Готовность к переговорам предполагает, что вы хотите най
ти взаимоприемлемое решение и что вы готовы разговаривать с
оппонентом на эту тему. Если субъект исходит из того, что оп
понент не прав, эгоистичен, не честен, то в таком случае он
будет не вести переговоры, а пытаться убедить оппонента в соб
ственной правоте. При этом он полагает, что уступки ему должны
делать другие.
Для начала сделайте разграничение между участниками
переговоров и предметом переговоров. Есть сильные эмоции;
радикально различное восприятие одного и того же; бывает труд
но общаться. Однако разбираться нужно с проблемой, а не друг
с другом.
Процесс переговоров
• Уверенно выскажите, что вам нужно. Выражайте ваши
желания так, чтобы они описывали конкретное поведение или '
действие.
• Выслушайте предложения другой стороны. Ваша цель
заключается в том, чтобы понять другую позицию, а не в том,
чтобы оспорить ее или убедить оппонента отказаться от своих
интересов. Слушайте собеседника активно: проверяйте, правиль
|
|
но ли вы его поняли, уточняйте, переспрашивайте. Один из
способов проверки правильности понимания — переформули
рование высказываний оппонента: «Правильно ли я вас понял?
Вы сказали...»
• Сделайте альтернативное предложение. Если предло
жение оппонента вас не устраивает, объясните, что именно де
лает его неприемлемым для вас. Изложите свое новое предло
жение. Оно должно учитывать и ваши интересы, и желания
другой стороны.
• Выслушайте контрпредложение. Оппонент также может
отклонить ваше предложение. Спросите его, что его не устраи
вает и что он предлагает взамен.
Этот цикл может повторяться многократно. При этом сторо
ны могут идти на взаимные уступки или искать новые реше
ния, удовлетворяющие всех участников.
Правила аргументации
Аргументация будет более успешной, если во время обсуж
дения соблюдать ряд правил.
• Если вы хотите, чтобы вас услышали, говорите на языке
основных информационных и репрезентативных систем оппо
нента.
• Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппо
ненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем
«врага». Не допускайте неэтичного поведения (агрессия, обман,
высокомерие, манипуляция и т.п.). Не задевайте «больные ме
ста» оппонента.
• Свои аргументы следует не «вбивать» в оппонента, а ветра
ивать в его рассуждения. Не отвергайте доводы партнера, а,
признавая их правомерность, предлагайте иную оценку их силы
и значимости. Усиливайте значимость потерь в случае приня
тия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожида
емых партнером.
|
|
• Говорите не только о плюсах своих доказательств или
предположений, но и о минусах. Этим вы придаете своим аргу
ментам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и
минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.
• Используйте в качестве аргументов только то, что при
нимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
• Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и так
же воспринимаемый им как авторитет, усиливает воздействие
ваших аргументов. Ищите им авторитетное подкрепление.
• Помните об ограниченности человеческого восприятия
(семь плюс-минус два аргумента), поэтому ограничивайте чис
ло аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
• Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти
постепенными, но последовательными шагами.
Упражнение «Ассертивный спор»
Цель — изучение техники ассертивного спора при обсуж
дении вопросов, вызывающих разногласия.
1. Группа делится на равные половины. Каждая из сторон
будет защищать свое мнение по какому-нибудь спорному во
просу, причем это мнение должно быть диаметрально противо
положным мнению оппонентов.
2. Первая сторона высказывает свое мнение и подкрепляет
его аргументами. Затем свою позицию аргументировано изла
гает кто-то из оппонентов.
3. Обязательное условие: любой оппонент обязан повторить
аргументы противоположной стороны прежде, чем приступит
к изложению своей точки зрения. Он излагает позицию и
аргументы «противника», затем произносит: «И я считаю,
что...», высказывает свою позицию и аргументирует ее.
Обсуждение и выводы
1. Обсудите, какой опыт вы приобрели, выполняя это уп-
жнение.
2. Что вы узнали о себе?
3. Как влияет на ход спора использование техник активного
ушания?
Упражнение «Зажим»
Цель: снятие психофизиологических «зажимов» и форми-
вание приемов релаксации состояния.
Участники садятся в заведомо неудобную позу. При этом в
определенных мышцах или суставах возникает локальное на
пряжение, «зажим». Необходимо в течение нескольких минут
РОчно выделить область зажима и снять его, расслабиться.
Участники делятся своими впечатлениями и ощущениями.