Основні задачі комерційних служб ТЕП

В цілому виділяють три основні групи задач комерційної діяльності:

− виробництво продукції (послуг);

− комерційне посередництво;

− комерція (продаж).

Посередниками виступають юридичні або фізичні особи, агенти, експедитори, дистриб’ютори, діяльність яких спрямована на обмін товарами, послугами, інформацією.

В процесі формулювання задач комерційної діяльності слід враховувати особливі умови, що відбиваються на кінцевому результаті: форс-мажорні обставини, штрафи, обман, крадіжки.

Основні задачі комерційних служб ТЕП:

1. Вивчення стану і тенденцій розвитку транспортних послуг.

2. Вибір цільових секторів ринку, визначення сфери діяльності підприємства, участь в розробці загальної ринкової програми підприємства.

3. Участь в розробці тарифної політики та визначенні тарифів підприємства.

4. Стимулювання попиту на послуги підприємства.

5. Укладання договорів зі споживачами.

6. Комерційне забезпечення виконання укладених договорів.

7. Аналіз результатів комерційної діяльності підприємства.

Вивчення ринку проводиться комерційною службою підприємства постійно та передбачає роботу в наступних напрямках:

− збір інформації про вантажовласників та їх транспортних потребах. Вивчення характеру і тенденцій зміни попиту на різни види транспортних послуг у різних груп споживачів. Виявлення «областей незадоволеного попиту». Визначення сформованоїіпотенційної ринкової частки підприємства. Виявлення потенційних споживачів послуг підприємства. Вивчення особливостей окремих вантажовідправників;

− збір даних про підприємства-конкурентів і аналіз їх діяльності. Вивчення встановленого рівня тарифів і якості послуг, які надаються конкуруючими підприємствами. Аналіз специфічних форм комерційної роботи і послуг, які надаються споживачам конкуруючими підприємствами;

− вивчення можливостей співробітництва з іншими транспортними підприємствами при обслуговуванні споживачів. Аналіз доцільності покупки послуг інших підприємств і, навпаки, виконання власними силами послуг, які раніше покупалися у інших підприємств;

− вивчення умов введених в дію законодавчих актів, інших нормативних матеріалів, вимоги яких можуть обмежити комерційну діяльність підприємства чи, навпаки, створити нові можливості для її розвитку.

Вибір цільових секторів ринку, тобто тих груп споживачів і видів послуг, на яких ТЕП має намір зосередити свої зусилля, здійснюється при підтримці комерційної служби керівництвом підприємства і є найважливішою частиною роботи по підготовці загальної ринкової програми підприємства. В залежності від розміру, спеціалізації та умов роботи транспортного підприємства така програма може розроблятися на період від одного до п’яти років.

Участь у розробці тарифної політики і тарифів – найважливіша функція комерційної служби. В умовах вільного ринкового ціноутворення тариф, який встановлює підприємство на свої послуги, повинен бути достатньо високим для забезпечення рентабельної роботи підприємства. З іншого боку, ціни повинні бути прийнятними для потенційних споживачів і забезпечувати таким чином, необхідний рівень попиту.

ТЕП звичайно визначають вартість послуги індивідуально по кожному замовленню. Тому розробка тарифів являє собою самостійну і достатньо складну сферу комерційної діяльності.

Стимулювання попиту на послуги підприємства – робота, яка постійно проводиться комерційною службою і спрямована на отримання додаткових замовлень від вже існуючих споживачів та на залучення нових. Стимулювання попиту включає рекламну діяльність, приватні контакти зі споживачами та проведення акцій, які покращують імідж транспортного підприємства (контакти з суспільними організаціями, місцевою владою, пресою і т.п.)

Укладання договорів зі споживачами являє собою діяльність по визначенню і юридичному закріпленню умов угод між підприємством і споживачами його послуг. Для вантажного автомобільного транспорту характерно обслуговування споживачів як на основі довгострокових договорів, які укладаються на термін від декількох місяців до року, так і по разовим замовленням. По мірі розвитку ринкових відносин в економіці взаємовідносини між відправниками і одержувачами товарів стають все більш динамічними. В зв’язку з цим зростає частка разових замовлень на перевезення і договорів, які укладаються на короткі терміни. Тому діяльність по укладанню договорів зі споживачами ведеться підприємством практично постійно.

Комерційне забезпечення виконання укладених договорів включає оформлення товарно-транспортної документації, виконання взаєморозрахунків з вантажовласниками та іншими учасниками транспортного процесу, розгляд взаємних комерційних претензій, які виникають між учасниками транспортного процесу, забезпечення розгляду позивів, які пред’являються в судовому порядку, інші роботи.

Аналіз результатів комерційної діяльності може проводитися, в залежності від спеціалізації і обсягів діяльності підприємств, щотижнево, щомісячно, щоквартально. Результати аналізу використовуються керівництвом підприємства для планування як оперативних так і довгострокових організаційних і фінансових підприємств.