Действия, используемые в ситуациях, когда переговоры заходят в тупик

1. Уход из-за стола переговоров. Основные рекомен­
дации в подобной ситуации:

• не завершать переговоры в тот момент, когда их
участники слишком сильно подвержены эмоциям;

• следует прерывать переговоры только после деталь­
ного анализа и оценки ситуации;

• необходимо внятно и аргументированно объяснить
собеседнику суть разногласий, заставивших принять ре­
шительные действия;

• если возобновление переговоров имеет смысл, не­
обходимо сообщить об этом оппоненту.

2. Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуа­
ции предполагает продолжение переговоров. В этом слу­
чае эффективным может быть использование чисто тех­
нического средства — объявление перерыва на перегово­
рах. Это позволяет участникам проанализировать их ход,
оценить положение дел, провести консультации внутри
своей группы или с кем-либо со стороны, понизить эмо­
циональный накал обстановки на переговорах, обдумать
вероятные варианты выхода из тупиковой ситуации. В ре зультате появляется реальный шанс возобновить перего­ворный процесс. Если стороны стараются решить вопрос совместно, путем переговоров, то результатом этапа об­суждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

Переговорное пространство. Достижение соглашения

Третий этап переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны переходят к разработке итоговых договоренностей.

Переговорное пространство — область, в рамках кото­рой возможно достижение соглашения.

Границы допустимых для каждого из участников пере­говоров решений могут находиться достаточно далеко от первоначально обозначенных позиций. Поэтому дости­жение соглашения наиболее возможно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае приня­тое решение воспринимается участниками переговоров как вполне удовлетворительное.