Международная встречная торговля ( Товарообменные операции)

Посреднические операции в международной торговле.

Понятие ВТ посредничества.

Характеристика межд. торг. посредников. Особенности договоров

А. Сбытовое посредничество.

Б. Договор комиссии

В. Договор консигнации

Г. Агентские соглашения

Д. Торговые дома

Международная встречная торговля (Товарообменные операции).

5.3 Торговые операции состязательного типа

5-1-

В процессе товарно-денежных отношений м/выделить: изготовителей, потребителей, посредников. Самостоятельная торговля на внешних рынках часто бывает не под силу самим производителям, поэтому они прибегают к помощи торговых посредников: специализированные фирмы либо при помощи специальных форм продаж состязательного типа (торги, аукционы, биржи). (более половины мирового оборота товаров).

Торг-поср ВТД операции - операции. связанные с куплей-продажей товаров по поручению э-ра или и-ра независимыми от них посредниками на основе спец. соглашений или отдельных поручений.

Осн. цель привлечения посредников - обеспечение большей эффективности и экономичности ВТД операций.

Ф-ции торг. Посредников:

- приобретение или сбыт товаров

- поиск ин. партнеров

- изучение рынков сбыта

- транспортировка и страхование товара

- кредитно-финансовое обслуживание

- оформление документации по совершению сделок

- реклама

- послепродажное сервисное обслуживание

- создание производства по переработке и сборке осн. продукции

Преимущества использования услуг посредников:

- привлечение капитала посредников (транспортно-экспедиторские, страховые, сбытовые и сервисные), экономия собственных оборотных средств;

- передача части обязанностей и рисков (доставка, подготовка товара)

- повышение оперативности при сбыте товаров

- повышение конкурентоспособности товара благодаря сокрщению сроков поставки (склад), знанию кон-ры

- информация изготовителю о требованиях рынка;

Недостатки:

- удорожание импортных товаров и снижение доходов от э-та за счет оплаты услуг п-ка

- отсутствие непосредственного взаимодействия с рынком самого э-ра

В некоторых случаях сущ-т объективная необходимость в привлечении посредников:

- монополизация и закрытость отдельных рынков для ин. производителей

- отсутствие необходимых навыков и опыта у э-ров (и-ров) для самостоятельного проведения ВТД операций по исследованию зарубежного рынка, грамотному составлению контракта. Поиску партнеров и т.д.

- существование сложившихся международных торговых обычаев (аукционы, биржи)

- при выходе на отдаленные или слабоизученные рынки; при предложении новых товаров.

При выборе посредника …

Найти добросовестного, авторитетного посредника с опытом работы на внешнем рынке достаточно трудно. Часто встречается: заключение недобросовестным посредником заведомо большого количества соглашений, чтобы затем работать по наиболе выгодным из них; использование подставных лиц в качестве агентов; преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами для блокирования рынка э-та (ПР: 70-е гг."Катерпиллер" - фирма-дистрибъютер - Ирак - трактора советского производства).

Поэтому

…. всегда следует производить тщательную предварительную проверку посредника: его фин. положение, х-р продаваемого товара, объем реализации, наличие сбытовой сети, личные качества, связи в деловых кругах. Источниками инфо явл-ся6 специализированные агентства. Клиенты П-ка и его конкуренты.

Выходя на новый рынок следует также учесть особенности нац. законодательства, деловой этики. ПР: в ряде стран Б. Востока запрещено пользоваться услугами посредников при торговле с гос. орг-ми, в Канаде в этом случае м/работать только нац. посредник, в Японии, как правило посредник работает только на основе монопольного права на продажу. Законод-ва большинства стран защищают интересы местных посредников. В случае преждевременного расторжения договора по инициативе э-ра, последнему грозит крупный штраф, часто независимо от того, что указано в соглашении по этому поводу.

5-2-

Различие видов межд. торгового посредничества опред-ся несколькими факторами:

- переход права собственности на товар от поставщика к посреднику

- наличие у посредника права продажи товара от своего имени

- длительность взаимоотношений торгового посредника с поставщиком товара.

В зависимости от комбинации этих факторов различают сбытовых посредников, консигнаторов, комиссионеров и агентов.

