Работа 2. Составление базы данных потенциальных клиентов

Цель занятия: приобрести знания и навыки формирования базы данных потенциальных клиентов консалтинговых услуг.

Форма практического занятия: семинар с элементами групповой дискуссии (4 ч.).

1) Самостоятельная подготовка к занятиям: используя рекомендованную литературу, изучить вопросы, предназначенные для семинара, и подготовить на них ответы.

Вопросы по теме семинара:

1. Какие методы используются при формировании базы данных потенциальных клиентов консалтинговых услуг?

2. Какие из них более экономичны с точки зрения трудозатрат и финансовых средств?

3. Перечислите документы, содержащие информацию о потенциальных потребителях консультационных услуг.

4. Достоинства и недостатки этого метода.

5. Что необходимо учитывать при разработке анкет для определения спроса на консультационные услуги?

6. Представители каких сегментов рынка должны быть охвачены анкетным опросом?

7. Перечислите мероприятия, позволяющие охватить более широкую аудиторию при анкетировании.

8. Расскажите о методах привлечения новых клиентов.

9. От чего зависит спрос на консультационные услуги?

2) Задание для самостоятельной работы. Составить список субъектов, определяющих спрос на региональном рынке консультационных услуг в области товарного консалтинга, и источники информации о них. Результаты оформить в виде таблицы 3. Оценить количество потенциальных потребителей консультационных услуг в регионе Обсудить полученные результаты.

Таблица 3 – Потенциальные клиенты услуг в области товарного

консалтинга и источники информации о них

3) Задание для коллективной работы. Студенты делятся на группы по 4-6 человек и разрабатывают анкету в следующем порядке: а) составление анкетного обращения к респондентам; б) определение количества вопросов анкеты; в) определение характера вопросов; г) апробация анкеты на участниках другой группы; д) корректировка анкеты. По итогам обсуждения принимается окончательная форма анкеты. Студенты заполняют анкеты от лица представителей тех торговых организаций, которых они выбрали для выполнения индивидуальных заданий в семестре.

4) Задание для коллективной работы. Студенты в группах производится обобщение, анализ и интерпретацию данных анкетирования. Результаты исследования оформляются в виде таблицы с распределением ответов в зависимости от их характера. Письменные ответы выносятся в отдельную таблицу. Затем определяется структура ответов (%) по группам потребителей, формулируются выводы.

В результате исследования должна быть получена информация об объеме спроса (количестве услуг), ассортименте услуг, уровне платежеспособности потребителей, позволяющем определить примерный уровень цен на услуги.

5) Домашнее задание. Составить план организации маркетинга консультационных услуг с целью привлечения потенциальных клиентов найкратчайшим путем с минимальной затратой времени, используя методы как прямого, так и непрямого маркетинга.