Неопытные продавцыпереговорщики, равно как и обычные люди, часто высказывают мнения, суждения и соответственно занимают определенную позицию по отношению к этому предмету разговора.
Обычная форма подачи мнений: употребление прилагательных, высказывание эмоций, употребление оценочных выражений, навешивание «ярлыков», проговаривание вслух условий.
– Шикарная отделка.
– У нас уникальное предложение.
– Такого быть не может.
– Сто долларов – это очень низкая цена.
– Я никогда не стану работать при таких условиях.
– «Хонда» – прекрасный автомобиль.
Как только вы высказали чтолибо, тем самым вы обозначаете и делаете видимой свою позицию. На что может последовать реакция оппонента, в том случае если мнения не совпадают:
– Полагаю, что это слишком рискованный вариант.
– Я думаю, мои сотрудники сами разберутся.
– Думаю, что это не совсем удачный рекламный ход.
– Я доверяю своим специалистам по рекламе.
– Не думаю, что для вашей фигуры подойдет такой вид спорта.
|
|
– Мне лучше знать, что мне подходит, а что нет.
– Это оборудование будет слишком громоздко для вашего маленького кафе.
– Зато оно надежнее, чем то, что вы предлагаете.
– Мне кажется, что это помещение не подойдет для вашего офиса.
– Я так не считаю.
– Вашей клининговой фирме нужно новое оборудование, более современное.
– У нас и с таким бизнес идет неплохо.
На нее не будет негативной реакции в случае, если ваше видение совпадает с видением оппонента.
Вы можете использовать свои мнения, если:
· у вас хороший контакт с покупателем;
· он не против (интересуется) вашим мнением;
· если это холодные, агрессивные, кратковременные или одноразовые продажи.
В других случаях, реакция людей на высказывание вашей позиции, как правило, – реактивно противоположная.
В особенности при плохом установлении контакта может последовать отказ, противоположное мнение, контраргументация и самое плохое, постепенное сведение общения на «нет» без оглашения причины.
В основе лежит инстинкт неприятия и самоутверждения (см. главу «Природа отказов»).
Люди не ищут точки соприкосновения, а стараются уловить любое несоответствие, расхождение.
Причем делают это бессознательно, автоматически.
Особенно это проявляется в том случае, когда вы не просто высказываете свое мнение, но еще и рекомендуете что либо:
– Я бы вам рекомендовал подать материал в виде статьи.
– Я сам знаю, что и как лучше подавать, я уже 10 лет в маркетинге.
– Я бы вам рекомендовал пригласить специалиста для обучения сотрудников отдела, чтобы повысить объемы продаж.
|
|
– Я прошел массу тренингов и сам могу обучить кого угодно.
– Настоятельно рекомендую вам начать пользоваться системами для очистки воды.
– Я не планирую тратить деньги на подобное оборудование, нам привозят бутилированную воду.
– Я бы рекомендовал вашей компании выпустить облигационный займ, а не брать кредит в банке.
– У меня 2 высших образования плюс mba и я сам знаю, что лучше для моей компании.
– Я бы рекомендовал вам поменять систему доставки товара и использовать другие схемы.
– Нас эта вполне устраивает, и мы не собираемся ничего менять.
Чем чаще вы высказываете мнения, тем вероятнее возможность несовпадения с мнением оппонента.
Чем сильнее вы отстаиваете свое мнение или занимаете жесткую позицию, тем сильнее начинает сопротивляться оппонент, что зачастую приводит к невозможности продолжать переговоры.
Взаимные обвинения или нападки ведут к эскалации напряжения.
(Эффект «раскачивания лодки»).
Зачастую происходит так, что, задавая неправильные вопросы, неопытный продавец сам провоцирует, вынуждает оппонента занять какую-либо жесткую позицию.
– Почему вы с нами не хотите работать?
– Да потому что у вас дорого.
– Вы что, не верите рейтингам специалистов?
– Ваши специалисты на корню подкуплены.
Переговоры превращаются не столько в конструктивный поиск решений, сколько в «конфликт самолюбий», желании «не потерять лицо».
Ультиматумы возможно в условиях занятия более сильной позиции в переговорах либо как тактический элемент (блеф).