Выуживающий вопрос

Продавец: А что вы думаете о подушках? Ответ

Покупательница: Ну, понимаете, меня беспокоит аллергия моего сына.

Вот оно, наконец! Суть возражения состояла вовсе не в том, что ей «нужно было подумать». Пересмотрев аспекты результатов от использования, мы выяснили, что в действительности беспокоило покупательницу. Это типичная реакция: по каким-то причинам женщина не могла сказать правду, пока вы не выудили из нее нужную информацию. Как только вы определили, что источником возражений покупателя является набивка, можете задавать вопросы, чтобы уточнить или, как мы говорим, «зафиксировать» проблему. После этого вы сможете показать подушки с другой набивкой, которые устроят данную покупательницу.

Чтобы преодолеть возражения на этой стадии, старайтесь не предлагать покупателям отложить товар, его частичную оплату или возможности открытия кредита, потому что вы еще не знаете, кроется ли причина отказа в бюджетных трудностях. Если покупателям не нравится вещь, их не будут волновать ни цена, ни то, что это последний экземпляр, ни возможность поэтапных выплат. Рассмотрим на примере, как не следует вести дела:

Пробное завершение

Продавец: Как насчет этой идеально подходящей под-

ставки, на которую вы можете ставить ноги, когда будете отдыхать в вашем новом кресле?

Возражение

Покупательница: Знаете, мне нужно немного подумать.

Продавец: Хорошо, тогда почему бы нам не отложить эту вещь для вас? Дело в том, что это последний оставшийся образец.

Покупательница: О, не знаю. Я приму решение не ранее завтрашнего дня. Как говорится, утро вечера мудренее.

И отправляется в другой магазин, где находит кресло с другими подушками.

Если вдруг покупатель начинает возражать против какой-то характеристики демонстрируемого товара, чаще всего это бывает следствием неправильного общения во время выяснения потребностей. Например, вашим покупателям не нравится форма камня в перстне, цвет ковра или модель ботинок. Так, если бы вы получили во время выяснения потребностей более точную информацию, вам не пришлось бы тратить силы на демонстрацию товара, который не подходит вашим покупателям.

Именно в этот момент следует выяснить, о чем думают покупатели. Пока вы не определили истинную причину возражений, не следует прибегать к денежным вопросам как к способу решения проблемы.