Способы орагниазции продаж

канал распределения (сбыта) — это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя.
Так какие же бывают способы продажи гостиничных услуг. Кто эти независимые организации, которые необходимы для успешной продажи номерного фонда. Давайте разберемся. Выделяют прямые и внешние каналы продаж.
Прямые каналы продажи:
• собственный отдел бронирования
• сайт отеля
• корпоративные организации
Внешние каналы продаж
• агентские продажи
• GDS. Глобальные системы дистрибуции

Прямые каналы продаж

При таком методе продаж ваш главный инструмент – это ваш отдел бронирования и ваш сайт. Не стоит экономить ни на одном, ни на другом. О разработке сайта мы с вами поговорим более подробно в следующей главе, а сейчас остановимся на отделе бронирования. Для начала выясним, какие группы клиентов обращаются в службу бронирования:
- постоянные клиенты – это гости, регулярно посещающие ваш отель, лояльно настроенные. Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят (какой номер, какие доп. услуги) и задача менеджера только грамотно, быстро и профессионально оформить заказ. Для отеля жизненно важно поддерживать хорошие взаимоотношения с постоянными клиентами, так как именно они составляют существенный процент загрузки отеля. Кроме всего прочего такие клиенты часто рекомендуют полюбившийся отель своим друзьям и коллегам. Поэтому для таких клиентов часто разрабатывают специальные программы лояльности (скидки, бонусы и т.д.);
- потенциальные покупатели – клиенты, обращающиеся в ваш отель впервые. В этом случае первоочередная задача менеджера произвести как можно более положительное первое впечатление, ненавязчиво проинформировать о предоставляемых услугах, чтобы в дальнейшем потенциальный покупатель превратился в постоянного;
- корпоративные организации – это компании, заинтересованные в регулярном проживании своих сотрудников в отеле. Обычно с ними заключается договор на взаимовыгодной основе, на основании которого корпоративные клиенты получают скидку для проживания своих сотрудников в вашем отеле. Преимущества работы с корпоративными компаниями очевидны.
Во-первых, они обеспечивают гостиницам гарантийную загрузку деловыми людьми в запланированном отрезке времени в период деловой активности.
Во-вторых, корпоративные клиенты выкупают более дорогие номера и широкий спектр дополнительных услуг, и им не выплачиваются комиссионные.
В-третьих, корпоративные клиенты представляют дополнительный интерес для гостиниц. Крупные компании и корпорации, творческие союзы ежегодно проводят конференции и семинары для своих партнеров, на такие мероприятия съезжаются сотни и тысячи участников, для которых помимо размещения требуется разработка программ пребывания и предоставление широкого комплекса услуг.

Внешние каналы продаж

Агентские продажи
Этот вид сбыта гостиничных продуктов осуществляется через посреднические звенья в сфере туризма и гостеприимства. К таким звеньям относят: турагентов и туроператоров, туристские клубы и профессиональные ассоциации, курортные бюро, агентов — индивидуалов, авиакомпании и другие транспортные организации. Взаимоотношения с ними гостиницы строят на договорной основе и балансе интересов; Наиболее важными для гостиничных предприятий агентами по продаже Номерного фонда являются туроператоры и турагенты.

Туроператоры — это туристские организации, которые продают пакеты туристских услуг, включая перевозку и размещение, юридическим и физическим лицам. Туроператор может действовать не только за комиссионное вознаграждение, но и за свой счет. Туроператоры, как правило, имеют агентскую сеть, а также ведут прямые продажи.
Турагенты — это туристские организации, которые продают размещение в гостинице, действуя за счет комиссионного вознаграждения, и ведут, как правило, прямые продажи. Турагентства выступают посредниками между туроператорами, гостиницами и потребителями и играют важную роль на туристском рынке, так как через них проходит основная часть розничных продаж.

Считается, что сегмент рынка, к которому относятся туристические агентства и операторы заведомо является инструментом, гарантирующим загрузку отеля и достаточно интенсивно используется гостиницами. Однако следует рассматривать его в первую очередь как способ привлечения новых клиентов, а не как основную статью доходности.

3. Гостиничные номера. Функции и виды.