Содержание специальных договоров с посредниками определяется по договоренности сторон. Заключенный и подписанный контракт имеет правовую силу. Соглашения с посредниками м/регламентироваться как иностранным, так и нац. законод-вом. В РБ эту ф-цию частично выполняет Гражданский кодекс (предприятие - комиссионер; - агент).

В межд. пр-ке используется несколько видов договоров о посредничестве:

¨ об исключительной продаже товаров;

¨ о франчайзинге

¨ комиссии

¨ консигнации

¨ агентский

Независимо от вида посредника тексты договоров имеют некоторые похожие разделы (обозначение сторон, определение права собственности на товар, право продавать продукцию от своего имени, объем прав).

Права м/быть: исключительными, неисключительными, преимущественные.

Исключительное (монопольное) право продажи - э-р берет на себя обяз-во продавать товар на оговоренной территории только через данного посредника и лишается права сам. Выхода на этот рынок. Если э-р нарушил это обяз-во - посредник вправе требовать вознаграждение за сделки без его участия.

Неисключительное право продажи - э-р оставляет за собой возможность самостоятельно или через других посредников продавать товары определенной номенклатуры на договорной территории. Т.о. за э-ром сохр-ся свобода действий, но это право сдерживает посредника от вложения капитала в создание и расширение сбытовой сети, систему сервиса, рекламу и т.д.

Преимущественное право продажи (право первой руки) - э-р обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику и только после его отказа (письменного) сбывать продукцию сам-но либо через других посредников на условиях не лучше, чем для посредника первой руки.

Во всех договорах опред-ся: номенклатура товаров, территория работы, рекламная деятельность, тех. обслуживание, инфо о кон-ре рынка, сроки действия, условия продления и досрочного прекращения.

А. Сбытовые посредники.

Они выступают на внешнем рынке от своего имени и за свой счет. В разных государствах имеют различные названия согласно обычаям: США и Великобритания - дистрибьюторы, Германия - торговцы за свой счет, Бельгия и Греция - концессионеры. В РБ - дистрибьютор.

Заключают с поставщиком к-т купли-продажи и затем продают товар от своего имени. Обладает большой коммерческой самостоятельностью. Отличие от простого покупателя - постоянное звено сбыта товаров э-ра, обязательство соблюдать интересы поставщика и вести дела в пределах предоставленных ему полномочий.

Сотрудничество между поставщиком и покупателем регулируется соглашением о предоставлении права на продажу товара, часто монопольного, исключительного, и договорами купли-продажи.

В соглашении о посредничестве согласуются взаимные права и обязанности, орг. и коммерческие отношения контрагентов по организации сбыта товаров; перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу. Мин. объем годовой реализации. Предпродажная доработка товара, гар. и тех. обслуживание товара, предоставление инфо о кон-ре рынка, реклама и т.д., а также способ вознаграждения посредника, срок действия соглашения, порядок его продления и досрочного прекращения.

Иногда доп-ся условием о запрещении повторной перепродажи. Как правило, условие "о неконкуренции" - не покупать у других э-ров аналогичные товары. Заключая в последующем сделку купли-продажи, посредник действует в границах согласованных правил.

Длительный срок - 10-15 лет.

Договор о франчайзинге.

- м/рассм-ся как разновидность договора об исключительной продаже товаров.

"Макдональдс",. "Дока-пицца", "Хилтон".

Суть франчайзинга - крупная "родительская фирма" (продавец) представляет небольшому частному предприятию исключительное право (франчайз) торговать соей продукцией под маркой "родителя" в течение определенного времени, в специально отведенном месте.

Две стороны:

1 франчайзер - крупная головная компания, которая передает определенные права, в т.ч. право пользования торговой маркой.

2 оператор - небольшая компания, которая получает по договору определенные права, в т.ч....

Ф-р обязан: оказывать коммерческую, тех. и организационную помощь; на лицензионных началах поставщик товаров и услуг предоставляет покупателю права на использование объектов его пром. Собственности - товарный знак, фирменное наименование, т.е. работа под вывеской; др индивидуальные элементы предприятия продавца - фирменный стиль, вывеска, аббревиатура и т.п., коммерческая инфо - о рац. Методах организации производства, оказании услуг, реализации товаров, т.е. "know - how", обязанности по обустройству торговых заведений, подготовки персонала к работе с оборудованием.

