Восьмой миф: чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера

Так называемая тактика грубой силы хорошо работает в драках и неэффективна в переговорном процессе. Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. Если же наблюдается резкий дисбаланс сил — это уже не переговоры, это шан­таж. А на практике тактика ультиматумов обычно прово­цирует яростное сопротивление. Уязвленная противопо­ложная сторона начинает всячески тянуть время и лихо­радочно искать все, что может усилить собственную пози­цию. «Яростнее всего сражаются воины, попавшие в без­выходное положение. Поэтому мудрый полководец даже с врагами предпочитает быть уступчивым. Тот, кто демон­стрирует грубость и твердость, погибнет раньше време­ни», — писал древнекитайский философ Лао-цзы.

Вывод: давление и угрозы неприемлемы в конструктив­ных переговорах.

Два меча

Мастер Мурамаса делал самурайские мечи как разящее ору­жие. Мастер Масамунэ — как оружие, которым защищают свою жизнь. Чтобы сравнить, их клинки вонзили в дно ручья. По течению плыли опавшие листья. Все листья, что прикаса­лись к мечу Мурамасы, оказывались рассеченными на две ча­сти. Но листья оплывали меч Масамунэ, не касаясь его.

_______ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть