Способов увеличения среднего чека

Автор статьи: Алёна Шефина / Alena Shefina

http://marketingmanual.ru

http://alenashefina.com

Формула продаж

Что мы часто видим в отделах продаж? У большинства компаний подход к продажам хаотичный. Хорошо, если есть определенное прогнозирование, но в большинстве случаев присутствуют лишь планы продаж, которые верстаются, исходя из желаемой цифры.

Когда я приходила в новую компанию или у меня заказывают мои услуги консалтинга, я всегда сначала провожу аудит маркетинга и всегда интересуюсь, как именно компания планирует продажи. Так вот, та картина, которую я наблюдаю - это осуществление планирования продаж, в основном, от желаемого объема, причем, не подтвержденного ни расчетами, ни внутренней ситуацией в компании.

На самом деле есть простая формула продаж, которая сразу ставит на места все понимание и систематизирует продажи. О ней я говорю на своих тренингах и семинарах. Она представляет из себя произведение нескольких коэффициентов, но проще всего она звучит следующим образом: "Зашел, купил, купил больше и пришёл снова". Это те действия, которые дают вам увеличение продаж и вытекающее отсюда увеличение прибыли.

"Зашел" - это значит, вы работаете над увеличением количества потенциальных клиентов. Это те люди, которые зашли в магазин, или на сайт, или те, кому вы сами позвонили. То есть это все те потенциальные покупатели, с которыми вы дальше работаете, и которых вы превращаете в ваших реальных клиентов.

"Купил" - на этом этапе вы смотрите, сколько ваших потенциальных клиентов превратилось в реальных покупателей, и совершаете все необходимые действия для того, чтобы превратить потенциального клиента в действующего. То есть с помощью определенных действий повышаете конверсию из потенциальных клиентов в реальных

"Купил больше" - здесь вы делаете так, чтобы клиент купил у вас как можно больше путем увеличения суммы среднего чека - также с помощью набора техник продаж, о которых я буду говорить в этой рубрике.

И "пришел снова" - стимулируете приходить к вам снова и снова, опять же, различными действиями и инструментами влияния.

Вот это те действия, которые показывают нам, какую можно ожидать прибыль, или какую прибыль мы планируем и прогнозируем.

С какого показателя лучше и эффективнее всего начинать? Над каким коэффициентом необходимо работать?

Если у вас пока нет клиентов - бизнес на этапе старт-апа, или вы только выходите на рынок, или развиваете какое-то новое направление, где вам нужно увеличить объем продаж, то, разумеется, нужно работать над входящим потоком клиентов, той массой обращений, которые вы будете превращать в вашу текущую клиентскую базу.

Но если уже есть база клиентов, то тогда лучше всего увеличивать средний чек. То есть проще всего (то, что не требует вложений, что совершенно никак не увеличит ни маркетинговый, ни административный, ни управленческий бюджет), - это продать больше текущим клиентам.

Таким образом, здесь мы начинаем внедрять первые пять из тех пятнадцати способов увеличения продаж, о которых я расскажу в серии статей и которые вам помогут увеличить прибыль.