Манипуляции, или Техники элегантного управления

- Вы можете поло­житься на меня во всем. Но я должен сказать вам сразу: как только меня ударят плетью по ребрам, я скажу все.

- Я знаю, — отве­тил Штирлиц. — Что вы предпочитаете — моментальную смерть от яда или пытки в гестапо?

Когда вас плотно берут под руку и говорят: «Гражданин, пройдемте!» — вами управляют, но назвать это управле­ние элегантным — затруднительно. Впрочем, существует огромное количество общераспространенных техник впол­не элегантного влияния и управления вами и другими людьми, и называются они просто: манипуляции.

И по поводу них все постоянно спорят: что считать мани­пуляцией? И как к манипуляциям относиться?

• Если зайдете на форум сайта Учебного центра «Синтон»1, свое любопытство удовлетворите полностью: бурные деба­ты идут без остановки, и более всего манипулируют те, кто категорически выступает против любого манипулирования.

Чтобы разобраться со всем этим, начать нужно с обы­денного словоупотребления. Так вот, слово «манипуля­ция» употребляется как минимум в четырех различных смыслах.

В первом, и самом широком, смысле — просто как любое личностное влияние, направленное на кого-либо или что-либо. Например, в английском языке слово «to manipulate» означает «оперирование, обращение с чем-либо».

• Сидя за компьютером, вы манипулируете клавиатурой и мышкой, чтобы написать сообщение;

• когда в автобусе вы встаете и уступаете место бабуш­ке, то, по сути, подталкиваете ее к тому, чтобы сесть на ваше место, — вы ею манипулируете;

• когда вы заговариваете на новую тему, вы тем самым скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону — манипулируете им;

• когда вы улыбаетесь и говорите: «Здравствуйте!» — хотите или нет, но вы манипулируете собеседником, заставляя его улыбнуться вам.

• Не верите? Сделайте такой эксперимент: попробуйте не улыбаться в ответ на обращенную к вам искреннюю улыбку. Возможно, у вас это и получится, но для большинства это достаточно серьезное испытание: в ответ улыбнуться — тя­нет. Да?

И в этом, первом смысле оказывается верно, что «мани­пулируют все и всегда» — но только в этом, самом широ­ком смысле.

Во втором, более узком и принятом в психологии понима­нии манипуляцией называют психологическое воздей­ствие, скрыто побуждающее человека изменить от­ношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении1.

• Не строго, а художественно можно сформулировать так: это ловкое действие, позволяющее обыграть партнера.

1 Е. Доценко: «Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у дру­гого человека намерений, не совпадающих с его актуально существую­щими желаниями».

Мы предлагаем основываться именно на таком определе­нии манипуляции, поскольку при таком понимании мани­пулируют уже не все и не всегда, но как относиться ко всем этим житейским хитростям — вопрос отдельный.

• Характерно, что само по себе данное определение — безоценочно.

Заметим, что большое количество людей манипуляции дает определение куда как более простое: «Манипуляция — это обман, принуждение человека к принятию не­выгодного для него решения».

Действительно, какие у вас появляются чувства к следую­щему списку типичных манипуляций?

Лесть: «Голубушка, как хороша».

Давление на жалость: «Сами мы не местные».

Система ограничивающих альтернатив: «У вас два

варианта: один неверный — второй мой».

Кидание понтов: «Я— представитель корпорации

«NNN».

Удар авторитетом: «А генерал сказал, что крокоди­лы летают».

Непроверенная, но категорично поданная инфор­мация: «Из компетентных источников известно».

Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отноше­нию к вам».

Взятка: «Мы знаем, как вас отблагодарить».

Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным язы­ком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя...»

• Если не иметь чувства юмора, то чувства появляются дос­таточно гадкие...

Может, тогда и не стоит мудрить и за пределами высокой науки, просто из потребностей практики между нами, нор­мальными людьми, договориться, что для нас манипуля­ция — это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения?

