Диана Балыко

тором и осуществляется поиск решения. Начните выяс­нять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет.

Для этих целей применяются так называемые вопросы от­крытого типа — это вопросы, подразумевающие разверну­тый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях». Вот при­мерный список вопросов, которые, конечно, нужно пере­формулировать, исходя из контекста беседы:

— Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно..?

— Как вы делаете это сейчас...?

— Каковы результаты...?

— Каких результатов вы хотели бы добиться...?

— Что надо учесть при...?

— Каковы ваши приоритеты?

— Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?

— Каковы приоритеты в достижении этих целей?

— Что надо сделать для достижения целей?

— Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?

— Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?

— Как вы относитесь к..?

— Что вы думаете о...?

— Что это будет означать для вас, если...?

— Как бы вам понравилось, если...?

Если вы беседуете с женой или ребенком (близким челове­ком), используйте простые слова и уменьшительно-ласка-

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

тельные суффиксы. Если с братками — брутальная лексика будет вполне приемлема, и выражение «петух гамбург­ский» только подчеркнет вашу заинтересованность.

Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он нашей психикой подсознательно воспринимается как скрытое обвинение. Например, во­прос «Почему же вы не сделали этого до сих пор?» имеет явно негативную окраску для собеседника. Более умест­ным станет вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить по­ложение дел?»

При этом вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следу­ет избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативной реакции замыкания человека в се­бе: «Да кто он такой, чтобы меня спрашивать?», и защит­ных оправданий: «Раз он об этом спросил, значит, что-то не так!» Лучше всего либо полностью отказаться от упо­требления местоимений в вопросе, либо использовать ме­стоимение «мы».

Далее — изучите варианты, которые удовлетворили бы вас oбoиx. Ваша цель — достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмос­фере.