Ошибка 6. Неумение учитывать субъективность восприятия

• На переговорах мы иногда попадаемся в ловушки восприятия.Скажем, на нас влияет роль, которую мы играем: продавец инстинктивно завышает стоимость товара, а покупатель стремится ее сбить.

• Другая проблема связана с предвзятостью — мы невольно возвышаем себя и принижаем противника, особенно в конфликтных ситуациях. Мало того, предвзятость воздействует на окружающих, что подтверждается исследованиями. Если один из участников переговоров убежден, что другой не пойдет ни на какие уступки, то этот другой в конечном счете именно так себя и поведет.

• Чтобы избежать подобных ловушек, полезно спросить непредвзятого совета: пусть кто-то беспристрастно оценит аргументы всех участников сделки. Также попробуйте сами посмотреть на происходящее с позиций независимого наблюдателя.

• Переговоры, это обмен того, что у нас есть, на то, что нам нужно (Гэвин Кеннеди)

• Основные функции переговоров:

- принятие решений по интересующей обе стороны проблеме

- Информационная –обмен взглядами без принятия решений, которые считаются преждевременными

- Коммуникативная – налаживание новых связей и отношений

- Контролирующая

- Координация действий.

- Деструктивная –преследует цель отвлечь внимание партнера или заинтересовать самим фактом переговоров с ним третье, более выгодное лицо.

- Пропагандистско-рекламная –направлена на демонстрацию взглядов, убеждений, идей, товаров, услуг.

- Маскирующая –предполагает не разрешение проблемы, а ее затушевывание, стремление загнать внутрь.

- Умиротворяющая -примерение