В предоставлении такой помощи заинтересованы обе стороны, эффективность применения указанных элементов непосредственно связана с известностью продавца на рынке.

Условия, которые ставит ф-р:

- жесткое соблюдение правил, установленных головной компанией;

- выплата первоначального единовременного платежа за право выступать на рынке от его имени (в США - от 2.5 до 150 тыс дол.)

- текущие отчисления от прибыли (в %)

Ф-г связан со значительными первоначальными затратами - в этом случае оператор берет кредит сам-но либо ему предоставляет кредит ф-р.

	Договор о предоставлении права на продажу	Договор комиссии	Договор консигнации	Агентский договор
Название посредника	торговец по договору, дистрибьютер	комиссионер	консигнатор	торговый агент
Название представляемой стороны	предприниматель, производитель, экспортер	комитент	консигнант	принципал
Основная обязан­ность - посредника	покупать товар	совершать сделки	продажа товара со склада	представлять принципала, иногда заключать сделки
представляемой стороны	поставлять товар	предоставлять товар и условия	дает поручение на совершение сделок	сообщать условия необходимые для заключения сделки
Посредник дейст­вует от имени	своего	своего	своего	принципала
Посредник дейст­вует за счет	свой	комитента	консигнатора	принципала
Постоянные отно­шения на основе	договоров купли-продажи	—	поручений	поручений
Определение товара (Т)	оговаривается в спецификации	в соглашении или в спецификации	в спецификации, договоре (марка, количество Т)	оговариваются в соглашении (виды Т)
Определение территории	где посредник может продавать товар	где посредник может продавать товар	где посредник может продавать товар	где посредник может продавать товар
Характер права на продажу	простое, исключительное, исключительное с оговорками	—	—	Простое, исключительное, исклю­чительное с оговорками
Установление продажной цены	посредником	комиссионером с учетом согласованной Цмин или Цмакс	консигнатор, но не ниже минимальной	принципалом
Цена продажи/ пе­редачи посреднику	прейскурантная, экспортная цена (Цэ)	минимальная цена (Цмин), устанавливаемая комитентом	минимальная цена устанавливаемая комитентом	—
Вознаграждение	разница между Цэ и ценой реализации, скидка с Цэ-	оговоренный процент от суммы сделки, разница между ценой, назначенной комитентом и ценой фактической продажи	оговоренный процент от суммы продаж товар (чаще всего), разница между минимальной ценой и ценой продажи	процент от нетто-суммы получаемой принципалом
Размер вознаграждения	скидка от 2 до 45%, отклонение Цэ и цены реализации 50-100%	до 10%	индивидуальный (конкретно оговариваемый)	индивидуальный (конкретно оговариваемый)
Срок действия договора	определенный (1-3) или неопределенный (до расторжения)	одноразовый, на срок, бессрочный	1-5 лат, срок продажи товар со склада (6 24 месяца)	Определенный (1 - 5 лет) или неопре­деленный (до разрыва)
Обязанности посредника	оговорка о неконкуренции	оговорка делькредере (см примечание)	подготовка помещения, получение разрешения на ввоз товара	оговорка о неконкуренции
	оговорка о минимальном обороте (сумма или количество)	оговорка о минимальном обороте	сохранение качества товара возмещение в случаи порчи	оговорка о минимальном обороте (сумма на год)
•	организация технического обслуживания оборудования		оплата расходов на складирование транспорт, персонал, рекламу с последующим возмещением	оговорка делькредере (см примечание)
	осуществление рекламы (частично или полностью за счет посредника)	осуществление рекламы за свой счет	страхование товара и передача документов | консигнанту	осуществление послепродажного обслуживания
	предоставление информации о конъ­юнктуре реализации товара, конкурентах	предоставление информации	осуществление рекламы	осуществление рекламы за свой счет
			своевременное представление отчета	предоставление информации и отчетности принципалу
Обязанности предс­тавляемой стороны	предоставление документации, кредита, часто расходов на рекламу	оплатить вознаграждение, непредвиденные расходы	поставка в оговоренный срок товара на склад	предоставлять все материалы извещать о невозможности принять заказ
			оплата содержания консигнационного склада
Право собствен­ности на товар	у посредника	за комитентом до передачи товар конечному покупателю	у консигнанта до продажи со склада	у принципала постоянно до момента продажи товара клиенту
Оплата за товар	по условию договора купли-продажи	в течение определенного коли­чества дней после продажи товара	максимальное количество дней после продажи

Б. Договор комиссии

П-ки - комиссионеры. На рынке они выступают и подписывают к-ты от своего имени, но за счет поставщика(комитента).

