Он создает предпосылки для аргументации и состоит из четырех этапов:
• обозначение проблемы;
• собственно передача информации;
• закрепление информации;
• обозначение нового направления информирования.
Для того чтобы успешно пройти все четыре этапа, необходимы:
· лаконичное и четкое построение передаваемой информации: чем больше информации мы намереваемся адресовать собеседнику и чем неудобоваримей она будет, тем меньший ее объем запомнит наш собеседник;
· умелая постановка вопросов: закрытых — на первом этапе, когда мы хотим ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности (например: «Вы согласны, что проблема требует всестороннего обсуждения?»); открытых (требующих какого-либо объяснения) — на втором этапе; риторических («Можем ли мы считать подобные явления нормальными?!») и вопросов на обдумывание («Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что...») — на третьем этапе; переломных (когда получено достаточно информации по одной проблеме и мы хотим перейти к следующей или когда мы почувствовали сопротивление собеседника и пытаемся «пробиться») — на четвертом;
· изучение реакций собеседника: не выпускаем собеседника из виду, наблюдая за его внешней реакцией и движениями; осуществляем визуальный контакт, т. е. смотрим в глаза собеседнику, когда он излагает свою точку зрения и позицию;
· умение слушать собеседника: общеизвестна истина — все слушают, но далеко не все слышат.