2015-07-03
241
| Мягкий подход | Жесткий подход |
| Участники -- друзья. | Участники -- противники. |
| Цель -- соглашение. | Цель -- победа. |
| Делать уступки для культивирования отношений. | Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. |
| Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. | Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. |
| Доверять другим. | Не доверять другим. |
| Легко менять свою позицию. | Твердо придерживаться своей позиции. |
| Делать предложения. | Угрожать. |
| Обнаруживать свою подспудную мысль. | Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. |
| Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. | Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. |
| Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. | Искать единственный ответ: тот, который примете вы. |
| Настаивать на соглашении. | Настаивать на своей позиции. |
| Пытаться избежать состязания воли. | Пытаться выиграть в состязании воли. |
| Поддаваться давлению. | Применять давление. |
Надо подчеркнуть следующее:
|
|
|
Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она безусловно будет более выгодна для участника с жесткой позицией.
Альтернатива существует
Если вы не хотите выбирать из жесткого и мягкого вариантов переговоров, вы можете сменить игру. Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредоточивается -- обычно подспудно -- на процедуре решения вопросов по существу.
Первый уровень
-речь может идти о вашем жалованье, условиях аренды или назначаемой цене.
