Не бойтесь отказа

Страх отказа — еще один признак нужды, особенно желания всем нравиться. Участнику переговоров абсолютно необходимо понимать, чем на самом деле является отказ и кто может отвергнуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего от него не нужно, так как же он может вас отвергнуть? Это невозможно. Родители могут отвергнуть ребенка, потому что ребенок, конечно, нуждается в родителях. Супруг может отвергнуть супруга. Учитель в младших классах может даже отвергнуть ученика, потому что в это время мальчику или девочке ^ействительно Но может ли ваш противник ^а п ox

совершенно не обладает такой вдастью НикоГла обстоятельствах ие позвали*^ ему думать гда, ни при какш

Серьезный участник пере^ в пони «•

зволить себе тратить свою эмОЦиональную Эд ' **° не может понравиться, казаться умным и^и на Д^» на попытки

ной важности. Такой человек хочет, чтобы его с^™ Г^™" ным и деловым, и не более rOrQ ш расх Ч^али эффектив-

дело и совершенно не нуждае*ся bq всем ^ «ою энергию на попадаем в ловушку нужды! fc ОТношениях Меж^° как часто мы профсоюзами ключевая тактик одства _ ^Руководством и

союза, которые хотят потеши-^ ^ самолюби"а^и членов проф- тывать ну^ •

юби^

ко заставить испытывать ну^д ими можно • ^Ких людей лег-тех пор, пока они не преврат*,^ в даойных аниПулировать до

даых

компании. Тогда они начинаЪт п едавать ЛОу^°* руководства Например, они говорят друш м Членам»У«з информацию,

комитет нас уничтожит. У м^ есть ^ **■ Профсоюзный б ч^ВД

^ есть ^

теки гкячя пи Если мы будем „_ ч^ВДении, они мне

так и сказали, если мш uJA i ПрОдОЛЖать в том укр т,

закрыть предприятие". же ДУхе, они могут

Я говорю сейчас как на. основании личного п приобрел много лет назад - в реальных КОнфЛИк^1ЫТа' К0Т°рЬШ водством и профсоюзами, т*к и на основани^ и**ах между руко-опыта. Я не раз видел, как уЧастники ^го тренерского

разных способов наносили Вред собствен ^ мно^еством давали противнику конфиденциальные св™^н*е- Они вы-него явную дезинформацию, Действовали во "^ приносили от команды, провоцировали неаужные КОМпРомиссГ того что коварный противнНк "

планам своей — и все из-за них их собствен-

того, что коварный противник Используетпрот--^1 - и все из-за

ную нужду: они хотят казатЬся

собственную важность. Я с Ходу мог бы £J^ чувствовать

у р

ную нужду: они хотят казатЬся умными> нрави "Их собственную важность. Я с х мог бы н ея-

менеджеров крупнейших Компаний из списка р^г/Тпп* торые на важнейших перег^ фактиЧески шГ^' ' К°" противников. Я говорю так уВереннО(потом ™»али в пользу

г ХУ что эти противни-

Авторитетный американски^ 500 лучших компании <1дд^

р ^ Fortun^

сок 500 лучших компании <~1дд^_ ^ "^юдно публикует спи-

„.р. |4,

ки были моими клиентами. Мне знаком вице-президент одной компании, думавший, что нуждается в сделке, которую собирался использовать как ступеньку на пути к должности президента компании. Поэтому он пошел на совершенно ненужный компромисс. Возможность сделки маскировала компромисс, но его сущность от этого не менялась. Я знаю это, потому что этот глупейший компромисс сыграл на руку моему клиенту.

Несколько лет назад ко мне обратилась корпорация, которая только что упустила большую сделку с транснациональным гигантом, несмотря на то, что пошла на все мыслимые и немыслимые компромиссы. Прежде всего, у моего нового клиента была самая лучшая технология в его сфере; кроме того, он предлагал лучшую цену, лучшие условия, лучшие сроки поставки, лучшее обслуживание, лучшее "все-что-угодно". Если по какому-либо вопросу переговоров он мог пойти на компромисс, то делал это. Он даже рискнул очень дорогим оборудованием, без всякой страховки. Но транснациональная корпорация отказалась от этой грабительской сделки. Почему? В конце концов, мы выяснили, что ее исполнительный директор стал испытывать недоверие, потому что компания, которая была теперь моим клиентом, слишком легко шла на компромисс. Он подумал, что здесь, должно быть, что-то не так, если они так сильно демонстрирует нужду. Такая компания не может быть компетентной и надежной и не сможет выполнить свои обязательства. И этот директор был прав. Мой новый клиент никогда не смог бы выполнить условия, которые принял в этой сделке.