Мех-м: посредник, хорошо знающий рынок, подписывает договор комиссии с комитентом о поставке товара на реализацию, затем находит покупателя и заключает с ним от своего имени к-т купли-продажи. Комитенту передается копия к-та, условия которого он д/выполнять. Полученный от покупателя платеж за вычетом комиссионного вознаграждения в течение оговоренного срока переводится на счет комитента.

Для третьих лиц к-р выглядит как продавец собственного товара. Но право собственности до момента покупки или окончательного платежа остается за комитентом. Поэтому комиссионер обычно страхует товар в пользу комитента.

При заключении к-тов купли-продажи к-р д/придерживаться согласованных условий продажи товаров, особенно относительно цены, условий платежа, сроков поставки.

За свои услуги к-ры получают вознаграждение - опред-й процент от стоимости реализованных товаров либо в виде разницы между ценой реализации и ценой комитента. Величина вознаграждения зависит от многих факторов, в США - 1,5-2,5%, Европа - 2,5-4%.

К-ры работают на территории э-ра и и-ра, ведут дела по реализации и закупке продукции зарубежного или отечественного производства.

Индент - разовое поручение и-ра одной страны к-ру другой страны на покупку апртии товара у производителя страны посредника. Различают открытый и закрытый индент.

Закрытый - если в своем поручении и-р дает конкретную х-ку товару и точно устанавливает, у какого пр-ля закупить продукцию.

Открытый - не содержится исчерпывающих данных о заказываемом товаре и к-ру предоставляется право выбора пр-ля.

Особое значение - указаниям комитента в отношении цены реализации. Гражд. Кодекс РБ устан-т, что возможно снижение цен, если:

- не было возможности продать товар по назначенной цене

- продажа по более низкой цене предупредила еще большие убытки для комитента

- комиссионер не мог предварительно запросить комитента

Если ни один из случаев не доказан, к-р возмещает разницу в ценах

То же самое - при покупке.

При заключении сделок к-р обязан проявлять осмотрительность, но он не отвечает перед комитентом за исполнение обязательств третьими лицами, если не предусмотрено условие "делькредере". К-р обязательно предоставляет отчет о выполнении поручений.

Права к-ра: комиссионное вознаграждение, право на возмещение расходов (страховка, погрузка-разгрузка).

В. Договор консигнации.

Разновидность договора комиссии. Суть заключается в том, что э-р (консигнант) поручает посреднику (к-ру) реализацию товара с консигнационного склада в течение установленного срока на оговоренной территории. К-р не покупает этот товар в собственность, но продает от своего имени и осущ-т платежи к-ту по мере реализации со склада.

Реализация через к-й склад дает большие возможности к-ту в регулировании уровня цен. При активном спросе на товары, в т.ч. уже находящиеся на складе, он м/повысить цены, при падении спроса - снизить их.

На условиях консигнации в основном реализуются товары массового спроса: автомобили, трактора, зап. Части. Эта форма также используется при реализации новых, мало знакомых покупателям товаров и в случае слабого освоения рынка.

К-я м/быть следующих видов:

- безвозвратная - к-р не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить непроданную продукцию.

- частично возвратная - к-р обязуется по истечении установленного срока продажи купить у к-та согласованное кол-во нереализованного товара, а остаток продукции возвратить э-ру

- возвратная - весь непроданный товар возвращается его собственнику.

Возврат продукции целесообразен, если расходы на обратную тр-ку и там. Платежи ниже, чем возможная скидка с цены, позволяющая продать товар.

Договор консигнации.

В к-те опред-ся максимальное кол-во товаров, которое консигнатор м/держать на складе. Ас-т строго конкретизирован. Сроки консигнации отдельных партий- 3-24 месяцев, машины и оборудование - 12 месяцев, самого договора - 1-5 лет.

