Позитивные цели открытых призывов заключаются в том, чтобы позволить собеседнику дать более детальный, подробный и основательный ответ, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые призывы стимулируют мотивацию собеседника, его вовлеченность в разговор. Человек становится более красноречивым.
Часто при этом употребляются вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, из-за чего, каким образом, куда.
Примеры позитивных отрытых призывов
«Расскажите нам, пожалуйста, почему в вашей компании вы выбрали именно эту стратегию».
«Расскажите, что послужило поводом вашей заинтересованности новой для вас областью — менеджментом».
«Опишите ваше видение проблемы».
Негативные цели состоят в том, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, выявить новые противоречия в его выступлении, а может, даже заставить его сполна расплатиться за сказанное.
Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (если вы, конечно, в этом уверены) он некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, вы, возможно, сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой позволит вам последовательно уводить его от первоначальной темы.
|
|
Примеры негативных целей отрытых призывов
«Расскажите нам, почему вы выбрали для своей компании именно эту стратегию, тем более вам известно, что она привела к банкротству другие компании!»
«Обоснуйте ваше решение обратиться к менеджменту, несмотря на то, что в этой области вам с самого начала не был обещан карьерный рост!»
«Объясните нам, почему вы пять семестров изучали психологию, если считаете своих сокурсников простофилями!»
Вывод:
таким образом, сформулированные призывы заставляют оправдываться.
Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения.
Не забывайте о цели разговора — задумайтесь, не отклонились ли вы от темы?
Упражнение
215. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели техники открытых призывов.