В большинстве случаев вопрос произносится автоматически в момент отказа оппонента либо его с вами несогласия:
– Мы с вами не договоримся.
– Почему?
– Я не согласен на эти условия.
– Нет, ну почему?
– Эта схема работать не будет.
– Почему?
При неустановлении контакта ведет к:
бессознательной агрессии оппонента;
автоматической реакции «по кочану»;
к высказыванию (вслух) причины, по которой оппонент с вами не согласен;
занятию оппонентом жестких, высказанных позиций по отношению к вам.
Зачастую вопросом «почему?», вы ИСКУССТВЕННО получаете ПРЕЖДЕВРЕМЕННЫЙ и может еще, не до конца обдуманный ответ, который будучи высказаным в какойто форме, заставляет оппонента его придерживаться.
У оппонента нет времени и (или) желания во время разговора хорошенько обдумать истинную причину отказа, и давление вашего вопроса ведет к тому, что он высказывает первое подходящее, что ему пришло в голову.
Оппонентзакупщик, получающий товар с фабрики, принадлежащей родственникам:
|
|
– Нам ваше предложение неинтересно.
– Почему?
– Слишком узкий ассортимент, цветовая гамма слишком блеклая, да и материал не самый качественный.
Инвестор, боящийся признаться, что не понял, в чем прибыльность инвестиций:
– Для меня вопрос вложения денег не актуален.
– Почему?
– Я их уже вложил в другой проект.
Покупатель, жена которого предложила купить тур у другого оператора:
– Я не буду покупать этот тур.
– Почему?
– Нуу, мне не нравится отель и пляж далеко.
Вопрос «почему?» может использоваться при хорошем установлении контакта, так как ведет к достаточно подробной ИСТИННОЙ причине отказа и соответственно возможности с ней работать.
Лучше использовать формулировку «Какова причина?», или (например) «Как получается так, что.........................?»
(Ещё 11 примеров правильного задавания вопроса «Почему?» в полной версии книги)
Общие принципы получения
нужных ответов от оппонента