Полевые материалы

Как вести переговоры¹

Противоконфликтные методики уже давно начали использоваться на меж­личностном, межгрупповом уровнях в семейных и трудовых отношениях. Но в организационных и политических конфликтах у нас абсолютно преобладают уси­лия, часто огромные, но исходящие из здравого смысла, жизненного опыта, ин­туиции тех, кто пытается предупредить, остановить или преодолеть конфликт.

Между тем в противоконфликтных методиках содержится значительный ре­сурс дееспособности субъектов, заинтересованных в мирном прекращении кон­фликта. Особенно это относится к использованию переговорной технологии. Уп­рощенное и краткое описание ее дается ниже.

¹ Когда начинался конфликт вокруг Чечни, депутат Государственной Думы В.Н Лысенко попро­сил меня подготовить методические рекомендации по ведению многосторонних переговоров с участи­ем депутатов, представителей Администрации Президента, чеченских лидеров (местных и московс­ких) Представители нескольких организаций — государственных и общественных — начали было дви­гаться по этой методике, но участники со стороны президентской Администрации были отозваны, и переговоры потеряли смысл.

1. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

С точки зрения успеха переговоров нетехнологичны следующие действия и ситуации.

1.1. Предлагаются результаты переговоров до самих переговоров, что ос­
ложняет их начало неизбежными разногласиями по принципиальным вопросам.
Например, о разделе территории или порядке правления.

1.2. Не соблюдается равновесие сторон, когда многообразие участников с
одной стороны оказывается большим, чем с другой; или переговоры предлагается
начать на предварительных условиях только одного из участников конфликта.

1.3. Размываются субъекты переговоров, отчего возникает проблема слож­
ного согласования внутри каждой из сторон: формирование групп участников из
представителей всех заинтересованных сил.

1.4. Пренебрежение процедурной составляющей переговоров, правилами их
ведения, что вызывает дополнительную напряженность из-за недоразумений,
приводит к новым, внутрипереговорным конфликтам между отдельными участ­
никами или их группами.

2. ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

2.1. В начале следует решить задачу формирования самого механизма пе­
реговоров, т. е. сделать предметом договоренностей правила взаимодействия.
Они должны быть признаны участниками.

2.2. Рискованно переступать через стадии переговоров, стремясь к главной
цели. Чем скорее участники стремятся ее достичь, тем менее это вероятно.

2.3. Естественное желание сторон вести поначалу переговоры по модели
"выигрыш - проигрыш" должно смениться моделью "выигрыш - выигрыш".
Это означает, что стороны будут избегать одностороннего подавления партнера,
но будут искать удовлетворительных результатов и для него.

2.4. Компромисс - не единственный способ достижения положительного
результата переговоров. Это наиболее распространенный путь разрешения кон­
фликтов. Но он строится на серии последовательных отступлений, не дает пол­
ного удовлетворения результатом и чреват возобновлением конфликта. Помимо
подавления и компромисса всегда следует искать возможность т. н. интегратив-
ного варианта. Последний означает нахождение такого решения, которое каж­
дая из сторон считает своим и исчерпывающим конфликт.

2.5. Необходимо стремиться к юридизации переговоров, т. е. документаль­
но оформлять все договоренности, соотнося их с законами, международным пра­
вом и сопровождая мерами по контролю за их выполнением.

2.6. В процессе переговоров следует избегать политических, идеологичес­
ких деклараций, негативных оценок другой стороны. Переговоры - прагмати­
ческий процесс, имеющий целью только достижение договоренностей.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СУБЪЕКТОВ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Полноценные переговоры предполагают участие в них следующих субъектов.

3.1.1. Конфликтующие стороны: вовлеченные в конфликт (физически или
морально) социальные институты, силы, группы.

3.1.2. Посредники (представители относительно нейтральных правительств,
политических организаций, моральные авторитеты и т. д.).

3.1.3. Медиаторы: специалисты по методике проведения переговоров (тех­нологи).