В к-те оговорены мин. цены, а также то, что цены не д/быть чрезмерно завышены, т.к. товары м/потерять конкурентоспособность; порядок расчета; обязанности по организации консигнационного склада:

- подготовка помещения, наем персонала;

- обеспечение сохранности;

- страхование в пользу к-та;

- реклама;

- послепродажный сервис и тех. обслуживание;

- предоставление отчетов к-ту о реализации и запасах товаров на складе, инфо о состоянии кон-ры рынка и уровне цен на аналогичную продукцию у конкурентов.

Г. Агентские соглашения.

Агенты не покупают продукцию в свою собственность и не продают ее от своего имени, они оказывают постоянное содействие в заключении сделок от имени и за счет э-ра (принципала). Минимальный срок аг. соглашения, как правило, два года. Агентами м/быть ф. Лица, но в большинстве случаев - это юр. лица.

Агент не явл. работниками фирмы принципала (э-ра), они обладают юридической самостоятельностью, а за свои услуги получают вознаграждение в виде обусловленного процента от цены заключенной сделки либо выплаты из чистой прибыли. Взаимоотношения между принципалом и агентом определяются соглашением. Агентские соглашения, как правило, регулируют общие условия сотрудничества, а поставка товара осущ-ся по самостоятельным к-там купли-продажи с учетом соглашения.

Агент вправе представлять несколько предприятий, в т.ч. конкурирующие фирмы. Названия агентов: Германия, Австрия, Бельгия - торговые представители, Великобритания, США, Скандинавские - агенты, Франция - представители.

Агентские соглашения.

Конечной целью агентского соглашения является заключение договора между принципалом и третьим лицом. Агент лишь подыскивает для пр-я клиентов. Агент получает вознаграждение в зависимости от времени платежа третьим лицом согласно договора.

Агент не несет отв-ти перед принципалом за исполнение обязанностей третьими лицами.

Право на вознаграждение, как правило, утрачивается с окончанием действия агентского договора, однако, если принципал продолжает совершать сделки с лицом, впервые привлеченного при посредничестве агента, практика признает право агента на вознаграждение.

Д. Торговые дома.

Наиболее сложная посредническая форма.

Это многофункциональное предприятие, сочетает в себе оптового торговца, комиссионера, брокера, финансово-инвестиционное учреждение, консалтинговую фирму и др.

Торговый дом представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую э.-и. операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. В его функции входят: организация производственной кооперации, научно-технического сотрудничества, участие в кредитно-финансовых операциях, приобретение предприятий экспортной направленности, сдача в аренду оборудования, сервисно-ремонтные работы, складирование, консультационные услуги.

Т.д. м/работать по широкой номенклатуре товаров, а м/спец-ся на достаточно узком ас-те

Торговый дом в отличие от бирж предполагает простую схему движения товара. Между изготовителем и потребителем остается один посредник - торговый дом. Именно он оказывает любые виды посреднических услуг, обеспечивающих доведение товара от производства до потребителя. Торговые дома достаточно хорошо приспособлены к ведению операций с потребительскими товарами:одеждой, бытовой техникой, продуктами питания и др. Как крупные оптовые покупатели, они способны приобретать товары большими партиями со значительной скидкой.

Торговые дома работают более эффективно, чем товарные биржи по доведению товаров до потребителей: устраняется многозвенность хозяйственных связей и продвижения товара, закупаются крупные партии товаров, снижаются цены, стабилизируется расчетная дисциплина.

Торговые дома могут развиваться за счет привлечения не только отечественного, но и иностранного капитала.

Международная встречная торговля (Товарообменные операции).

Встречная торговля получила широкое распространение с 70-х годов. В их основе лежит принцип полного или частично сбалансированного обмена товаром. Непременным условием встречных сделок является обязательство э-ра принять в качестве оплаты своей продукции определенные товары покупателя или организовать их приобретение третьей стороной. При неполном обмене разница в стоимости покрывается денежными платежами. Импортеры, как правило, всегда заинтересованы в развитии встречной торговли, в этом их поддерживают нац. пр-ва, т.к. возникает возможность развития нац. экспорта. Особенностью явл. то, что э-ры закупают, как правило, товары, которые не используют в собственном пр-ве, а предназначаются для последующей продажи на внутреннем или внешнем рынке, что приводит к росту э. цен для компенсации потерь, возникающих в связи издержками э-ра по реализации товара. Рост м/составить 3-20 %.

