Аквизиция — это деятельность страховщика или страховых посредников по привлечению клиентов к заключению новых договоров страхования.
Рассмотрим главных исполнителей аквизиции.
1.Специалисты, которые работают в центральном офисе (или в региональных филиалах и представительствах) страховщика. Потенциальный клиент прибывает сам или приглашается на переговоры. Эта форма общения с клиентом не всегда удобна для него, но дает возможность страховщику привлекать к переговорам специалистов по другим подразделам, использовать нужные нормативные и рекламные материалы. Вместе с тем руководители страхователя имеют возможность оперативно принимать решения из каждого рассматриваемого дела, корригировать или даже разрабатывать положение страховых соглашений. При этом клиент может ознакомиться с уровнем профессиональной подготовки, организации работы и сервиса страхователя. Такая форма общения дает возможность при известных условиях достичь желательного влияния на клиента.
|
|
2. Работники предприятия (юридического лица), которое является страховым агентом. Как правило, потенциальный клиент прибывает в офис агента для переговоров по вопросам, которые касаются непосредственной производственной деятельности агента (транспортные предприятия, туристические фирмы и т.п.). При этом общения с клиентом в интересах страховщика касается не более чем двух-трех видов страхования, которые хорошо обработаны и особых осложнений не вызовут.
3. Страховые агенты и страховые брокеры.
Этапы аквизиции:
1) проведение маркетингового исследования рынка и рекламной кампании;
2) составление заявления клиентом, (в письменной или устной форме);
3) андеррайтинг — принятие страховой ответственности по заявленным рискам за вознаграждение (страховую премию)
Процесс андеррайтинга состоит из таких этапов:
• оценивания рисков, присущих объекту, который предлагается взять на страхование;
• изготовления решения о страховании объекта или отказе в страховании;
• определения сроков, условий и размера страхового покрытия;
• расчет размера страховой премии;
• подготовка и представления предложений соответствующим службам страхователя по схеме перестрахования;
4) подписание договора страхования.
Сопровождение договора страхования предусматривает регулярный контроль за объектом страхования, а именно:
• выполнения клиентом своих обязательств по соблюдению норм безопасности, своевременного выявления и устранение предпосылок к страховому случаю и т.п. или принятие им других соответствующих решений;
• своевременного выявления возможных тенденций в характере риска (замена перевозчика или маршрута транспортирования застрахованного груза; появление посторонних факторов, в том числе из независимых от страхователя причин и т.п.);
|
|
• систематического получения информации — например, относительно прохождения или причин задержки застрахованной грузоперевозки; при страховании финансовых рисков — относительно действий контрагента страхователя, направленных на употребление предусмотренных бизнес-планом мероприятий из погашение кредита, надежности ли заставных обязательств для консультирования клиента в порядке ее сервисного обслуживания и принятие общих соответствующих решений;
• отслеживания состояния и качества услуг, которые предоставляются клиенту третьей стороной по доверенности страхователя (асистанс или служба технической помощи на автодорогах, медицинские учреждения при медицинском страховании и т.ін.) с целью максимального удовлетворения потребностей страхователя и поддержания деловой репутации страхователя.
Вместе с изложенными мероприятиями страхователь может постоянно заботиться об осуществлении или корректировании предупредительных мер, внесении изменений в договор страхования, вплоть до окончания срока действия или его досрочного прекращения.
В случае отсутствия страхового события на протяжении срока страхового покрытия страхователь при потребности в порядке сервиса информирует об этом клиента, приглашая его к дальнейшему сотрудничеству, и вносит соответствующую информацию в банки данных (прежде всего – для финансово-экономических и актуарных подразделов).
Причем страховщик может применять систему скидок к страховым платежам (если страховые случаи не настали на протяжении действия минувшего договора), а также льготный период страхования.