Глава 1. Не ведите позиционный торг

Чего бы ни касалось обсуждение — контракта, семей­ной ссоры или мирного урегулирования между государ­ствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Классический пример такого пере­говорного менуэта представляет собой приведенный ниже торг между покупателем и владельцем второсорт­ного магазина:

И так далее и тому подобное, без конца. Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.

О любом методе переговоров можно достаточно вер­но судить с помощью трех критериев: он должен при­вести к разумному соглашению, если таковое вообще [21] возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами. (Разумным можно назвать такое соглашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества.)

Самая обычная форма переговоров, проиллюстриро­ванная приведенным выше примером, зависит от по­следовательно занимаемых — а затем уступаемых в некой последовательности — позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель и продавец, занятие тон или иной позиции служит в процессе переговоров ка­ким-то полезным целям. Вы даете тем самым понять другой стороне, чего вы хотите; затем в неопределенной и напряженной ситуации появляется какая-то точка опоры, а в конечном счете могут, появиться и условия для приемлемого соглашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путями. К тому же в позици­онном торге важные критерии разумного соглашения — эффективность и дружелюбие — недостижимы.

Спор по поводу позиций приводит к неразумным со­глашениям.

Когда участники переговоров спорят по поводу пози­ций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначаль­ную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше «я» отождествляется с вашей позицией У вас появляется новая заинтересованность в «спасении лица» — в примирении будущего действия с прошлыми позициями, — что делает все более и более не возможным достижение любого соглашения, которое в разумной степени примиряет, первоначальные интересы сторон.

Тот факт, что позиционный торг сильно мешает в переговорах, был хорошо проиллюстрирован провалом переговоров о всеобъемлющем запрете на ядерные ис­пытания при президенте Кеннеди[3]. Тогда возник [22] решающий вопрос: какое число инспекций на. местах должно быть разрешено Советскому Союзу и Соединен­ным Штатам на территории друг друга при расследова­нии случаев подозрительной сейсмической активности? Советский Союз в конце концов согласился на проведе­ние трёх проверок Соединенные Штаты настаивали на проведении не менее десяти. И здесь переговоры были прерваны — из-за позиций, — несмотря на тот факт, что никто не понимал; будет ли «инспекция» представлять гобой проверку одним лицом в течение дня или сотней людей, бессистемно разбирающихся в проблеме в тече­ние месяца. Стороны предприняли минимум усилий для определения процедуры проверки, которая могла бы совместить интерес Соединенных Штатов относительно проверки со стремлением обеих стран к минимальному вторжению в дела друг друга.

По мере того как все, больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основопола­гающим интересам сторон. Достижение согласия стано­вится все менее вероятным. Любое достигнутое согла­шение может скорее отражать- механический компро­мисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных инте­ресов сторон. Результатом зачастую является соглаше­ние, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть.