Исследования показали, что прибыльность бизнеса обеспечивается небольшой частью клиентов. Этот эффект известен под названием правила 80/20, которое означает, что на 80% любой бизнес зависит от 20% клиентов.
Последние исследования западного бизнеса выявили тенденцию среди предпринимателей недооценивать значение уже существующих клиентов и стремление к приобретению новых или к получению максимальной прибыли от мелких клиентов. Такая переориентировка может подорвать сложившиеся взаимоотношения с постоянными клиентами. Правильное понимание правила 80/20 поможет вам с должным вниманием относиться к удовлетворению потребностей ваших постоянных потребителей и не давать им повода обращаться к вашим конкурентам.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Если вы уже знакомы с вашим целевым рынком, то вы сможете ответить на следующие вопросы:
Кто ваши потребители?
Пол
Возраст
Уровень доходов
Семейное положение
Образ жизни
Другие фирмы (государственные или частные, крупные или малые)
Зачем они делают покупки?
Для удовлетворения текущих потребностей
В подарок кому-то
Для себя в качестве предмета роскоши
В связи с экстренной ситуацией
Для досуга или как предмет увлечения
Чтобы продемонстрировать свои достаток или вкус
Какие блага получают ваши клиенты, приобретая ваши товары или услуги?
Работоспособность; Надежность; Изящество; Цвет; Цена; Качество; Удобство; Сервис
Когда ваши клиенты делают эти покупки?
Регулярно в течение всего года
Сезонно, с подъемами и спадами в вашей реализации
По особым случаям, праздникам или юбилеям
В определенное время дня
Как часто ваши клиенты делают такие покупки?
Редко - однажды или раз в 5 лет
Редко, но регулярно - раз в 2 года
Часто и регулярно
Часто, но не регулярно
Где ваши клиенты делают эти покупки?
Где им удобнее
Они готовы ехать куда-то, чтобы сделать эту покупку
У вас
У себя дома, т.е. с доставкой
Итак, можно ли сказать, что вы знаете вашего потребителя?