Сильные — средние — один самый сильный

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, лицо, принимающее решение, уделяет больше внимания слабостям в Ваших аргументах, ибо, при­няв положительное решение, он принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не коли­чество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения лица, принимающего решение.

Рассмотрим, например, такую часто встречающую­ся ситуацию. Работница обращается к руководителю с просьбой отпустить ее сегодня пораньше, ссылаясь на обстоятельства личного (семейного) характера. Получив отказ, жалуется подругам на его черствость и невнима­тельность, ибо аргументы ее для нее самой являются очень сильными. Но все дело в том, что для руководите­ля личные причины являются слабым аргументом, а сильные связаны с выполнением работы, производствен­ной дисциплиной — это его беспокоит больше всего, за это он несет ответственность.

Если бы работница начала с того, что она сегодня пришла пораньше, поэтому свою работу заканчивает до­срочно, а если у него возникли дополнительные поручения, она (если это возможно) возьмет работу на дом или завт­ра придет пораньше и т.п. — результат ее обращения к руководителю был бы наверняка более благоприятным.

То есть, нужно было воспользоваться правилом Гоме­ра. Работница же действовала вопреки этому правилу.

Второе правило (правило сократа):

Для получения положительного решения

По важному для Вас вопросу поставьте

Его на третье место, предпослав ему два