Как говорить за столом переговоров

Движущие силы переговоров: "горючее" системы Кэмпа

Умение задавать хорошие вопросы —самое качественное наше "горючее". Это — основная поведенческая цель. Остальные четыре из пяти других поведенческих целей, которые я называю "горючим" системы Кэмпа, оказывают непосредственную поддержку нашим вопросам Они помогают контролировать то, что мы говорим, и использовать свои слова в собственных же интересах. Я называю эти четыре типа приемов так: "забота", "контрвопрос", "связка" и "3 +". Пятый вид "горючего" не связан с вопросами и называется "травить леску".

Хотя этот список состоит из странных названий, не пугайтесь. Очень часто эти приемы требуют поведения, которое противоречит общепринятой премудрости подхода "выиграть-выиграть". Именно парадоксальность и нетрадиционный подход позволяют нам выйти за рамки посредственности и дают большие преимущества.