Субъекты могут создавать также группы экспертов по конкретным вопросам.

3.2. Конфликтующие стороны. Определение субъектов от конфликтующих
сторон может проводиться тремя путями.

3.2.1. Разовое уполномочивание глав и членов делегации соответствующей
стороны.

3.2.2. Поэтапное уполномочивание участников переговоров населением,
общественными организациями, съездами, конференциями и т. д. с постепен­
ным сужением состава делегации.

3.2.3. Многоканальные переговоры (по принципу "кто с кем сможет") с пос­
ледующим обменом и объединением положительных результатов.

3.3. Посредники. Являются неконфликтующей стороной переговоров, при­
емлемой для остальных участников. Они берут на себя примирительные инициа­
тивы в выборе места, времени и формы проведения переговоров с каждой из
конфликтующих сторон в отдельности и вместе, в разработке вариантов согла­
шений, выполняют иные функции по поручению или согласию других участников.

Посредники выбираются или приглашаются вовлеченными в конфликт сто­ронами. По поручению последних посредники могут получить статус гаранта вы­полнения или наблюдателя за выполнением договоренностей.

3.4. Медиаторы. Выступают независимым наемным коллективным субъек­
том переговоров. В отличие от посредников они не являются стороной перегово­
ров, не касаются их содержания, а обеспечивают только методическое оснаще­
ние переговоров. Оплата медиаторов проводится другими субъектами перего­
воров в равных долях. Возможно поочередное пребывание их на территориях,
контролируемых конфликтующими сторонами.

4. СТАДИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Стадирование переговорного процесса сильно варьирует в зависимости от ситуации, но в общем виде предполагает следующую последовательность.

4.1. Согласование механизма переговоров (субъекты, технология, органи­
зационное обеспечение, сроки, место и т. д.).

4.2. Подготовка сторонами первых позиций: набора вариантов и аргументов
(с участием посредников и медиаторов).

4.3. Совместный поиск зон наименьших расхождений и наибольшего согла­
сия по предъявленным позициям.

4.4. Расширение зон согласия, формулирование и оформление первых до­
говоренностей.

4.5. Оценка успеха трудностей и неудач в реализации договоренностей, воз­
врат к решениям.

Разработка механизма поддержания совместных решений.

5. МЕТОДИКА ПЕРЕГОВОРОВ

При всей непредсказуемости хода переговорного процесса медиаторы чаще всего помогают:

5.1. Освоить определенные правила продуктивного взаимодействия как внут­ри каждой делегации, так и между ними: - провести ролевое распределение участников;

- сформировать благоприятный психологический климат;

- осуществить взаимообмен образами друг друга и т. д.

5.2. Активизировать коллективное мышление в поисках решений:

- отделить позицию от интереса.

Примечание. Предметом переговоров должны стать даже очевидные дей­ствия (гуманитарная помощь населению, захоронение погибших и т. д.), с тем чтобы переговорный процесс набрал свой позитив: навыки соглашений, начало сближения сторон, личное знакомство и т. д.;

- оценить силовой баланс конфликтующих сил;

- построить сценарий вероятного хода событий по принципу "что будет,
если..?";

- разложить трудную проблему на части такой размерности, которая легче
поддается решению и т. п.

Существует большое разнообразие конкретных методов, процедур и подхо­дов в упорядочивании переговоров, и применение их весьма ситуативно.

6. ОЖИДАЕМЫЕ ТРУДНОСТИ

6.1. В ходе переговоров и даже по отношению к ним весьма вероятно деле­
ние внутри каждой из сторон, отчего возникают проблемы согласования внутри
делегаций, размывание субъекта переговоров.

6.2. В отличие от межличных конфликтов в массовых конфликтах участники
переговоров делегируются, т. е. представляют не столько самих себя, сколько
стоящие за ними силы, которым они подотчетны. При этом их личная позиция
может эволюционировать в ходе переговоров, что может негативно восприни­
маться теми, кто в них непосредственно не участвует.