6. Какую информацию следует получить, до того как отправить конкретному руководителю в структуре крупного западного предприятия просьбу о встрече?
7. Приглашение к встрече, переговорам следует выслать заблаговременно, обеспечив возможность достаточно подготовки обеих сторон, или как можно раньше?
8. Планируя программу переговоров, какую последовательность вы предложите: а) встреча — размещение — отдых — переговоры; б) встреча — размещение — переговоры — отдых?
9. Кого называют «key-persons» и как их наличие влияет на тактику ведения переговоров?
10. Планируя переговоры, из какой дневной продолжительности их вы будете исходить?
Ответы и комментарии
6. На Западе очень строго соблюдают распределение обязанностей и полномочий. Поэтому прежде всего необходимо получить достоверные сведения о пределах компетенции конкретного руководителя и только потом к нему обращаться.
7. Принято, что чем выше положение приглашаемого лица, тем раньше ему присылают приглашение. Такое приглашение является скрытым комплиментом, подчеркивающим значимость приглашаемого.
|
|
В этом есть кроме этического и прагматическое обстоятельство. Чем раньше получено приглашение, тем больше вероятность того, что указанное в нем время будет удобным для приглашаемого лица. А получив его принципиальное согласие, можно полагать, что только чрезвычайные обстоятельства заставят уважающих себя людей отказаться от данного обещания
8. По международному этикету положено после прибытия и размещения дать возможность гостям отдохнуть с дороги, привести себя в порядок и т д. Так что планировать отдых после их размещения обязательно.
Однако прибывшие имеют право отказаться от отдыха и предложить сразу приступить к переговорам. Хозяева должны идти навстречу такой просьбе.
9. Английское «key-persons» («ключевые персоны»)— люди, мнение которых по определенному кругу вопросов является определяющим. Нередко такие люди, асы в своем деле, не занимают высоких должностей и по своему статусу не входят в состав делегаций. Но именно они формируют мнение, которое отстаивают члены делегации.
Инициаторам переговоров крайне важно найти «ключевые персоны», ознакомиться с их мнением и постараться убедить их в привлекательности своих предложений.
10. В международной практике принято, чтобы длительность переговоров составляла не более двух часов в день. Однако по обоюдному согласию она может быть увеличена.