Нет, не годится.

Четкость этого определения привлекает, но так можно определить только самые простые и явно злонамеренные манипуляции. Многие тонкие манипуляции строятся не столько на обмане, сколько на эффектах сенсорного, дина­мического и личностного поля,

• смотри ниже соответствующие главы книги,

а самое главное, манипуляции в руках разумных родите­лей, квалифицированных воспитателей и других порядоч­ных людей направлены не против интересов других людей, а во имя их же настоящих интересов. Как мини­мум, вопрос не такой простой.

• Дж. Рудинов приводит пример следующей манипуляции: «Сын Брауна напевал какую-то назойливую мелодию. Отец знает, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности. Поэто­му в ответ он весело подхватил мелодию с надеждой, что тот прекратит свое надоедливое пение». — Манипуляция налицо, обмана не видно, сын не в убытке.

Как на типичную манипуляцию Е. Доценко ссылается на «Сказку о царе Салтане» А.С. Пушкина: это история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне.

• Князь Гвидон тем не менее обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, мы все вместе с А. С. Пушкиным тоже довольны.

Как же тогда быть? Чтобы не было путаницы, манипуля­ции, подпадающие под это третье определение («обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения»), мы предлагаем каждый раз обозначать более четко, а именно как «злонамеренные манипуляции».

• А все остальные называть манипуляциями, не придавая это­му понятию априорно негативной окраски. Другое, возмож­но, подходящее понятие — «тонкие коммуникативные влия­ния».

Впрочем, в психологической среде можно встретить и еще один, четвертый, еще более эмоционально заряжен­ный негативный взгляд на манипуляции. Точного опреде­ления ему никогда не дается, но в целом можно понять, что: «Манипулятор — раб пагубной привычки при­творяться и напряженно скрывать свои истинные намерения за фальшивыми масками. Манипуля­тор живет во вранье и превращает себя в машину, а другого человека — в неуважаемый объект, ли­шая себя возможности любви и близости»1.

Дискуссию со сторонниками такого понимания я предла­гаю перенести на страницы нашего синтоновского фору­ма, пока же предлагаю только следующий вопрос: «Со­держит ли это определение элементы скрытого влияния на сознание читателя? Можно ли назвать само это опре­деление — манипуляцией?»

• Возможно, ваше внимание тоже привлечет тот любопытный факт, что, как правило, больше всего манипуляций в речах и текстах их противников.

Манипуляторов не любят, но манипулируют — все!

«У меня к тебе просьба: сделай мне, пожалуйста, крепкого чаю!» — это обращение с явно сформулированным наме­рением манипуляцией не является. Впрочем, не все так просто, потому что усталый вид или теплую искреннюю улыбку, сопровождающие это обращение, можно считать манипуляцией.

• Скрытым психологическим воздействием, побуждающим человека оторвать свою попу от стула и принести вам чаю.

1 Журнал практического психолога, 2002. Статьи «Тяжелая жизнь ма­нипулятора, или Бедная Маша», «Манипуляторы и актуализаторы» и др. статьи разных авторов.

Даже в самых обычных ситуациях время от времени ма­нипулируют практически все, и тот, кто утверждает, что он этого никогда не делает, чаще всего просто невнимате­лен к своему поведению. Что-то мы делаем осознанно, что-то — не отдавая себе в этом отчета, но скрытые вли­яния друг на друга — это реальность человеческих вза­имоотношений.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют ровно потому, что они все делают искренне. Ошибочка: искрен­ность вовсе не исключает манипуляции. Если вы посмот­рите, например, на детей, то увидите, что по крайней мере очень многие дети ухитряются ОДНОВРЕМЕННО:

- играть самые разные РОЛИ, менять себя от ситуации так, что кроме как «ПОДМЕНА ЛИЧНОСТИ» это на­звать трудно,

• С папой она — «очаровательная милашка», с мамой — «бес­помощный одуванчик», рядом с бабушкой — «чертяка». Зна­комо?