Причины распространения встречной торговли:

1. рост цен на энергоносители. Скачки цен отрицательно повлияли на эк-ку многих стран, т.к. значительные объемы СКВ затрачивались на закупку нефти. Тогда развитые страны стали оплачивать свой экспорт встречными поставками сырья и топлива на основе долгосрочных контрактов.

2. Установление некоторыми странами протекционистских валютных барьеров в отношении иностранных фирм

3. Развитие внешней торговли даже в условиях нехватки или отсутствия СКВ, дефицита платежного баланса, инфляционных процессов.

4. В случае высокого внешнего долга - средство финансирования экспорта, и, в отличие от закупок в кредит, исключает для покупателя необходимость выплаты постоянно нарастающих долговых обязательств.

Формы встречной торговли:

1 бартерные сделки,

2 торговые компенсационные сделки,

3 промышленные компенсационные сделки,

4 операции с давальческим сырьем

5 откуп устаревшей продукции,.

1 Бартерная сделка - это операция обмена согласованного количества одного товара на другой без использования денежной формы расчетов, при котором всегда производится стоимостная оценка каждой единицы товара для обеспечения эквивалентности обмена, таможенного учета, определения страховых сумм, начисления штрафов, уценки некачественных товаров.

Бартерный договор считают разновидностью договора мены - гл. отличительная черта - обмен товаров в бартере предполагает точную оценку стоимости каждой единицы товара в денежном выражении.

100% Т1

Страна А Страна Б

100% Т2

Особенности б. сделок:

-подписание сторонами 1 к-та, в котором содержатся все условия как э.так и и.поставки:

- определение в к-те количества и качества взаимопоставляемых товаров;

- осуществление сделки полностью на основе встречных обязательств по поставке товаров без использования денежных платежей;

- одновременное выполнение встречных поставок;

Наиболее распр-ны в условиях нехватки СКВ.

2 Торговые комп. Сделки подразд-ся:

a) Краткосрочные комп. Сделки;

b) встречные закупки;

c) авансовые закупки;

а - осущ-ся на основе 1 к-та купли-продажи либо к-та с прилагаемыми соглашениями о встречных закупках. Как и б. сделки, они содержат обяз-во э-ра закупить товары у и-ра. Однако, в отличие от бартера, поставки оплачиваются независимо друг от друга. Компенсация м/быть полной или частичной. Полная к-я предуматривает 100% обмен товарами, т.е. к-я закупка равна или превышает по стоимости э. поставку.

При частичной комп-и предполагается, что часть э-та д/к-ся закупкой товаров в стране и-ра, а другая часть оплачивается наличными.

b - встречныt закупки включают разновидности: параллельные сделки, сделки "оффсет", треугольные сделки.

// - сопровождаются 3-мя контрактами: 1 - на э-т товаров и их оплату; 2 - на контрзакупку и ее оплатцу; 3 - базовое соглашение - взаимоувязывает договоры на э-т и и-т. содержит обяз-ва э-ра закупить в течение определенного периода 2-5 лет товары у и-ра на сумму полностью или частично эквивалентную стоимости э-ого товара.

делки "оффсет" - (англ. - взаимопонимание) - встречные обяз-ва юридически не оформляются. Они явл. джентльменским соглашением в отношении встречной поставки, когда э-р д/закупить в стране и-ра товары в неустановленном количестве, но которое по стоимости часто превышает э. поставку. Используются в достаточно специф. Сфере: связаны с правительственными программами закупок военной техники, оборудования для атомных станций и т.д.

Треуг. К. сделки основаны на переключении товарных потоков.

Страна Б

Товар 1 Товар 2.

Страна А Страна С

Твердая валюта

Встречная поставка осущ. Не в адрес э-ра, а организуется в какую-либо третью страну. Третья сторона осущ-т платеж в пользу э-ра. При проведении подобного рода сделок часто прибегают к услугам посредников.

c - авансовые закупки - э-р приобретает товар у фирмы-импортера в обмен на ее обязательство закупить в будущем эквивалентный объем товаров э-ра. Это // встречная сделка, но в обратном порядке.