• Установите контакт с оппонентом
• Идентифицируйте тип «трудного» человека
• Учитывайте возможность влияния собственных стереотипов
• Сохраняйте спокойствие и нейтралитет (не попадайте под влияние эмоций и мировоззрения оппонента)
• Используйте приемы общения, дающие выход эмоциям
• Выявите мотивы и причины «ролевого поведения» оппонента, проверьте их на реалистичность
• Поддерживайте и развивайте контакт, создавайте совместное поле деятельности
• Держите ситуацию под контролем
• Реализуйте стратегию сотрудничества для выработки совместного решения
• Не предъявляйте к себе чрезмерных требований (вероятность решения конфликта к взаимному удовлетворению сторон не превышает 60%)
Повторим:
Основные идеологии переговорного процесса
• Позиционный торг - поиск решения без глубокого анализа интересов сторон, через уступки и продавливание приемлемых вариантов решений
• Интегрирующий подход к переговорам (принципиальные переговоры) -основа переговоров с установкой на сотрудничество, предполагающий учет законных интересов сторон, осуществляется на равноправной основе и фиксируется через обмен прочными взаимными обязательствами
|
|
Карта: интересы - проблемы – предложения
Последовательность этапов переговоров
Собственные Проблемы в Начальное Второе Последующее Возможные Предельное Последствия
интересы повестке предложение предложение предложения уступки предложение тупика и НАОС
(Почему?) переговоров (Как?) (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
Вариант «идеального» переговорного процесса
• 1. ПОДГОТОВКА
• 1.1 Этап анализа.
• Сбор информации о ситуации на рынке
• Сбор информации о предполагаемых партнерах
• Инвентаризация своих интересов
• Предположения о возможных интересах партнеров
• 1.2 Этап планирования.
• Ранжирование своих интересов по критерию значимости
• Формулировка своей цели
• Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров
• Подготовка вариантов решения
• Выработка критериев эффективного соглашения
• Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности
• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров)
• Планирование характера отношений с партнерами
• 2. СОБСТВЕННО ПЕРЕГОВОРЫ
• 1. Создание условий эффективного взаимодействия.
• Предъявление полномочий
• Установление психологического контакта
• Обсуждение процедуры ведение переговоров
• Инициирование адекватного стиля взаимодействия
• 2. Анализ интересов.
• Прояснение позиций и интересов партнера (диалог)
• Выявление области предполагаемого согласования интересов
|
|
• Установление меры предъявления своей позиции
3. Согласование интересов и выработка вариантов решения.
Общие интересы -реальная возможность, а не случай.
• Уточнение области пересечение интересов
• Умение взглянуть на ситуацию с точки зрения вашего партнера
• Поиск взаимной выгоды
• «Расширение пирога»
- «Мозговой штурм»
- Выделение самых выгодных и перспективных идей
- Определение путей реализации самых перспективных идей
- Увеличение объема предполагаемого соглашения о
• Непротиворечивое предъявление промежуточных итогов
• Определение возможных перспектив
4. Выбор варианта и принятие решения.
Использование объективных критериев для выбора решения о Определение содержания соглашения о Формулировка договора
Модели поведения в переговорах:
• пассивное
• агрессивное
• манипулятивное
• ассертивное
Особенности коммуникации в процессе переговоров