Метод принципиальных переговоров

Октябрь 1, 2010 Павел Таванков Оставить комментарий Перейти к комментариям

Метод принципиальных переговоров описан в книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Это без преувеличения одна из лучших книг по практике переговоров. Однозначно, настольная книга грамотного переговорщика. Четкая, грамотно построенная методика описана предельно простым и лаконичным слогом. По свидетельству многих авторов именно она запустила активные исследования искусства переговорного процесса. Уверен, что вы увидите ссылки на нее в книгах по практической конфликтологии и искусству полемики.

Мне попался хороший англоязычный обзор этой книги, который я для вас перевел. Он кратко и четко представляет суть метода принципиальных переговоров. Уверен, что будет полезен в качестве “шпаргалки” даже тем, кто уже читал эту книгу. Знакомьтесь с «Переговорами без поражения»:

Книга описывает метод приниципиальных переговоров, который отвечает трем критериям:

1. Должен вести к мудрому соглашению
2. Должен быть эффективен
3. Должен улучшать или по крайней мере не ухудшить взаимоотношения между сторонами

Авторы предлагают использовать свой свой метод в любых переговорах – от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов. Вопросы решаются с опорой на объективную суть проблем, а целью является результат “выигрыш-выигрыш” для обеих сторон.

Четыре шага принципиальных переговоров:

1. Отделить людей от проблемы
2. Сосредоточиться на интересах, а не позициях
3. Изобретать взаимовыгодные варианты
4. Настаивать на использовании объективных критериев

В принципиальных переговорах собеседников побуждают воспринимать как соучастников решения проблемы, а не врагов. Авторы рекомендуют достигать целей переговоров “эффективно и дружелюбно”.