- с помощью этого поведения можно жутким образом, иногда достаточно грубо, МАНИПУЛИРОВАТЬ взрос­лыми,

- и при этом быть полностью ПОДЛИННЫМИ и ИС­КРЕННИМИ.

Искренность — это не то, что отличает искренних людей от лживых манипуляторов, а одно из мощнейших средств влияния, которым при необходимости пользуются все твор­ческие люди, добрые и злые, в том числе и любители ма­нипуляций.

Многие люди убеждены, что они не манипулируют толь­ко потому, что невнимательны и не привыкли отслежи­вать мелочи своего поведения и общения. Например, идет серьезная дискуссия, и ваш оппонент на ваше возражение вам не ответил, а прицепился к мелочи, пошутил или иро­нически прокомментировал, переключив внимание на что-то другое. Занудой вы быть не хотите, поэтому настаи­вать на своем возражении уже не будете.

• Классно, вот вас и обыграли. Манипуляшка! 1:0 не в вашу пользу.

Да, а вы сами так делаете? Если думаете, что нет, — спро­сите своих знакомых. Возможно, вы это делали не наме­ренно, а искренне, от души — но что это меняет?

Я не манипулировал! Это не я!

Большинство людей в силу устоявшихся культурных сте­реотипов не любят, когда их действия квалифицируют как манипуляции, и их традиционные возражения чаще всего следующие:

«Я не манипулировал. Я был искренним!»

Ошибочка: в определении манипуляции отсутствие ис­кренности не упоминается, и, если скрытое психологи­ческое воздействие было, само по себе наличие или от­сутствие искренности дела не меняет. Искренность вов­се не исключает манипуляции, а как правило, только усиливает ее.

«Я не манипулировал, потому что ущерба партнеру никакого не было!»

Что действительно приятно. А вот манипуляция, возмож­но, была, потому что в определении ничего о нанесении ущерба партнеру не говорится. Манипуляции бывают и добрые, и святые, но от этого манипуляциями быть не перестают.

«Я не манипулировал, я честно и открыто объявил свои намерения!»

Да, объявил, только иногда не все. Предположим, человек предлагает обсудить тему «Кто как относится к манипу­ляциям?», а по ходу дискуссии то и дело опускает всех, кто манипуляции сразу не осуждает. Интерес к манипу­ляциям — прямой и открытый, тут все честно, а вот па­раллельное, скрытое протаскивание своей идеологии — уже манипуляция.

«Я не манипулировал, я просто пошутил!» (Вариант: «я просто не согласен, я просто выразил свое мнение, я просто возмущен» — и так далее.)

Смотри предыдущий пункт. Конечно, человек хотел по­шутить и пошутил, и это нормально и здорово, а вот па­раллельно, этой же самой шуткой — было еще произве­дено и скрытое психологическое воздействие с доста­точно явным намерением... Также, если, например, возмущенный человек плохо понимает, что он делает, сути дела это не меняет: пьяный человек тоже не сообража­ет, что он творит, но для суда его алкогольное опьяне­ние — не оправдание, а дополнительное отягчающее об­стоятельство. Перестаешь соображать, когда возмуща­ешься, — значит, не возмущайся.

«Я не манипулировал, потому что такой цели и та­кого намерения, ей-богу, у меня не было!»

Возможно, но это еще не показатель. Человек очень мно­гие вещи делает неосознанно, и то, что очевидно со сторо­ны, сам человек может в своем поведении не замечать. Объективно уличить в этом случае человека трудно, если не невозможно, но ответственные и честные люди в таких случаях не отнекиваются, а интересуются сами, как их об­щение выглядело со стороны: «Все ли было честно?»

«Я не манипулировал, потому что я вообще не пони­маю, что это такое!»

Да, это самый тяжелый вариант, когда присутствие мани­пуляций поддерживается отсутствием культуры и воспи­танности.