Прогнозирование и моделирование продаж

оптимизация процесса прогнозирования и планирования продаж представляется весьма важной задачей инновационного маркетинга и достигается за счет:

• эффективной организации;

• используемых методов прогнозирования.

По новому товару обычно составляют следующие три типа прогнозов:

1. краткосрочные – 3–6 месяцев;

2. среднесрочные – 6 месяцев – 2 года;

3. долгосрочные – более 2 лет.

Процесс прогнозирования продаж состоит из ряда этапов.

• Определение целей прогнозирования.

• Построение многофакторной модели, включающей все параметры, влияющие на прогноз.

• Выбор методов прогнозирования.

• Расчет критериев анализа достоверности.

• Сбор необходимых данных.

• Составление прогноза.

• Оценка прогноза.

Шаг 1. Определение и утверждение списка ключевых клиентов (АВС-анализ).

Шаг 2. Прогноз емкости рынка на основании данных о развитии рынка (внешняя информация отдела маркетинга) и расчет коэффициентов сезонности.

Шаг 3. Прогноз развития бизнеса ключевых клиентов (информация отдела продаж).

Шаг 4. Расчет и согласование плана продаж для ключевых клиентов.

Шаг 5. Расчет плана продаж по новым клиентам и новым товарам.

Шаг 6. Уточнение сводного прогноза по матрице Ансоффа.

Шаг 7. Расчет плана продаж для клиентов, не попавших в разряд ключевых.

Шаг 8. Составление и детализация сводного плана продаж: по регионам, ассортименту и каналам продаж с учетом коэффициентов сезонности.

Шаг 9. Разработка процедуры контроля и корректировки плана продаж.

Шаг 10. Согласование и утверждение итоговых плановых показателей.

______________________________________________

ПЛАНИРОВАНИЕ АЛГОРИТМОВ И МЕТОДОВ ПРОДВИЖЕНИЯ ИННОВАЦИОННОГО ПРОДУКТА (УСЛУГИ) НА РЫНОК.

Выделяют два метода продвижения инноваций – "вертикальный" и "горизонтальный".

При вертикальном методе весь инновационный цикл сосредоточивается в одной организации с передачей результатов, достигнутых на отдельных стадиях инновационной деятельности от подразделения к подразделению. Однако применимость этого метода весьма ограничена – либо сама организация должна быть мощным концерном, объединяющим все виды отделов, производств и служб (например, концерн "Вольво", «не выпускающий из рук» даже снабжение своих автомастерских), либо предприятие должно разрабатывать и выпускать узкий спектр весьма специфической продукции, не содержащей разнородных составных частей (например, новые химические или фармакологические материалы).

Горизонтальный метод – метод партнерства и кооперации, при котором ведущее предприятие является организатором инноваций, а функции по созданию и продвижению инновационной продукции распределены между участниками. Необходимой составляющей этого метода продвижения инноваций является трансферт технологий. Выделяют следующие его формы:

−Передача патентов и лицензий на изобретение;

−Передача технической документации;

−Передача ноу-хау – совокупности знаний и навыков, относящихся к применению промышленной технологии или процесса, связанных с секретами производства, носящих конфиденциальный характер и являющихся экономическим достоянием, пригодным для эксплуатации;

−Инжиниринг – совокупность проектных и практических работ, относящихся к инженерно-технической области и необходимых для осуществления проекта;

−Промышленная кооперация – стороны, объединившиеся для организации кооперативного производства, осуществляющие интенсивный технологический обмен для достижения этой цели;

−Совместные предприятия – позволяют объединить усилия, знания и опыт в производстве новой для данного рынка продукции, разделить совместный риск заинтересованных партнеров.

−Техническая помощь;

−Франшизинг – передача или переуступка разрешения продавать чьи-либо товары или оказывать услуги в некоторых областях;

−Лизинг (финансовая аренда).

Для эффективного внедрения инноваций предполагается:

−создание на высшем уровне специализированных служб-советов, комитетов или рабочих групп по разработке бизнес-процессов;

−образование служб для координации инновационной деятельности;

−организация малого исследовательского бизнеса;

−использование венчурного капитала для образования рисковых фирм как одной из распространенных форм малого инновационного бизнеса;

−создание специальных структур для реализации инноваций – эксплерентов;

−образование специфических организационных структур для поддержки малого инновационного бизнеса – бизнес-инкубаторов;

−государственная поддержка инновационной деятельности через традиционные инновационные структуры.