, как вы пред­полагаете, твердое соглашение, они объявляют, что должны у кого-то заручиться одобрением. Эта техника предназначена для того, чтобы получить возможность «откусить от яблока еще немного».

В такую ситуацию лучше не попадать. Если только вы обладаете полномочиями делать уступки, вы, а не другая сторона их и будете делать.

Ошибкой было бы считать, что у другой стороны есть полномочия только потому, что она ведет с вами переговоры. Страховой агент, адвокат или торговец могут заставить вас поверить, что ваша гибкость равна гибкости другой стороны. Однако затем вы обнаружи­ваете, что документ, который вы принимали за согла­шение, на самом деле будет использован другой сто­роной в качестве основания для дальнейших перегово­ров.

Прежде чем начать игру в поддавки, удостоверьтесь насчет полномочий другой стороны. Вполне правомерно спросить: «Каковы ваши полномочия в данных перего­ворах?» Если ответ неясен, вы можете выразить жела­ние поговорить с кем-нибудь, кто действительно полно­мочен решать, или дать ясно понять, что вы и ваша сторона резервируете за собой такую же свободу пере­смотреть любой пункт соглашения.

Если они вдруг действительно заявят, что относятся к соглашению, которое вы воспринимали как таковое, как к основе для дальнейших переговоров, настаивайте на взаимности. «Хорошо. Мы будем рассматривать его как совместный проект, который ни к чему не обязы­вает обе стороны. Вы посоветуйтесь с вашим начальни­ком, а я посплю на нем; может быть, мне приснятся какие-то изменения, которые я предложу вам завтра».

Или вы можете сказать: «Если завтра ваш начальник одобрит этот проект, я буду его придерживаться. В противном случае каждый из нас должен иметь право предложить изменения».

3. Сомнительные намерения.

Если намерение другой стороны выполнять соглашение сомнительно, часто вполне возможно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.

Предположим, вы адвокат, представляющий интере­сы жены при разводе. Ваша клиентка не уверена, что муж будет платить алименты на ребенка, хотя он может и согласиться. Время и энергия, которые нужно потра­тить на хождение в суд, могут побудить ее отказаться от усилий. Что вы можете сделать? Поставьте перед другой стороной вопрос и используйте ее протесты для получения гарантий. Вы можете сказать адвокату мужа: «Послушайте, моя клиентка опасается, что алименты на ребенка просто не будут выплачиваться. Мо­жет быть, вместо ежемесячных выплат было бы лучше выдать ей акции?».

Адвокат может ответить: «Моему клиенту можно полностью доверять. Мы изложим в письменном виде, что он будет выплачивать алименты регулярно».

На что вы можете сказать: «Дело не в до­верии. Вы уверены, что ваш клиент будет платить?» - «Конечно». - «На сто процентов?» - «Да, на сто про­центов». «Тогда вы ничего не будете иметь против ус­ловного соглашения. Ваш клиент согласится на али­менты. А мы ставим условие: если из-за какой-то непредвиденной причины, возможность которой вы сво­дите к нулю, он не сможет заплатить дважды, моя клиентка получит акции (минус, конечно, та сумма, ко­торая уже выплачена) и ваш клиент избавляется от ответственности за алименты». Возразить адвокату му­жа будет трудно.

4. Неполное раскрытие фактов не является обманом.

Преднамеренный обман относительно фактов или на­мерений значительно отличается от неполного раскры­тия чьих-то замыслов. Хорошие, честные переговоры не требуют полного раскрытия замыслов. Возможно, луч­ший ответ на вопрос: «Какую самую большую цену вы бы уплатили, если бы были вынуждены?» - был бы что-то вроде: «Давайте не будем подвергать себя такому сильному соблазну вводить в заблуждение. Если вы ду­маете, что соглашение невозможно и что мы зря тратим время, может лучше доверить наши замыслы какой-ни­будь надежной третьей стороне, которая затем сможет сказать нам, существует ли вообще какая-нибудь об­ласть для возможного соглашения». В таком случае можно действовать с полным беспристрастием относи­тельно нераскрытой информации.