Хитрости

Трюки

Известны следующие трюки, применяемые на переговорах.

1 Хороший парень - плохой парень: представитель другой стороны груб и много требует; вы в отчаянии, но не сдаетесь; потом другая сторона заменяет "грубияна" на деликатного человека, вы клюете на его манеры и на радостях уступаете.

2 Вырывание по частям: когда вы с трудом пошли на уступки и соглашение почти уже готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пустив в ход уловки из следующего набора:

3 а) раскол оппонентов на группировки;

4 б) дача взятки или угроза;

5 в) блеф, то есть преувеличение своих возможностей;

6 г) принятие на себя обязательств, которые не собирается выполнять;

7 д) использование ложных фактов;

8 е) сокрытие части фактов;

9 ж) психическая атака, подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям - обидное высказывание, высокомерное поведение и пр.;

10 з) затягивание переговоров с целью взять оппонента измором;

11 и) отказ от переговоров.

Можно добавить еще и следующие хитрости.

Отвлекающий маневр

Множество грубых и тонких уловок имеют целью отвлечение внимания от какой-нибудь мысли, которую хотят провести без критики. Наиболее характерные уловки имеют такой вид.

Мысль, которую мы хотим таким образом провести, или не высказывается вовсе, а только проскальзывает "между строк", или же озвучивается, но возможно короче, в самой неприметной форме. Перед нею же высказывают такую мысль, которая поневоле должна своим содержанием или формой привлечь особое внимание собеседника, например чем-нибудь задеть, поразить его. Если это сделано удачно, есть много шансов, что уловка пройдет с успехом. Он "проглядит" и пропустит без критики важную для манипулятора мысль.

"Слабое" место

Нередко прием принимает форму настоящего "наведения на ложный след". Перед мыслью, которую хотят провести без критики, высказывают какую-нибудь такую мысль, которая, по всем соображениям, должна показаться оппоненту явно сомнительной или ошибочной. При этом предполагается, что всякий противник ищет в нашей аргументации слабые места, и большинство набрасывается на первое попавшееся слабое место, пропуская последующие мысли.