По вместимости:

DBL - дабл (double), двухместный номер с одной двуспальной кроватью.
TVN - твин (twin), двухместный номер с двумя отдельными кроватями.
TRPL - трипл (triple), номер на троих, обычно с тремя отдельно стоящими кроватями.
SINGL - одноместный номер (single). В жизни чаще всего представляет собой обычную двухместную комнату с большой кроватью, просто селят в нее одного человека. Стоит всегда дороже, чем место в DBL.

По виду из окна номера делятся на:

Sea View - номер с видом на море. Вид бывает как прямой, так и боковой, когда здание стоит к морю торцом, и увидеть воду можно, только выглянув из окна вбок или выйдя на балкон. Этот хитрый ход охотно используют владельцы гостиниц, гордо декларируя: 'У нас все номера с видом на море!'. За номер с прямым видом могут требовать доплату в $10-20, но это не значит, кстати, что между вами и морем не будет бассейна, бара, дискотеки и прочих шумных мест.

Garden View - номер с видом на сад. Моря оттуда не видно, скорее всего, под окном будет рощица с поющими птицами и упоительными запахами. Стоит дешевле, чем комната с видом на море.

Pool View - номер с видом на бассейн. Крайне редко выделяется в отдельный вид и практически никогда не оценивается дополнительно.

По уровню:

Standard Room - самый обыкновенный номер, своего рода 'точка отсчета'. В нем обязательно будут кровати и санузел, а антураж и техническая оснащенность зависят от уровня гостиницы.

Family Room - семейный номер, две смежных комнаты (по размеру - полторы), в каждой из которых обычно стоят две кровати (в 'детской' кровать может быть двухэтажной). При бронировании стоит уточнить, есть ли между комнатами дверь (иногда там просто большой проем), а то вместо желанного уединения ночью будете видеть сопящие детские носики. Стоит на 30 процентов дороже стандартного номера, в который поставили две дополнительные кровати.

Executive Room - просторная комната для деловых людей, разделенная на две зоны, обычно спальную и рабочую. Снабжена факсом и выходом в Интернет.

Junior Suite - комната большей, по сравнению со стандартным номером, площади, поделенная на две зоны: спальную и гостиную, которые иногда отделяются друг от друга декоративной решеточкой или полкой, а иногда - лишь уровнем пола. Мебель здесь лучше, чем в стандартных комнатах, да и обслуживание тоже: например, убираются такие номера в первую очередь. Junior Suites обычно встречаются в отелях 5*, реже - в 4*, и стоят они процентов на 30 дороже стандартных комнат.

Suite - следующая ступенька улучшенных номеров. Просторный двухкомнатный номер (хотя комнаты могут разделяться символической аркой), прекрасно отделанный, с богатой мебелью, часто с двумя санузлами (но даже если санузел один, там могут быть ванна и душевая кабина одновременно или, например, две раковины). Как правило, в день приезда гостей встречают вином и фруктами. Обойдется все это удовольствие на 50 процентов дороже обычного номера в пятизвездочном отеле.

Deluxe Suite, Excellence Suite - следующая ступень сьютов. Комнат две или три, причем их размеры запросто позволят кататься на роликах. Джакузи в ванной - почти норма, терраса или балкон огромные. Стоит вся эта красота почти в два раза дороже стандартного номера в пятизвездочном отеле.

King Suite, Presidential Suite - самая высокая сьютовая ступенька, обычно включает в себя пару спален, гостиную, рабочий кабинет, пару санузлов. Бесплатные вино и фрукты в номере - норма, мебель может быть эксклюзивной. Поскольку в таких номерах простые граждане не останавливаются, рядом обычно расположен небольшой номер для охраны. Заплатить за это великолепие придется как минимум в три раза больше, чем за стандартную комнату.

Villa - вилла, отдельный домик на 3-6 комнат, одноуровневый или двухуровневый, с большой гостиной, изумительно отделанными спальнями и несколькими санузлами. Бассейн может быть как индивидуальным, так и на несколько вилл. В хороших пятизвездочных отелях для гостей вилл работает отдельный ресторан, клиенты могут пользоваться персональным электрокаром, а иногда даже услугами персонального дворецкого.

На VIP-пляж каждые полчаса приносят фрукты, шампанское, полотенца для обтирания. Заплатить за такую виллу придется в три раза больше, чем за один или несколько стандартных номеров (в зависимости от количества живущих на вилле).

4. Гостиничный продукт. Национальная, региональная и местная специфика гостиничного продукта. Направленность гостиничного продукта.