Работа с возражениями и переговоры о цене

Иметь и знать основные возражениея и ответы на них, постоянно их дополняя.

Принципы работы с возражениями:

Возражения – естественная и неотъемлемая часть Системы продаж.

Возражения – показатель заинтересованности клиента.

Никогда не спорить с клиентом. Никогда не принимать возражения как обращенные к себе лично.

Принять возражение (при этом принятие не означает согласие).

Ваше внимание и умение слышать то, что говорит Вам Ваш клиент – это самый превосходный инструмент продажи.

Видеть препятствия и преодолевать их.

Предвидеть возражения.

Любить возражения – поощрять возражения – преодолевать возражения.

Быть настойчивым, дружелюбным и искренним.

Превратить отрицательное в положительное («Я в точности понимаю то, что вы мне говорите, и именно поэтому...»). Приводите личные примеры.

Не отзываться отрицательно о конкурентах: «О конкурентах мы говорим или хорошо, или – никак!».

Помнить, насколько ценны Ваши товары и услуги.

Завершение сделки.

Сигналы готовности к сделке

Готовность клиента к сделке проявляется в его внешних реакциях.

Доверие к компании.

Явное желание решить наконец свой вопрос.

Внутренне состояние клиента проявляется в его внешних реакциях, и это нужно научиться видеть:

- клиент начинает расслабляться;

- клиент с интересом наклоняется в Вашу сторону;

- начинает утвердительно кивать головой;

- изучает материалы;

- делает положительные замечания;

- начинает задавать вопросы: «Каков способ оплаты? Будет ли у меня возможность передумать?

Методы перехода к заключению договора

1. Переход к заключению договора на основе