Информация. Получение новой информации может повлиять или не повлиять на наше отношение, убеждения или поведение

Получение новой информации может повлиять или не повлиять на наше отношение, убеждения или поведение. Если мы считаем эту информацию дос­товерной, и она противоречит той информации, на которой основывались наши действия", мы можем передумать.

В работах Френча и Рейвена (French & Raven, 1959) и Рейвена (Raven, 1965) представлена таксо­номия методов межличностного влияния, которая была предназначена для классификации любого взаимодействия между людьми. Первичная модель, представленная в 1959 году, состояла из.пяти глав­ных оснований власти («власть» в данном контек­сте — это способность влиять на поведение окру­жающих): вознаграждение, принуждение, экспер­тное основание, легитимное основание и референ­тное основание. Однако очень скоро стало ясно, что в этой модели есть пробел, который был заполнен в 1965 году добавлением информационной силы. Мы обсудим пять оснований власти, когда будем в восьмой главе говорить о лидерстве и власти; сей­час мы поговорим об информационной силе.

«Информационная сила, или убеждение, основы­вается на информации или логическом аргументе, который агент влияния'представляет объекту, что­бы объект изменил свою точку зрения» (Raven, 1992). Информационная сила — самое слабое осно­вание власти, то есть она менее всего способна из­менить поведение объекта. Если я предоставлю вам некую информацию, а она покажется вам неважной или недостоверной, вы меня проигнорируете, и это будет означать, что я не смогла на вас повлиять. Если я сообщу вам, что местный магазин хозяйственных товаров объявил о распродаже бензопил, а вы жи­вете в городской квартире, вы, скорее всего, не со­рветесь с места и не побежите покупать бензопилу. Однако если я скажу вам, что остался всего один день на то, чтобы записаться на занятия на послед­ний семестр, и вы побежите записываться, это зна­чит, что я повлияла на ваше поведение. Или, напри­мер, вы сегодня выступаете присяжным в суде, а я напоминаю вам о неких свидетельских показани­ях, которые мне показались важными, а вы не при­няли их в расчет при принятии решения, но при на­поминании эти дополнительные факты меняют ваше решение, — это опять же означает, что я повли­яла на ваше поведение. Очень важно, чтобы вы по­няли, что когда мы говорим об обращении, объект воздействия меняет свое решение, передумывает. Он не просто «внимает вам» — он вам верит.