Искусственное повышение статуса

Хозяин кабинета может придать себе большую значи­мость и повысить влияние на посетителя с помощью изме­нения формы своего кресла и постановки стула для посетителя [ 8, с.237-242].

Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидя­щего в нем в глазах посетителя. Не случайно поэтому им­ператоры, короли, папы римские, а также судьи традиционно восседают на креслах с высокими (до 2,5 мет­ра) спинками.

Увеличение и других размеров (ширины кресла, длины его ножек, чтобы смотреть сверху) также поднимает статус.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику: потребность в телодвижениях поглощается поворотами кресла.

Понижение статуса

Посетитель чувствует себя менее значимым, когда его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощуще­ние усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, труд­но дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Седьмое правило:

К аргументам приятного нам собесед­ника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.

Одно из правил ведения деловой беседы [2, 3, 4] гла­сит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилом науки убеждать.

Механизм действия этого правила такой же, как и пра­вила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку "гормонов удовольствия" и нежелание вступить в конфрон­тацию. Неприятный- наоборот.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом. Другие способы описаны в разделе "Как распо­ложить к себе собеседника".

Однажды к нам обратилась страховой агент — жен­щина прекрасной внешности. Закончив со страхованием, автор поинтересовался, довольна ли она своей работой. Оказалось, да, очень: ей легко удается убедить клиентов (особенно мужчин) страховать все, что можно, причем на максимальные суммы; она тратит намного меньше вре­мени на работу, чем ее сотрудницы, имея при этом на­илучшие показатели. Роль своей внешности в процессе убеждения клиентов она прекрасно сознавала.

Восьмое правило