Сбор информации

Сбор информации - это важнейшая часть подготовки любому делу, а уж тем более к переговорам. Кто обладает информацией— тот обладает силой. Помните знаменитую поговорку: «Кто предупрежден - тот вооружен», она здесь как раз кстати.

Что вам может помочь при сборе информации?

• мониторинг СМИ с целью поиска интервью первых лиц противоположной стороны, а также других статей об участниках переговорного процесса;

• информация на сайтах компаний или отдельных лиц, организаций, особенно рубрики: наша миссия, наши перспективы, наши партнеры, наши услуги пресса о нас, лица компании и др.;

• информация, полученная из общения с их конкурентами и партнерами, а также клиентами и другими лицами (организациями), которые непосредственно; взаимодействовали с вашем визави на переговорах;;

• аналитические сборники, публикующие информацию о рынках (которые затронуты в предмете переговоров), рейтингах и т.д.;

• внутрикорпоративные издания сторон переговорного процесса.

Что нужно узнать

В качестве хорошей подготовки к переговорам в порядке очередности необходимо узнать о ваших оппонентах следующее:

1. Их интерес в переговорах.

2. Их примерные ожидания.

3. Ваши точки соприкосновения.

4. Их увлечения.

5. Их политические убеждения.

6. Их психологический тип.

7. Их отношение к вам и вашей организации.

8. Есть ли для другой стороны табу?

9. Их зависимость/независимость от других участников переговоров и т.д.

10. Их обычная стратегия и тактика в переговорах.

Зона пересечения интересов

Эта зона представляет собой точку согласия, от которой необходимо исходить для решения дальнейших вопросов. Так, в случае переговоров о сделке купли-продажи зоной пересечения интересов может быть заключение выгодной оптовой сделки. И, оговорив согласие по этому пункту, считая его точкой отсчета, можно продолжать переговоры по отдельным пунктам. В ситуации конфликта зоной пересечения интересов может быть установление мира, когда обе стороны действительно к этому стремятся, пускай даже каждая со своими требованиями.

Критерии

Критерии, по которым вы будете оценивать ход переговоров, зависят от конкретной проблемы. Критерии могут быть количественными и качественными. Например, критериями могут быть как конкретные уступки, так и количество выгодных для вас (и отдельные критерии для другой стороны) предложений, перспективы и т.д.