Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника

Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники откровенны.

Процессу убеждения способствует в подобных слу­чаях знание языка жестов и поз. Дело в том, чтр, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем жес­тикуляцию и принимаемые нами позы, это происхо­дит неосознанно.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» со­беседника, получая о нем дополнительную информа­цию. Вместе с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то...» Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. В главе 4 мы приведем значения многих информатив­ных жестов и поз.

Четырнадцатое правило

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека:

1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здо­ровье и т.д.);

2) в безопасности, уверенности в будущем;

3) принадлежать какой-либо общности (семье, ком­пании друзей, коллективу и т.д.);

4) в уважении, признании;

5) в самореализации, реализации своих потенци­альных возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих уров­ней потребностей. И это служит источником для на­хождения сильных аргументов. Сильнейшим аргумен­том является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о

риске и опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасно­сти делает страховой бизнес одним из самых прибылъных.

1.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРАВИЛА

Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невоз­можно.

В. Гюго

«Активные» и «пассивные» правила

Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных выше правил показала, что обычно успешный результат достигается в случае, если не нарушено ни одно из «пассивных» правил и использовано 2—3 «активных» правила.

«Пассивными» мы называем правила, нарушение ко­торых может разрушить процесс убеждения, во вся­ком случае ослабить его. Это правила 3, 5, 6, 7—13, а также замечание к правилу 1 о недопустимости ис­пользования слабых аргументов

«Активными» являются правила, применение кото­рых усиливает позицию убеждающего: это правила 1, 2, 4, 7-10, 14.

Правила 7—10 являются одновременно и «активны­ми», и «пассивными». Назовем их «активно-пассивны­ми».